ズィースケーラー(ZS)25Q1決算カンファレンスコール【和訳】

カフェラバ 🔸 投資が副業

2024年12月3日 21:11

はじめに

本記事はカンファレンスコールの和訳です。銘柄のより深い理解にお役立てください。一部、機械翻訳を使っていることをご了承ください。

重要ではない雑談部分は省略し、すばやく要点を確認できるようにしています。

決算発表の一次情報はこちらです

https://ir.zscaler.com/static-files/b23e12ea-ca8e-4133-b45c-e5723ecbbda8

カンファレンスコール

2025年第1四半期収益報告カンファレンスコール
2024年12月2日 16:30（東部標準時間）

会社関係者

Ashwin Kesireddy - 投資家向け広報および戦略財務担当副社長
Jay Chaudhry - 会長兼最高経営責任者
Remo Canessa - 最高財務責任者

カンファレンスコール参加者

Saket Kalia - Barclays
Andrew Nowinski - Wells Forgo
Gabriela Borges - Goldman Sachs
ブラッド・ゼルニック - ドイツ銀行
マイク・チコス - ニーダム
イタイ・キドロン - オッペンハイマー
ロブ・オーウェンズ - パイパー・サンドラー
ブライアン・エセックス - JPMorgan
ジョエル・フィッシュバイン - トライスト証券
ファティマ・ブーラニ - シティグループ
シュレンク・コタリ - ベアード
マット・ヘドバーグ - RBCキャピタル・マーケッツ

カンファレンス

ジェイ・チャウドリー
当社は、すべての評価基準が再び当社のガイダンスの上限を上回るという好調な第1四半期を達成しました。売上は前年比で26%増加し、予約件数の増加率は30%超に加速しました。これは、当社のZero Trust Exchangeプラットフォームを通じた顧客のコミットメントの増加と、当社のAIソリューションへの関心の高まりによるものです。当社の請求額の成長率は13%で、上場している従来のネットワークセキュリティベンダーの最近の平均成長率を10ポイント以上も大きく上回り、サイバーセキュリティにおける当社の継続的な市場シェアの拡大を示しています。

当社は、市場参入計画を実行し、お客様が当社に期待するイノベーションを推進することで、目覚ましい進歩を遂げています。引き続き需要が堅調であることから、通年の請求額および収益のガイダンスを引き上げることができ、大変嬉しく思います。第1四半期は利益率においても堅調な四半期となりました。多くの成功を収めているSaaS企業が「40の法則」の達成を目指している中、当社の収益成長率とフリーキャッシュフロー率は、70以上の法則で運営されている稀有なSaaS企業となっています。これにより、当社は145社ある最大手のSaaS公開企業の中でもトップクラスに位置づけられます。顧客との会話のなかで、CXOはIT支出においてゼロトラストセキュリティとAIを優先していることが分かりました。当社はAIとAIで戦っています。

当社は最近、いくつかのAIイノベーションを実現し、顧客の関心が高い以下の3つの分野でAIポートフォリオの拡大を続けています。

まず、パブリックおよびプライベートAIアプリケーションのより迅速かつ安全な導入に向けたAIアプリケーションの使用を確保することです。Zscaler for copilots により、お客様は ChatGPT、Microsoft Copilot、GitHub Copilot などのパブリック AI アプリケーションを安全に導入できるようになります。 Zscaler for copilots は、オンプレミスまたはクラウド上のデータの検索と分類を詳細に可視化し、適切なユーザーのみにデータへのアクセス権限を与え、コパイロットによるデータの検出を制限し、コパイロットの誤設定を修正し、ポリシーを適用して機密データの漏洩を防止します。この分野における当社の業界をリードする能力は、多くの顧客獲得につながっています。例えば、新しいロゴの獲得では、グローバル2000テクノロジーサービス企業のお客様が、7桁のACV案件の50%を占める当社のAI搭載データ保護ソリューションを購入しました。データ保護により、このお客様はMicrosoft CoPilotを安全に展開できるようになります。Office 365の安全な利用は、当社にとって大きなチャンスでした。そして、Microsoft Copilot の安全な利用もまた大きなチャンスであると信じています。当社は、コパイロットの安全な導入を可能にするだけでなく、従業員が使用するパブリック AI アプリケーションの可視性と制御を提供し、AI アプリケーションのリスクレベルを評価し、ログ記録や監査目的の迅速な問い合わせを保存します。パブリック AI アプリケーションの普及に伴い、そのセキュリティに対する需要が高まっています。当社のイノベーションは、パブリックAIアプリのセキュリティ確保にとどまらず、チャットボット、LLMおよびSLMモデル、推論エンジンなど、お客様のプライベートAIアプリにも拡大しています。当社は、LLMプロキシを追加したインラインプロキシベースのゼロトラストエクスチェンジの機能を拡張し、即時クエリと結果を分析して、即時インジェクションやその他の悪意のある活動を検出および防止します。

第二に、AIを活用した自動デジタルエクスペリエンスによる業務効率化とエンドツーエンドのユーザーパフォーマンス問題の迅速な解決です。すでに提供されている自動デジタルエクスペリエンス製品（ZDX Copilotを含む）は、大型案件の獲得に貢献しています。例えば、7桁のACVアップセル案件では、大手ヘルスケアプロバイダーがZIAのサブスクリプションを60,000シートに倍増し、ZDX Copilotを含むZDX Advanced Plusを全60,000シート分購入しました。このお客様はZDX Copilotを使用してIT運用を自動化し、サービスチケットの解決時間を短縮する計画です。この契約により、このお客様が当社に支払う年間費用は2倍以上に増加しました。当社は、根本原因分析を自動化するZDX AIエージェントにより、ZDX Copilotを次のレベルへと引き上げました。これにより、解決時間のさらなる短縮と、ユーザーパフォーマンスの問題を修正するための自動化された推奨事項の提供が可能になります。第三に、サイバーおよびデータ保護の向上とSecOpsの自動化を実現するAI搭載のセキュリティ製品です。データおよびサイバー保護の分野では、自動データ分類、Gen AI ベースの画像分類、ゼロデイ脆弱性の検出と防止、AI によるアプリケーションのセグメント化、ML ベースの IoT/OT デバイスの検出など、AI を活用した数々のイノベーションを実現してきました。セキュリティ運用の生産性と効率性を向上させるため、データファブリック技術によりゼロトラストプラットフォームを拡張し、Risk 360 や統合脆弱性管理などのイノベーションを導入しました。また、侵害予測や脅威ハンティングなど、その他のAIを活用したイノベーションの開発も進めています。当社のAIを活用したソリューションは、当社のZero Trust Exchangeで処理される1日あたり5000億件のトランザクションによって生成される膨大な量の独自企業データを活用しています。当社は今後もデータを活用し、新しいエージェントベースのテクノロジーと組み合わせることで、AIポートフォリオを迅速に拡大していきます。ゼロトラストとAIの組み合わせは、わくわくするような新たな機会を生み出しており、当社の規模が拡大し続けるプラットフォームを活用して、その機会を確実に捉えることができるでしょう。

次に、ハッカーたちは、城と堀のセキュリティの限界を悪用する新たな方法を見つけ出し、ますます巧妙な攻撃を仕掛けています。このような攻撃は、ファイアウォールやVPNアーキテクチャの悪用から始まることがよくあります。こうした従来のセキュリティソリューションは、脅威をもたらす行為者が企業ネットワーク上で水平方向に移動し、組織全体を危険にさらすことを可能にしています。こうした欠陥のあるアーキテクチャを補うため、従来のセキュリティベンダーは、プラットフォームという名目で、ばらばらのポイント製品を提供しています。これにより、顧客のコストと複雑性は増大します。最近、フォーチュン50の小売業のお客様から、レガシーのファイアウォールベンダーが「いわゆるプラットフォーム」を販売したという話を聞きました。そして、それを実装しようとしたところ、それは単なる請求書の統合に過ぎないことが判明したそうです。複雑性はセキュリティとレジリエンスの敵です。多くの企業が、いわゆるSASEセキュリティに数十億ドルを費やしているにもかかわらず、侵害されているのも当然です。SASEセキュリティとは、クラウド上の仮想ファイアウォールとVPNに過ぎません。組織がこうしたばらばらのセキュリティソリューションからゼロトラストへと移行するほど、セキュリティとレジリエンスは早期に実現されます。Zscalerのお客様は、当社のプラットフォームでセキュリティを近代化し、将来に備えることで、セキュリティの向上、運用の簡素化、コスト削減を実現しています。現在、当社は誇らしくもGlobal 2000の35%以上、Fortune 500の約45%を保護しており、当社のプラットフォームを採用する大企業がますます増えています。一例を挙げると、グローバル2000の航空宇宙および防衛企業が、10万人のユーザーを対象としたZIAと5,000のワークロードのワークロード保護を導入しました。このお客様は、クラウドファーストアーキテクチャへの戦略的シフトを開始し、セキュリティ変革のパートナーとしてZscalerを選びました。

さらに、ZPAのアップセルの大きな機会も見込んでいます。一例をご紹介しましょう。フォーチュン500にランクインする既存の保険会社のお客様は、ZIAのサブスクリプションを45,000ユーザーから70,000ユーザーに拡大し、70,000ユーザー全員にZPAをご購入いただきました。プライベートアプリケーションへのアクセスを保護することに加え、M&Aの迅速な統合による価値実現までの時間の短縮が、このお客様にとっての重要な目的でした。ZPAは、2社のネットワークを接続することなく、買収された企業の従業員に対してゼロトラスト・アクセスを安全に提供することで、M&Aの統合を迅速化します。これは、ファイアウォールベースのSASEソリューションでは不可能です。このアップセルにより、このお客様による当社への年間支出額はほぼ倍増し、500万ドルを超えました。ZPAは、2025年度も引き続き当社の最大の成長ドライバーの一つとなることが期待されます。

次に、データ保護についてです。Zenith Liveでは、当社のデータ保護ソリューションのより広範なビジョンを概説し、お客様がますます採用していることを示しました。例えば、7桁のACV契約では、Fortune 500の製薬会社が23,000人以上のユーザーを対象に当社のデータ保護ソリューションを購入し、レガシーのデータ損失防止、内部脅威管理、メールデータセキュリティなど、複数のポイント製品を排除しました。これにより、このお客様によるZscalerへの年間支出額はほぼ倍増しました。当社のデータ保護ソリューションに導入された革新性に、私は感激しています。例えば、最近、ZPAの機能と当社のクラウドブラウザ製品を組み合わせた独自のサービスを導入し、サードパーティのサプライヤーやパートナーへのゼロトラストアクセスを実現しました。従来、サードパーティアプリケーションへのアクセスは、大規模で複雑なVDIか、エンドポイントに別のエージェントを導入する必要のあるサードパーティのエンタープライズブラウザによって対応されてきました。サードパーティのエンタープライズブラウザは導入や管理が複雑で、その脆弱性は攻撃者に悪用されています。当社のソリューションはChromeなどの標準ブラウザを使用し、VDIやサードパーティのブラウザを排除しながら、優れたセキュリティを提供します。例えば、2万人のユーザーを抱えるグローバル2000のITサービス企業、7,000人のユーザーを抱える米国の配送および梱包会社、5,000人以上のユーザーを抱えるグローバル2000の保険会社が、それぞれレガシーのサードパーティ製アクセス製品を排除するために、当社のクラウドブラウザソリューションを購入しました。当社は、この分野におけるイノベーションを加速させるために、今後も投資を継続していきます。

次に、ZDX、Zero Trust for Branch and Cloud、AIアナリティクスなどの新製品が、当社の成功にますます貢献しています。新製品の年間売上高（ARR）は、当社のコア製品よりも2倍の速さで成長していることを、私は嬉しく思います。当社のアカウント中心の販売戦略と組み合わせることで、新製品は7桁の大型案件を推進しています。2つの例をご紹介しましょう。まず、7桁のアップセル案件では、フォーチュン500社に選ばれた運輸業のお客様がワークロード対策としてZIAを購入し、クラウド環境から仮想ファイアウォールを排除しました。このアップセルにより、年間支出額が約40%増加しました。これは、ワークロード保護のための継続的なイノベーションと、アカウント中心の市場戦略が功を奏した結果です。当社は、増加する顧客のワークロードの保護を確保しており、この数四半期でワークロード保護の年間契約額が加速しています。2つ目は、新しいロゴの7桁のACV獲得案件で、米国の大手自動車サプライヤーが、45の支店すべてに当社のZero Trust SD-WANを、37の工場にZero Trust デバイスセグメンテーションを採用しました。Zero Trust SD-WANとZero Trust デバイスセグメンテーションの組み合わせにより、従来のSD-WANでは実現できなかった支店や工場間の脅威の水平移動を排除できます。当社のソリューションにより、ノース・サウス型およびイースト・ウェスト型のファイアウォールの廃止が加速されると確信しています。今回の案件は、グローバルシステムインテグレータ（GSI）がZscalerと緊密に連携し、顧客のレガシーネットワークとセキュリティをゼロトラストアーキテクチャに転換する例です。

次に、連邦政府機関では、今期新たに閣僚級機関を1つ追加し、現在では国防総省を含む15の閣僚級機関のうち14機関にサービスを提供しています。連邦政府機関は、セキュリティ対策を強化し、ファイアウォールや VPN を排除することでコストと複雑性を削減するために、Zscaler プラットフォームを採用しています。これらの省庁レベルの機関を獲得したことで、今後はアップセルの機会が大幅に増え、年間契約額（ARR）を拡大できる見込みです。また、他の連邦政府機関への拡大も継続しています。例えば、新たなロゴ獲得案件では、大規模な連邦政府機関が 22,000 ユーザーを対象に ZPA と ZDX を購入し、7 桁の ACV 契約を締結しました。オーストラリア、欧州連合、日本、シンガポール、英国、米国を含む複数の国々による政府調査により、国家によるファイバー攻撃者がファイアウォールベースのソリューションによって作られた堀を突破することに成功していることが判明し、その結果、これらの政府はゼロトラスト・アーキテクチャの採用を計画しています。これは当社にとって大きなチャンスであり、米国連邦政府での成功を活かして、これらの国々やその他の国々での事業拡大を目指します。

次に、当社の市場参入エンジンを強化するために進めている取り組みの進捗状況について、いくつかハイライトをご紹介したいと思います。採用と離職に関する計画について、着実な進捗が見られることを嬉しく思います。当社は、非常に経験豊富なノルマを担うアカウントエグゼクティブの採用を積極的に進め、離職率も低下しました。これらの傾向は第2四半期も継続し、2025年度下半期に向けて営業力を強化できるものと期待しています。昨年、当社は営業戦略を案件ベースの営業からアカウント中心の営業へと転換するという戦略的決定を行いました。最高営業責任者（CRO）のマイク・リッチと彼のチームがこの戦略を実行しており、すでに顧客エンゲージメントの強化、より質の高い案件、より高い成約率、そして顧客との取引拡大が見られています。顧客エンゲージメントの強化と営業活動の実行により、第1四半期の予定外請求額は前年同期比で20%以上増加しました。念のため申し添えますが、予定外請求額は新規アップセルと更新請求額で構成されています。また、年間契約額（ARR）が100万ドル以上の顧客数は前年同期比で25%増の585社となりました。第1四半期の終わりには、年間500万ドル以上を当社に支払う顧客が65社を超えました。チャネルに関しては、当社はGSI、戦略的全国および地域パートナー、ハイパースケーラーなどの戦略的パートナーと緊密に連携し、顧客がより迅速に価値を実現できるよう取り組んでいます。戦略的パートナーの多くが、顧客向けのソリューションにZscalerのプラットフォームを組み込んでいます。当社の共同パートナーによるサービスは、ZIA、CPA、ZDXを超えて、当社の新製品にも拡大しています。全体として、アカウント中心の営業方針を強力に実行することで、100万ドル以上の顧客数および500万ドル以上の顧客数を、今後も高いペースで増やし続けることができると期待しています。より成熟したパイプライン、より強力な営業チーム、そして拡大するパートナーシップにより、当社は販売生産性を向上させ、力強い成長を達成する軌道に乗っていると確信しています。

結論として、ゼロトラストとAIの力を組み合わせた当社の拡大するポートフォリオは、お客様に共感を呼んでいます。当社の顧客エンゲージメントは、SaaS企業の平均値の2倍を大きく上回る70以上のNPS（ネット・プロモーター・スコア）によって示されているように、より強固なものとなっています。今期の市場参入に向けた取り組みの進捗に誇りを感じるとともに、ARR（年間契約額）50億ドルという次の目標達成に向けて、さらなる前進を続けてまいります。それでは、財務結果についてレモに説明を代わります。

レモ・カネッサジェイ
第1四半期の業績は、大型案件に対する顧客の厳しい精査が続いているにもかかわらず、成長と収益性に関する当社の予測を上回りました。売上高は6億2800万ドルで、前年同期比で26%増、前期比で6%増となりました。地域別に見ると、米州地域の売上高が全体の54%、EMEA地域が30%、APJ地域が16%を占めました。第1四半期の総請求額は前年同期比13%増の5億1700万ドルとなりました。ジェイが述べたように、新規、アップセル、更新請求からなる予定外の請求額は前年同期比20%以上増加しました。現在の請求額は前年同期比12%増となりました。当社の残りの履行義務またはRPOは、前年から26%増加し、44億1100万ドルとなりました。現在のRPOは、総RPOの約49%でした。第1四半期の終了時点で、ARRが100万ドルを超える顧客は585社、ARRが10万ドルを超える顧客は3165社でした。この大口顧客の継続的な大幅な成長は、お客様のデジタル変革の旅において当社が果たす戦略的な役割を物語っています。12か月間のドルベースの純維持率は114%でしたが、これは当社のビジネスにとって良い傾向ではあるものの、より大きなバンドルの販売、当初から複数の柱となる製品を販売すること、および1年以内のアップセルの迅速化により、今後ドルベースの純維持率が低下する可能性があります。先ほど述べた要因により、この指標は四半期ごとに変動する可能性があります。

第1四半期の財務実績の残りの部分に移ります。
総粗利益率は80.6%で、前年同期は80.7%でした。営業費用は、前期比で5%、前年同期比で19%増の3億7,200万ドルとなりました。営業利益率は約21%となり、前年同期比で約330ベーシスポイント増加し、当社の財務モデルは引き続き大幅なレバレッジを生み出しています。データセンターの資本的支出（売上高の約3%）を含めたでした。当四半期の現金、現金同等物、短期投資の残高は27億ドルを超えました。

それでは、第2四半期および2025年度通期の業績見通しについてご説明します。念のためにお伝えしておきますが、これらの数値はすべて非 GAAP ベースです。第2四半期の売上は6億3300万ドルから6億3500万ドルの範囲になると予想しており、これは前年比で約21%の成長、粗利益率は約80%となります。投資家の皆様にお伝えしておきたいのは、当社は利益率よりも迅速な市場投入に最適化された、高い成長率を誇る新製品を投入しているということです。これは引き続き当社の粗利益率に影響を与えるでしょう。新製品は、規模が拡大するにつれて、利益率の最適化を図る予定です。 営業利益は1億2,600万ドルから1億2,800万ドル、その他の純利益は1,800万ドル、1株当たり利益は0.68ドルから0.69ドルの範囲になると予想しています。税率は23%、完全希薄化株式数は1億6,300万株と想定しています。

2025年度通期については、前年比19%から20%の成長を反映し、請求額は31億2400万ドルから31億4900万ドルの範囲になると予想しています。上半期の売上構成は、通期の売上予想の約39.3%から39.5%となり、売上は26億2300万ドルから26億4300万ドルの範囲となり、前年比で21 21%から22%の増収、営業利益は5億4900万ドルから5億5900万ドル、1株当たり利益は2.94ドルから2.99ドル、税率23%と約1億6400万ドルの完全希薄化株式を想定。フリーキャッシュフローマージンは約23.5%から24%になると予想しています。クラウドとAIインフラのアップグレードに投資するため、データセンターの資本的支出は2024年度と比較して、収益に対する割合が約3ポイント高くなると予想しています。市場機会が大きく、顧客がより幅広いプラットフォームを採用する傾向が強まっているため、当社は長期的な成長と収益性を確保するために積極的な投資を行っていきます。私事ですが、8年間の素晴らしい経験を経て、Zscalerの最高財務責任者（CFO）を退任することを決意いたしました。Zscalerが2億5千万ドル未満から25億ドル以上の年間契約収益（ARR）を達成するまでの道のりに携われたことは、私にとってこの上ない喜びでした。ジェイが私を信頼してくれたことに感謝いたします。私にとって、これは真のパートナーシップであり、非常に特別なものでした。また、長年にわたるサポートを提供してくれたZscalerの従業員と当社の取締役会にも感謝いたします。また、当社のお客様、パートナー、投資家、アナリストの皆様にも感謝いたします。Zscalerは、ゼロトラスト・エクスチェンジ・プラットフォームにより、今後数十年にわたってサイバーセキュリティの分野を牽引していくものと確信しています。Zscalerの今後の発展を楽しみにしています。

オペレーター
最初の質問はバークレイズのサケット・カリア様からです。

サケット・カリア
今期の予定外の請求額が20%増加したことについて詳しく説明していただきありがとうございます。その増加が、あなたの予想や、あるいは前年度の四半期と比較してどうだったかについてお話いただけますか？
また、今後については、キャンセル不可の請求額が増加し、歴史的に見られた水準に戻ると予想される中、請求額の加速的な増加について、依然として自信を持っていますか？

レモ・カネッサ
20%の成長は我々の予想通りであり、実際には予想を上回るものでした。先ほど申し上げたように、契約済み請求額は上半期で7%、下半期で23%です。したがって、前回お話したように、下半期の予定外の請求額も20%以上になると予想しています。Jay Chaudhry 良いですね。それに加えて、少し補足させてください。第1四半期は非常に好調でした。第2四半期も好調を維持できると確信している理由は3つあります。1つ目は、Zscalerプラットフォームに対する需要が非常に強いことです。当社が提供するAIセキュリティ製品に対する関心も以前にはなかったほど高まっています。2つ目は、強力な成長中のパイプラインがあることです。3つ目は、第1四半期の販売減退が少なかったため、販売能力が強化されたことです。ですから、下半期の見通しについては非常に楽観視しています。

オペレーター
次の質問は、Wells Fargoのアンドリュー・ノヴィンスキ氏からです。

アンドリュー・ノヴィンスキ
データセキュリティについて質問させてください。ZDXコパイロットは確かに興味深い機会のように思えます。Microsoft社との以前の提携や、Office 365にトラフィックを安全に配信する能力を考慮すると、Microsoft社がこの取り組みを支援していると想像しますが、もう少し詳しく教えていただけないでしょうか。また、Microsoft社がどのように支援しているのか、より多くの顧客にZscaler Copilotを展開する支援をしているのか、また、ZscalerがVaronisよりも優れていると認識しているのかについても教えてください。

Jay Chaudhry
私たちが構築しているものは、長年にわたってマイクロソフトと共同で行ってきた多くの作業を基本的に活用しています。OneDriveやSharePointなど、データや検出、分類のための統合を含め、膨大な統合を行っています。私たちの独自の長所は、Office 365のトラフィックのすべてにアクセスできることに加え、分類や検出などの一部にAPIを使用して、いわゆる外部帯域幅を利用できることです。しかし、これは私たちにとって、Office 365 にとって実際にそうであったのと同様に大きなチャンスです。場合によっては、それ以上の可能性もあります。私たちはここにいます。顧客はすでに Office 365 を採用しています。顧客は実際に Microsoft Copilot の利用を開始しており、今ではデータ漏洩やプライバシーについても懸念しています。実際に案件が出てきています。決算発表の際に少し触れましたが、G2000企業がMicrosoft Copilotのセキュリティを確保したいと考えており、当社と契約を締結しました。これは7桁の契約で、AIを搭載した当社のデータ保護ソリューションが原動力となっています。このソリューションは、Microsoft Copilotを使用している際に、適切なユーザーが適切な量のデータのみにアクセスできるように識別し、確実にします。ですから、多くの企業がAIセキュリティに取り組もうとしていますが、その多くは交通経路に位置しているわけではありません。彼らはそのうちの1つはできるかもしれませんが、私たちはライン上でも、また私たちのもとに集まるデータでも両方を行うことができます。ですから、私はこの機会に非常に興奮しています。そして、皆さんにも私たちのさらなる取り組みをご覧いただけるでしょう。私たちはすでに、お客様が共通の関心事であることを確認するために、多くのマイクロソフト組織と協力しています。

オペレーター
次の質問は、ゴールドマン・サックスのガブリエラ・ボルゲスさんからです。

ガブリエラ・ボルゲス
ZPAが2025年度の成長の特に重要な推進要因であるというご意見について、もう少し詳しくお聞きしたいと思います。 VPNの置き換えサイクルが現在どの段階にあるとお考えか、お聞かせいただけますか。競争環境はどのように変化しているのでしょうか。また、企業が今、VPNとZPAのゼロトラスト戦略を再評価するきっかけとなるものは何でしょうか。コロナ禍の時にそうした戦略を再評価するきっかけとなるものがあったとすれば、それと比較してどうでしょうか。

ジェイ・チャウドリー
私はVPNはとっくに消滅しているだろうと思っていました。世の中にはVPNがまだたくさんあります。かつては、ブルーコードプロキシがいつまで存在するのかと不思議に思っていましたが、今もまだたくさん発見され、置き換えられています。しかし、その機会はVPNだけではありません。VPNは出発点です。それは私たちにとって一種の橋頭堡です。私たちはロードバランサー、DDoS防御、外部ファイアウォール、VPNなど、あらゆるものを置き換えるインバウンドDMZ全体です。ですから、これは大きな機会です。そして、この機会の次の段階は、結局は「ゼロトラスト・セグメンテーション」になります。つまり、3段階、VPNの置き換え、インバウンドDMZ全体、そしてゼロトラストによるセグメント化です。ZPAで達成した数字を見てみると、著しい成長を遂げています。IPO当時、ZPAは新規およびアップセルビジネスの1桁パーセント程度でした。現在では、ZIAとZPAを合わせた新規およびアップセルの40%以上を占めています。当社の顧客が全員、すべての従業員に対して ZIA、ZPA、ZDX を購入するのは時間の問題だと私は考えています。顧客はすでにその方向に向かっています。当社は、ますます多くの成功例を目にしています。いわゆる競合他社は、クラウド上で仮想 VPN を構築し、それをゼロトラストと呼ぼうとしています。ですから、当社はしばらくの間、この分野で大きな優位性を維持できると考えています。

オペレーター
次の質問は、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニック様からです。

ブラッド・ゼルニック
今期の成長をファイアウォール・プレーヤーと比較したことに驚きました。貴社は他社とは差別化されているのに。また、一部の関係者は、サポート終了の期限が迫っている製品があるため、今後ハードウェアの大幅な更新の機会が訪れると述べています。過去を振り返ってみると、そのような事態はZscalerにとって、たとえば支店に設置されたファイアウォールを完全に再設計し、変換し、置き換えて、貴社のプラットフォームに移行する機会になるのでしょうか？

Jay Chaudhry
この意見に同意します。疑問に思うのですが、請求額の成長率とファイアウォールを比較すべきでしょうか？比較すべきではありませんが、差異が大きかったため、強調する価値があると考えました。しかし、来年のリフレッシュに関する別の質問に移りましょう。3年前に「ファイアウォールを直接交換するのですか？」と聞かれたとき、私は「いいえ、ファイアウォールには焦点を当てていません」と答えました。しかし、現在の状況では、ファイアウォールのリフレッシュは当社にとって良い機会であり、コスト削減プログラムで対象顧客を絞り込む計画を立てています。1年ほど前まではファイアウォールへの影響は限定的でしたが、現在では当社のゼロトラストSD-WANとゼロトラストデバイスセグメンテーションを組み合わせることで、データセンターや支店、クラウドにおける南北方向のファイアウォール、負荷軽減用ファイアウォールなど、ほとんどのファイアウォールを置き換えることが可能になっています。当社のプラットフォームでファイアウォールを削減または排除することに、お客様から非常に大きな関心が寄せられています。これは当社が追求すべき良い機会です。

ブラッド・ゼルニック
少しだけ追加の質問をさせてください。御社またはレモ社にとってどうかは分かりませんが、予約件数が30%以上増加したというのは、本当に素晴らしいことです。私の計算では、現在のCRPOを使用した予約件数も同様に好調です。つまり、これは期間によって引き起こされたものではないということです。その点をもう少し詳しく説明していただけますか？予定外の請求と予定通りの請求の動向については理解しているつもりですが、私たちはかなり大きな差異を見ているのです。ただ、予約件数が非常に好調なので、強調する価値があると思いますし、もう少し掘り下げて説明する必要があるかもしれません。本当にありがとうございます。

レモ・カネッサ
素晴らしい数字です。予約件数が30%増加したことは、本当に誇りに思います。特筆すべきは、前半と後半の両方で、予定外の請求が20%以上増加したことが、その要因となっていることです。しかし、予約件数が30%増加したことは、やはり非常に良い数字です。CRPOは、RPOが前年比26%増の22%増と、大幅に増加しました。つまり、すべての指標が良いということです。そして、繰り返しになりますが、当社は顧客との関係をうまく維持できています。第1四半期の新規およびアップセルは65%でした。また、新しい市場開拓組織を通じてアカウントに販売するという手法が定着しつつあります。第2四半期、そして今年下半期に向けて、Zscalerには本当に多くの良いことが起こっています。

オペレーター
次の質問は、Needhamのマイク・チコス様からです。

マイク・チコス
四半期の20%以上の予定外のボーリング（請求）について、もう一度お聞きしたいと思います。新製品ARRの今日開示された情報と関連付けることはできますか？また、その予定外の売上の大半は、新興製品によって維持されているのでしょうか。ARRベースがコア製品よりも2倍の速さで成長しているという話を聞いたのですが、その成長の要因となっている製品が新興製品群の中で最も牽引しているのか、もう少し詳しく教えていただけますか？何か追加的な要因があるのでしょうか？

レモ・カネッサ
それは全分野にわたってのことです。新製品とコア製品の両方です。新製品には、AI、ワークロード保護、ZDX、そして当社のブランドソリューションが含まれます。ZDXは非常に好調ですが、ワークロードも好調です。そのため、今後は新製品およびアップセルの割合が20%台半ばになるだろうとコメントしました。そして、今でもそのように感じています。しかし、ご質問の件についてお答えすると、これは当社のプラットフォーム全体にわたるものです。

ジェイ・チャウドリー
それについてもう少し補足できるかもしれません。はい、そのARR、新製品、ARRは当社のコア製品の2倍のペースで成長しています。私たちは非常に興奮しています。では、その原動力は何でしょうか？支店は、その一部です。支店向けのいくつかの案件を強調しました。この自動車サプライヤー向けの支店向け7桁のACV案件についてお話ししました。 45の支店を保護するZero Trust SD-WANがありました。 37の支店でデバイスをZero Trustセグメント化するAirgapがありました。つまり、時間がかかっているということです。これはSD-WANを混乱させることになるでしょう。SD-WANは脅威の水平移動を可能にし、ランサムウェア攻撃の可能性を高めます。特に、クラウドワークロード保護の進歩には満足しています。当社はこれまでワークロード保護を販売してきました。非常に興味深いワークロードで、7桁の大きな契約を締結しました。なぜなら、これらの顧客の多くは、初期の段階では小規模なフットプリントで当社と取引を開始したからです。そして今、彼らはより大きな案件でその領域を拡大しており、それが当社のビジネスチャンスを加速させるでしょう。そして次に、ゼロトラストのワークロードセグメンテーションが次のビジネスチャンスとなるでしょう。それが、当社がワークロード分野で唯一競合するコミュニケーションの相手が旧式のファイアウォールであるため、私たちが興奮している理由です。

オペレーター
次の質問は、OppenheimerのIttai Kidronさんからです。

Ittai Kidron
前回の決算報告の電話会議で、レモさんは年間契約額（ARR）の数字と年度末のARR目標を提示されました。ここで、年末の目標値について、ARRの最新情報を提供していただけますか？ それから2つ目に、新製品についてですが、新製品カテゴリーの中で最大の2、3の製品を思い出していただけますか？ 1つ目です。 2つ目に、それらの新製品が、現在の貴社の新規事業活動に占める割合はどの程度ですか？ 貢献度という観点で、その変化についてより理解を深めたいのです。

レモ・カネッサ
今年の年末のARR目標は30億ドルです。そして、その30億ドルに向けて順調に推移しています。純維持率は114%で、これもまた素晴らしい数字だと考えています。純維持率は、お客様がより多くを前払い購入されることで影響を受けると申し上げましたが、新興製品が好調であるため、その影響はポジティブなものとなっています。新興製品が大部分を占めることに関連して、ジェイに話を振ります。

ジェイ・チャウドリー
その点について詳しく説明します。いくつかのカテゴリーに分けることができます。CDXは当初から好調で、最大の部分を占めています。ゼロトラスト・ブランチは、ゼロトラスト・アプライアンス、ゼロトラストSD-WANによるブランチ・スルーから始まりました。これは当社にとって素晴らしい分野です。ゼロトラストのワークロードとクラウドについては、いくつかの例を挙げましたが、良い機会です。AI製品も、実際かなり良いものになってきていると思います。ですから、私たちはワクワクしています。以前、AI製品の一部であるAIアナリティクスについてお話ししました。このソリューションバンドルは前年比90%増でした。小さなベースからですが、さまざまな新製品の牽引力に非常に満足しています。新規事業とアップセルの機会においてです。申し上げたように、昨年の22%から上昇し、20%台半ばになるものと予想しています。したがって、新製品は今後さらに勢いを増すでしょう。

オペレーター
次の質問はパイパー・サンドラーのロブ・オーエンス様からです。

ロブ・オーエンス
せっかくの機会ですので、レモの言ったことについて少し言わせてください。レモは、あなたの用意された発言の中で、大型案件に対する顧客の厳しい監視が続いていると話していました。それが一般的な経済状況についてのコメントなのか、それとも何か別のことがあなたの意見に影響しているのかはわかりません。スクリプトの多くは、貴社が展開している変革的なソリューションの一部にAIを追加することに焦点を当てていました。案件が大型化するにつれて販売サイクルが長期化している要因が他に何かあるのか、あるいはそれは単に一般的な経済状況に関するコメントだったのか、興味があります。

レモ・カネッサ
それは一般的な経済状況に関するコメントで、基本的には、しばらくの間、変化は見られませんでした。

ジェイ・チャウドリー
しかし、それはある意味で私たちを助けてくれます。サイバーセキュリティへの関心が高まっています。特に、ランサムウェア攻撃などの可能性を大幅に低減できるサイバーセキュリティへの関心が高まっています。そこで、ゼロトラストが重要になります。そして、CIOはよくこう言います。それは今も変わりません。私は貴社のサイバー手法を気に入っています。しかし、コストと複雑性を削減できるのであれば、二重にやる気が出ます。つまり、ゼロトラストの必要性とAIを組み合わせたのです。AIはコストと複雑性の削減というさらなる触媒となり、ほとんどの企業がコスト削減をできない中で、私たちを助けてくれています。レガシーのファイアウォールベンダーは、これほどまでに多くのファイアウォールを導入している顧客基盤を奪うつもりはないでしょう。私たちはできます。

オペレーター
次のご質問は、J.P.モルガン証券のブライアン・エセックス様よりお受けしております。

ブライアン・エセックス
SecOpsの側面についてもう少し詳しく聞きたいのだが。ジェイ、Avalorの進捗状況について教えてくれないか？プレスリリースで、1日あたり0.5兆件の取引件数を上回ったと書かれていましたが、これは非常に大きな数字です。現在の環境下で、SecOps市場にさまざまな変化が見られる中、貴社が抱えるデータ量やトラフィック量に対して、貴社の拡張能力を顧客はどのように評価しているのでしょうか？

ジェイ・チャウドリー
SecOps市場は混乱の時期を迎えています。非常に大きな市場です。私たちは、すべてのクエリやすべてのデータを巨大なデータレイクに送る必要がないように、データファブリックの構築から始めるという非常に思慮深いアプローチを取っています。これは、非常に時間がかかる可能性があります。アバロアの買収は、まさにこの目的を果たしました。アバロアを基盤として、すでに市場に投入したものもいくつかあります。バックエンドにアバロアを使用したリスク360から始めました。脆弱性管理を統合し、お客様がその領域における脆弱性の優先順位付けを適切に行えるよう支援しています。また、同じプラットフォーム上で、デジタルエクスペリエンスの提供も拡大しており、SecOpsでは、他社でも簡単にできることですが、本来は、実施すべきことのスコアリングと優先順位付けが最も重要な業務です。しかし、次に強化されるのは、当社が構築中の製品で、侵害予測と脅威の特定と呼ばれています。初期段階のデザインウィン（設計採用）の一部と連携しており、お客様は非常に良い結果を目にしています。ここで言いたいのは、テクノロジーを構築することはできる。しかし、必要なプライベートな企業データがなければ、それを使ってできることは限られてしまうということです。対比させてみましょう。ChatGPTは全世界の公開データを取得し、LLMで訓練しました。彼らはそれをうまく行うことができます。しかし、ログは非公開です。Zscalerはこれらのログを利用できるため、実際にトレーニングを行うことができます。しかし、集合的な学習に基づいて、このことを特定の顧客に適用することで、各顧客が利益を得ることができます。そのため、この分野への投資を増やしています。そして、時間をかけて、この分野で有意義な結果が見られるようになります。

オペレーター
次の質問はTruistのJoel Fishbein様からです。

Joel Fishbein
公共部門と米国連邦政府について少しお話されていましたが、国防総省やThunderDome、その他のプロジェクトで、活性化を検討しているものについて何か最新情報があれば教えてください。また、貴社はその準備ができているように見えますが、その進捗状況についてお聞かせください。

Jay Chaudhry
連邦市場では全般的にシェアを拡大し続けています。誇りに思っていることのひとつは、現在、15の内閣研究機関のうち14の機関が当社の顧客となっていることです。国防分野でも、当社は多くのイニシアティブを展開しています。これについては過去にもお話したことがありますが、当社は非常に大きなチャンスがあると考えています。また、新政権の発足に伴い、コスト削減の推進が話題になっています。これは当社にとってプラスになると思います。連邦政府向けビジネスに関しては、コストと複雑性の削減が理由です。南北、東西のファイアウォール、VPN、NAC、セグメンテーションなど、あらゆる種類の製品を排除しています。ですから、正面から取り組む機会に興奮しています。これは米国に限ったことではなく、欧米諸国やNATO加盟国にも同様のソリューションを提供しています。

オペレーター
次の質問はシティのファティマ・ブーラニさんからです。

ファティマ・ブーラニ
更新された請求に関する指針について、また、レモさんが共有してくださった季節性に関するコメントに基づいて暗示された第2四半期の請求の一部について質問したいと思います。早めに確定した取引について、何か考慮すべきことはありますか？第1四半期は確かに予想を上回る好調な滑り出しでしたが、第2四半期または第2会計四半期にその一部が減少する理由は何でしょうか？その点についてもう少し詳しく説明していただけますか？

レモ・カネッサ
第2四半期の請求額の予測は、実際には39%から33%の増加です。39.3%から39.5%は第2四半期の予測を示しています。重要なのは、第1四半期が非常に好調だったことです。ご覧いただければ、通年でも好調を維持していることがお分かりいただけると思います。本当に根本的には何も変わっていませんが、前回の電話会議でお話ししたように、現在起きている主な動きは、上半期の予定請求額が7%、下半期が23%というものです。ですから、本当に根本的には何も変わっていません。私が言えるのは、当社のパイプラインが当社のガイダンスを裏付けているということです。また、当社の営業組織における採用は非常に順調です。離職率は低下しています。市場開拓組織は本当に非常に強力になりつつあります。今後、SIはZscalerにとってより重要な一部門となるでしょう。したがって、下半期については、基本的にこれまでお話ししてきたように、通年のガイダンスを提示しており、その内容に満足しています。もちろん、同じことです。マイク・リッチとリーダーシップチームによる市場開拓の実行は素晴らしいものです。

オペレーター
次の質問は、BairdのShrenik Kothariさんからです。

Shrenik Kothari
アカウント中心の営業へのシフトは、もちろん、ジェイが言ったように、パイプラインの質という点で既に利益をもたらしています。予約件数の増加に関するブラッドの質問のフォローアップですが、レモとジェイは、GSIとのパートナーシップが大きな案件獲得を促進していると述べました。7桁のSD-WANについて言及されましたが、 GSI主導の案件に関連する追加の年間契約額（ARR）について、もう少し定量的な情報を提供していただけますか？
また、GSIとの成功事例として、より大規模な案件やより長い販売サイクルにつながるような例があれば教えてください。今後の請求額についてはどのように考えればよいでしょうか？

ジェイ・チャウドリー
特に大規模なアカウントにおいて、GSIの貢献度が増加していることを私たちは実際に確認しています。今回は、強力なパートナーとしてGSIが推進した2つの案件を取り上げました。自動車部品供給会社では、ファイアウォールや多数の工場や支店を不要にするゼロトラスト・セグメンテーションとゼロトラスト・ブランチを組み合わせました。また、GSIは、マイクロソフトやコパイロット向けの保護サービスを販売したG2Kサービス会社でも支援しました。私たちが目にする違いは、GSIが初期段階からより緊密にお客様と協力し、私たちのソリューションの一部を標準化していることだと思います。以前はZIA、ZPA、ZDXでしたが、今では標準ソリューションがあり、新製品も含まれています。勢いがありますし、また、多くの製品を排除するという話をするとき、一般的に、それらの製品は最終的に何になるのでしょうか？ファイアウォール、VPN、SD-WAN、NAC、VDI、デバイス・セグメンテーションなどです。GSIパートナーにとっては、それらの製品を撤廃して、代わりとなるサービスを獲得するチャンスとなります。今後、それらに関するデータをさらに提供していく予定です。しかし、結果には非常に満足しており、これはGSIを推進するために加えたリーダーシップが大きな違いをもたらしているためです。

オペレーター
次の質問はRBCのマット・ヘドバーグ様からです。

マット・ヘドバーグ
今期は本当に多くの素晴らしいことがあります。データ保護ソリューションについてお聞きしたいと思います。これは大型案件に大きく貢献しているように思えます。また、これはあなたが最初に話題にしたことではありません。振り返ってみると、2023年第4四半期、つまり2023年度に、あなたは2億5000万ドルのARRに近づいていると話していました。当時、その成長率は約60%だったと思います。その事業の規模について、何か最新情報をお持ちでしょうか？その頃は、ARRの約12%くらいだったと思います。ベース事業よりも速いペースで成長していると思いますが、新製品や新興製品の成長に大きく貢献しているように感じます。

Jay Chaudhry
データ保護は当社の事業全体よりも速いペースで成長し続けています。当社はいくつかの大型案件を手がけており、AIの登場により、データ保護を推進する上で最も大きな役割を果たすのはAIになると思います。
企業は、ChatGPTのようなパブリックAIサービスをますます利用するようになっているため、データの漏洩を懸念しています。コパイロットもその範疇に入ります。また、顧客が構築しているプライベートAIアプリケーションについても懸念を抱いています。そこで、私たちはおそらく最も包括的なデータ保護プラットフォームを構築しました。インラインデータやエンドポイント、SaaSアプリケーションのデータ、世界中のDSPMによるクラウド上のデータ、さらには電子メールのデータセキュリティまでカバーしています。私たちのことを引き続きご覧いただければと思います。もう一つ申し上げたかったのは、データ保護の大部分がインターネット上で発生しているため、私たちはその一線に立っているということです。私たちは当然そこにいます。 SSLやTLSの検査を行っています。ですから、この事業が成長することは当然予想できますし、私たちはこの事業で良い仕事をしていると思います。

オペレーター
本日の最後のご質問は、UBSのロジャー・ボイド様よりお受けいたします。

ロジャー・ボイド
データセキュリティについてもう少し詳しく聞かせてください。データセキュリティポートフォリオのアップセルにかなり力を入れているようですが、インラインベンダーだけが本当にできる全体的な視点から、新規のZPA、ZIA案件にどの程度影響を与え始めているのか、また、今後、それがどれほど大きな競争上の差別化要因になると考えているのか、教えていただけますか？

Jay Chaudhry
データ保護については、ほとんどの場合、ZIA、ZPAとセットになっています。これほどまでに多くのインストールベースがあるため、当社のお客様はデータ保護から着手し、データ保護はゼロか、あるいは小規模なものでした。ですから、そのように着手するのは簡単で自然なことです。データ保護側に関心を持って着手するお客様も一部いらっしゃいます。その数は比較的少数です。ZIAやZPAなしで新しいロゴを実際に支援している最大の製品は、実際にはAirgapsやゼロトラスト・デバイス・セグメンテーション、Avalorの統合脆弱性管理のような製品です。このような企業は大規模なプラットフォームを保有しており、当社は多くのインストールベースを販売することができます。また、大きな市場があるため、新しいロゴの機会も数多く販売することができます。だからこそ、どちらか一方に絞ってプッシュするつもりはありません。どちらも当社にとって重要であり、両方の分野でうまくやっています。

ジェイ・チャウドリー
ありがとうございます。 Zscalerにご関心をお寄せいただき、誠にありがとうございます。当社が参加する多くのカンファレンスでお会いできることを楽しみにしております。ではまたお会いしましょう。ありがとうございました。

レモ・カネッサ
さようなら。

オペレーター
本日のカンファレンスにご参加いただきありがとうございました。以上を持ちましてプログラムを終了させていただきます。これで接続を解除していただいて結構です。それではまたお会いしましょう。