RFM分析について

こんにちは、事業計画研究所です。

本日はRFM分析について記載したいと思います。

これまで何度もお伝えしてきたように、現代には製品があふれており
１製品のライフサイクルの短縮や他製品への乗り換えが企業にとって大きな課題となっている。
ゆえに、そういった点に焦点をあてたマーケティング施策は企業にとって当たり前のように定着しつつあります。

前時代的なマスマーケティングから消費者のニーズに合わせた製品制作を行うターゲットマーケティングに移行し、顧客を自社のファンにするために働きかける時代になりました。

ぜひ、最後までご覧ください。

RFM分析とは？

下記の３つの単語の頭文字をとった分析であり、それぞれの小⇄大で既存顧客をセグメントとして分類する分析手法です。

・Recency（直近購買時期）
商品を購入してからどのくらいの期間が経っているかを表す指標

・Frequency（購買頻度）
顧客が何回商品を購入したかを表す指標

・Monetary（購買金額）
顧客が今まで使った合計金額を表す指標

これらの３つの大小で任意の数のセグメントに分けて顧客分類をすすめます。
よく使用されるのは下記のような分類ですが、ランクABCDEなど任意で設定が可能です。

優良顧客、休眠顧客、安定顧客、非優良顧客、新規顧客

RFM分析を行う大きな目的の一つが「顧客ロイヤルティの向上」です。
パレートの法則といわれる企業の８０％の売上は２０％の優良顧客によって支えられているというものです。

各セグメントに分類することによって、それぞれのセグメントに有効な宣伝やマーケティングを打つことが可能になります。

【優良顧客】：VIPセールや予約の優先
【休眠顧客】：おかえりセール等
【新規顧客】：優良顧客への昇格セグメントの抽出、再来店キャンペーン

特に優良顧客は企業を支える顧客であるため、他社へ流出していかないよう手厚い施作が必要になります。

また、非優良顧客は他社へ流出する可能性が極めて高いため
積極的に費用をかけてアプローチするべきではない層だと言えます。

顧客ロイヤルティにかかわらず、売上低迷の原因を追求することなどにも大いに役立つ分析であると言えます。

RFM分析の課題

・時間経過をおえない

顧客データを解析する作業が必要になる分析手法ですが、調査地点のデータのみしか解析できない点です。
これらを活用したマーケティング施策の費用対効果などは、再度一地点を際分析することでしか算出することができません。

・購買頻度の低い製品では使用できない

結婚式や葬式などの特殊な購買に加えて、車などの数年に一度しか購入しない製品にも不適であると言えます。

本日はここまで！

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