駐在員の最も大事な仕事：現地関係者との信頼関係の構築
海外駐在員のもっとも大事な仕事。
それは日本との「つなぎ役」となり、
現地での仕事を円滑に進めるための
現地関係者との信頼関係の構築です。
この信頼関係というのは一体どうやって
築いていくものなのでしょうか？
これを考えるための視点として、
相手の現地人関係者は、こちらの何に着目
しているか、
現地人関係者がこちらに何を期待しているか、
どのように信頼関係を築こうとするか、
その手段や着眼点を知ることは、外国人と
信頼関係を築きあげていく上で大変有効だ
と思います。
エリン・メイヤー著
『異文化理解力(英知出版)』によると、
欧米諸国では
「頭で相手を信頼する」
傾向がある一方、
アジアや南米、中東、アフリカ等の地域では
「心で相手を信頼する」
という說明があります。
「頭で相手を信頼する」とは、
相手の職歴や実績、学歴、知識レベルなどで
信頼するかどうかを判断することです。
また、
「相手のことが好きかどうか」
「長い付き合いかどうか」といった
私情をはさまないということでもあります。
逆に、
「心で相手を信頼する」とは、
相手との感情的な結びつき、共感、相互理解
を重んじるということです。
言い方をかえれば、それは
「仕事に私情を持ち込む」
ということでもあるのです。
「心で相手を信頼する」文化といっても、
それが相手の経歴や業績、学歴、知識レベル
等を軽視するという意味ではありません。
ただ、それだけではないプラスアルファ、
つまり相手との親近感や、個人的感情が
モノをいう傾向があるという意味です。
このあたりの詳しいことは、私も普段愛読
させて頂いている「うさぎのしっぽさん」
の記事がわかりやすいです。
「心で相手を信頼する」文化圏で重要なこと
は、仕事のパートナーとの間で時間をかけて
関係を築き上げていくことです。
これは一朝一夕にできませんが、
この相手の「素」の部分を知るための時間
をはしよってしまうと、いつまで経っても
信頼関係が成り立ちません。
では、時間をかけて相手を知り、
相手にもこちらのことを知ってもらうために
具体的に何をしたらいいのでしょうか。
日本では接待や飲み会がありますね。
相手と食事をしたり、
酒席をともにする場を設けることで
相手の素の部分を知り、
相手との関係をより密なものにしようと
します。
アジアや南米などの「心で信頼する」傾向が
ある文化圏では
仕事関係の人と食事をしたり、お酒を飲む
機会を設けることが既に一般的なところも
多いですし、
これは日本人にとって一番馴染みがある方法
ではないでしょうか。
これまでマレーシアやベトナムでの駐在生活
を経験しましたが、食事会、飲み会はともに
相手との関係を深めていく上で大変有効だと
思います。
しかし、同じ「心で信頼する」文化圏でも
ヨルダンでの関係構築はちょっとやり方が
異なります。
まず、
家族との時間を最優先にする人が多く、
仕事関係の人と食事することを嫌う人が
ほとんどです。
晩御飯に誘っても迷惑がられますし、
ヨルダン人のランチタイムは夕方なので、
仕事中にご飯に行くわけにもいきません。
また、ここはイスラム教国なので基本的に
お酒を飲む人がいないという事情があります。
そんなわけで、大変地味ですが、
仕事と関係のない会話をするために、
一緒に仕事する場をより多く設定する
しかありません。
そして、ここからが本番です。
そうした仕事の場で、もちろん仕事の話も
しますが、その前に
仕事以外の「どうでもいい話」に信じられ
ないぐらい多くの時間をかけるのです。
天気の話から始まって、
家族の話、
最近水の出が悪い、
なぜ老人の車の運転は危ないのか、
映画「ラストサムライ」の小雪のファンだ、
等々、ほんとにどうでもいい話にまず花を
咲かせます。
そうするとほとんどの外国人、日本人は次第
に仕事のことが頭にチラつき始めます。
ヨルダン人の話す「どうでもいい話」を
うわの空で聞き、
適当に相槌をうち、
この「どうでもいい話」がいつ終わるのか、
いつ仕事の話を切り出そうかで頭がいっぱい
になってくるのです。
しかし大変恐ろしいことに、ヨルダン人は、
そうした相手の態度をちゃんと見てます。
これまで何度か日本人関係者とヨルダン人
の会合をセッティングしてきましたが、
最初の「どうでもいい話」でお互いの会話
が成り立っていないとか、ほとんど相手が
聞いていないとみるや、
ヨルダン人は興ざめするのです。
なぜなら、結局お互いのことを知るために会話
をしているのに相手が乗ってこないからです。
そうなると、日本側から仕事の話を切り出し
ても、相手のヨルダン人はほとんど話を聞か
なくなります。
今度は彼らがいい加減な相槌を打つ番になる
わけです。
オンライン会議は別として、
60分の会議時間があるとしましょう。
ここでの正しい時間配分としては、
最初の50分を「どうでもいい話」に集中し、
最後の10分で全身全霊で仕事の話をする
という感じで丁度いいです。
最初の50分でお互いに「どうでもいいお話」
ができれば、残り10分の仕事の話は信じれ
ないほどスムーズにいきます。
もちろん60分のうちの50分というのは厳密
な数字を指すのではなく、あくまで感覚的な
ものです。要は、そのぐらい「どうでもいい
話」に時間をたっぷりかけることが大事と
いうことです。
そしてこれを何度も何度も繰り返すことで
相手との距離を縮めていくのです。
これ、非効率の極みではありますが、実に
簡単、かつ効果てきめんです。特別なスキル
も必要ありません。
食事会や飲み会で盛り上げるのより、数倍
楽だと私は思います。
その他、ヨルダンで関係構築を考える上では
２つの大事なことがあります。
１）お土産は持っていかない
初めて会う人に対し、
「お近づきのしるしに」
「これからお世話になります」
と手土産を渡そうとする日本人がいますね。
しかし、
ヨルダンではよほど親しい間柄でない限り、
お土産は「ワイロ」です。
よく知りもしない人から何かをもらうという
習慣がここにはありません。それがあるのは
「ワイロだけ」という認識が根付いています。
この場合、お土産を渡そうとした日本人の
みならず、その両者を引き合わせた日本人
に対する信頼もそこで失墜します。
２）特に初見でヘラヘラしない
「初対面の場ではできるだけ明るく振舞い、
笑顔で接しないと」
と普通は思いますよね。
しかしヨルダンでは全くの逆効果です。
ヨルダン人は、初見の相手を非常に警戒した
目で見ます。笑顔なんか見せません。
初対面でのこちらの満面のスマイルは、
ヨルダン人にとっては
「キモイ」
としか映らないばかりか、
「こいつはプロ意識がない」
「この笑顔は自信のなさの現れ」
とますます不信感を募らせてしまうのです。
初対面のヨルダン人同士を見ていても、
お互い「にらめっこ」でもしてるのか？
と思うほど笑顔はありません。
笑顔を見せないでいると、不思議なことに
「こいつ、デキるな」と思うのだそうです。
これは日本からの出張者にも、現地の関係
者に会わせる前に毎回固く釘を刺している
ところなのですが、
「ヘラヘラするな」
「歯を見せるな」
ということです。なんかどこかの体育会系の
部活での掛け声のようですが。
このあたりのことは以下の投稿に記しました
ので、ご興味ありましたらご参考まで。
最後まで読んでいただき、ありがとうござい
ました。