MUPウサギクラスweek7 「トークスキル」
みなさんこんにちは！ばっふぁろーです。
さぁ本日は、
ビジネスでも日常でも一番重要になる「トークスキル」
普段何気ない、このトーク、
実は明日から使える「法則」あるんですね。。
これを知ってると知ってないでは、雲泥の差がでます！！
それではさっそくやっていく！！
◆交渉が全て
交渉は当然ですが、ビジネスのばだけではなく、日常生活、生きていく上でも非常に重要なことになることは間違いないでしょう。
しかし、そんな非常に重要である「交渉」で一番重要なことは何か？
と聞かれて答えることがでいますか？
「交渉」でもっとも重要なこと、それは
「相手の情報を引き出す」こと。
「交渉」というのはそもそも、自分を優位に立たせることで、相手をへし事ではありません、交渉とはあくまで「相互の合意点を探し生み出すこと」です。ですので、何かを伝える時は、自分の伝えたいことを伝えるのではなく、「相手のニーズ」を引き出し、それを考慮した「伝える」をしなければいけないのです。
例えば、お小遣いを上げて欲しい時、あなたはどう交渉しますか？
何も奥さんの立場を考えない人は、、
「お前はいいよな～、子供寝かしつけて自分はテレビみるだけで、俺はそんな間でも働いて稼いでるんだから、少しぐらいお小遣いあげてくれよ」
と、今すぐに喧嘩が勃発しそうな言い分を述べてしまう人、きっと少なくないでしょう...(;´･ω･)
ではどう伝えればいいのか？
「最近俺の周りの同期が次々と昇進してるんだよね。。それで、なんでだろうって原因を探ってみたら、どうもみんな上司とかなりの回数の飲み会に付き合ってるみたいなんだよね。。俺もみんなで海外に旅行行きたいからさ、俺に投資してくれない？」
と、海外旅行にいくという点で相手の立場に立った、最もらしいお小遣いのおねだりだと思います...(*'▽')
このように、交渉では相手の情報、すなわち相手の立場を理解した上での交渉がとても重要になります。
さぁそれでは実際にビジネスの場ではこれをどのように応用していけば良いのかを解説していきます！
◆営業はとにかく○○！！
営業先に行って、席に座るや否や、
「御社はどんなサービスをされています？」
これを言ってしまった営業マンのレベルは０！！
自分のレベルの低さを露呈してしまっています。。
え？営業って喋るもんなんじゃないの？？
当然、相槌を打つときや提案するときは喋ります。
しかし、交渉時のほとんどは「喋らない」これが鉄則です。
なぜこれが重要なのか？その理由は主に２つです
・お辞儀の挨拶よりも事前調査
なに！？お辞儀の挨拶よりも重要だと！？
えぇそのぐらい、事前調査が大切という意味です。
逆にあなたが営業をかけられる立場だったらどうでしょうか？
第一声で「御社はどんなサービスをされています？」と言う営業マンと、
さらっと私たちのホームページを印刷した物を出してくる営業マン。。
圧倒的に後者の方が、
「あぁ、自分たちのことを、しっかりと事前調査してくれてるんだな...良い提案してくれそうだな」となり、好感が持てます。
この「好感」こそ重要なのです！
どんなに良いプレゼンをしても、どんなに良い企画書を持って行っても、持ってきた相手が好きじゃなければ、それは無意味になるだけです。
・好きな人からの無茶なおねがい
・嫌いな人からの簡単なおねがい
あなたはどちらを選びますか？
自分は当然、好きな人からのお願いを聞きます。
「好感」が相手にもたらす影響は測りしてないです！！ これはそっくりビジネスの世界にも当てはまります。
・徹底的にヒアリング
先ほども述べた通り、「交渉」では相手の情報を引き出すことが重要と述べました。
では、どのように引き出せば良いのか？
それにはヒアリングにおける、正しい順序が存在します。
◆SPINの法則
「SPINの法則」
これが営業における最強のヒアリング方法の１つです。
具体定にどういうことかというと
「SPIN」
Situation お客様の状況を聞く
Problem お客様の状況・悩みを引き出す、気づかせる
Implication 問題を認識させる（このままじゃやばい）
Need payoff 問題解決を提案する
現在の状況を聞く→悩みを言わせる→問題点を言わせる
最後の最後にようやく提案をする、という順序です。
このように、「最初から提案」というのはしてはいけません。なぜなら人はプッシュ（提案）されたものに警戒心が必ず働きます。これは人間が生きる上で重要なことなので仕方ありません。
重要なのは説得ではなく、「誘導」すること。
これらについての詳しい解説は、下記のブログにてまとめてあるので気になる方は是非チェックしてみてください。
◆BFAB
SPINの法則で「提案」のタイミングが訪れたら、どのように提案をするのか？
それが「BFAB営業」です。
BFAB営業
Benefit どのような効果が見込めるのか
Feature その効果の根拠は何か
Advantage 他の商品と何が違うのか
Benefit 最後に、どのような効果が見込めるのか
いきなりサービスなり、効果を説明しても意味がありません、まず「利益」を示すことで、お客様に興味を引かせるのです。
このBFABの順番で、かつこれらを暗記してスラスラ言うように準備すれば、それは「良い営業マン」と言えるでしょう。
◆最重要の「WHY」
これまで説明してきたものは、全て「WHAT」「HOW」の部分です。
しかし、相手に最も印象づけるためには「WHY」がとても重要なのです。
例として、４色ボールペンの営業をしてみます。
「WAHT」「HOW」だけだとどうなるか？
「このボールペンは１本で４色出ます。しかもそれぞれ色を自分の好みにカスタマイズすることができて、かつ値段も比較的安いです。このボールペンを用いてノート書けば、重要な点が一目でわかって、勉強に役立つことは間違いないです。」
これに対して「WHY」をつけるどうなるか？
「自分は高校の時、東大を目指して勉強してました。授業ではがんばってノートをとりましたが、いざ復習するとき、全部黒文字だったのでどこが重要か良くわからず、結果的に受験に落ちてしまいました。そこで自分は気づきました、大事なのはノートをとることではなく、ノートの取り方だと。そこでこの４色ボールペンはその大きな手助けになると考えました。時にはペン１本でも、人の人生を左右することがあると自分は考えています。」
さぁ少し長かったですが、前者と後者どちらがより頭にはいってくるでしょうか？
圧倒的に後者だと思います！
人は「ストーリー」を聞くと、その印象は深く頭に残ります。この「ストーリー」を生み出すことおそ「WHY」の大きな役割なのです。
実際の営業では、この「WHY」が提案の９０％を担い、商品の詳細である「WAHT」「HOW」は１０％に過ぎません。
この「WHY」による、「ストーリーテリング」詳細については、また今後のブログでまとめていくのぜひご覧ください！
と、今回のブログはここまで！
本日も最後まで読んでくださりありがとうございます。
コメント感想等ありましたら是非よろしくお願いします。
