1:5の法則。フリーランスが企業と「併走型」で関わることの価値。
こんにちわ、オンライン開発チーム「ATTEND biz」の椿原です。
スタートアップをやりつつ、個人では、熊本を拠点にフルリモートのPRディレクターとして、スタートアップやローカルプロジェクトのPRをお手伝いしています。
ATTEND bizは、クライアント企業と月額制で契約しながら、オンライン完結の開発チームを提供してるのですが、私個人としても企業と月額制での仕事することが多かったりするんですよね。
法人でも個人でも、月額制で「伴走型」な働き方をメインにしてる私が「単発の納品型より、月額の併走型の方がよくない？」と推しても、ただのポジショントークでしかないのですが、伴走型の関わり方に感じてる価値がいろいろあり、誰かの参考になればと、ちょっと今日は書いておきたいと思います。
ちなみに、私はPRですが、どんな企業との関わり方をしてるか書いときますと、最初は納品型の小額or無料くらいの形で仕事の関係になる接点をつくって、追加提案をして、まずは月額5-10万で社内のSlackとかに入らせてもらうことが多いです。
で、そこから自分の仕事を進めつつ、あまり関係がないチャンネルの状況とかも見ながら事業や会社の中の状況把握などしていき、私で解決できそうな課題や提供出来そうな価値が見えてきたら、追加提案。
5万ずつくらいのペースでコミット量を上げさせていただくってのがよくあるパターンの企業との関わり方です。
この伴走型の特徴というか良さだと感じてるのは、自分のリソースを何に使うか？というところだと思ってまして。伴走型になると、次の案件を受注するためのアクションに使う量が減って、リソースを関わってる企業の課題解決や価値提供に使いやすくなります。
個人的な体感として、伴走型の方が、めちゃくちゃコスパ良い気がする。
単発の依頼を都度都度うける形にすると、インバウンドでもアウトバウンドでも何か戦略を立てて動くことが必要になります。
かつ、受注したとしても新規案件だと、その都度、相手の情報をヒアリングしたりとかコミュニケーションコストがかかる印象。（これはフリーランスだけじゃなく、企業側にとっても手間だと思う。
それよりは、月額の伴走型にすると、一回話したことが蓄積されていくわけでコミュニケーションコスト下がるし、アップセルとかクロスセルとか言ったりするけど金額上げてもらうとか他の領域も関わらせてもらうとかした方が単価が上がりやすく、より相手との関わり方を深くできたりして良いと思います。
ちなみにこれ、マーケティングの話だと、1：5の法則とか言ったりするやつらしいですね。
◆「1：5の法則」とは？
新規のお客様を獲得するには、既存のお客様の5倍のコストがかかるという法則。
新規顧客は獲得コストが高いにもかかわらず利益率が低いので、新規顧客の獲得以上に、既存顧客の維持が重要であるという考え方である。
既存顧客は、一度商品を購入しているため、少ない獲得コストで再度商品を購入する可能性の高い存在である。そのため、既存顧客は中長期的に商品を購入し続ける生涯顧客となる可能性が高く、企業に対してのロイヤルティーが高い顧客ほど、時間の経過とともに大きな利益をもたらす可能性が高いと考えられる。既存顧客向けのキャンペーンや、メールマガジンを配信するなど、既存顧客の再購入を促す販促活動が求められる。
しかし、企業が事業拡大していくためには、将来的な利益をもたらす新規顧客の獲得も重要な要素となるため、既存顧客の維持と両方のバランスを上手く取ることが大切である。
（引用元：https://www.synergy-marketing.co.jp/glossary/law5-1/）
で、こっからは、より私の経験則な話になるんですが、特にスタートアップやベンチャーだと、人手不足だったり、やりたいことあるけど人が足りないとか結構あるので、とりあえずSlackとかに入らせてもらえると、追加提案がめちゃくちゃやりやすくなる印象があります。
そして、手が足りないから出来ないけど、やりたい人orやれる人がいるならやった方がいいという場合は、自分が未経験だけど挑戦したいと思えば、動かせてもらうことが可能だったりするので、経験値上がるのに良いなーとか。
で、報酬の受け取り方を、これをやったらいくらみたいな納品型じゃなく、月額制の伴走型に変えてもらう。最初は小額でも大丈夫です。関係や関わり方は育てていけばいいので。
この領域を担当して月額いくらとかでもいいかもですし、週2-3日稼働で〜みたいな話でもいいかもしれません。
ちなみに、この関係の最上級は、代表や事業責任者の相談役みたいになれることだと思っていて、そうなると、超動きやすくなります。
なんか考え事されてるときに「こんなん考えてるんですけど、どう思います？」とか、名指しで投げてもらえるような関係になる感じ、これをやったらそれになれますよ！みたいな話じゃなく、日々の依頼を丁寧に対応するとか、考え事してそうだったら即レスでコメントいれるとか、なんか地道な積み重ねな気がしますが。
それでコミットが上がっていった結果、会社と自分のお互いが良い感じで思ったら社員になるみたいなのも選択肢としてはあったりするかもですよね。
私は子供が保育園に通い始めるときに、フリーランスより企業の社員の方が都合がよかったので、社員にさせてもらいまして。個人個人の考え方やライフスタイルが違うのですが、私は単発の納品型の関わり方で始まったところから、今は熊本からフルリモート&フルフレックスで会社のCOOとして経営側にも関わらせてもらっていて。多分、自由度としてはめちゃくちゃ高い状態にあります。
これは伴走型で関係性を育てていけたからの結果かなと思ってますし、完全にポジショントークですが、この企業との関わり方は最高なのでマジでおすすめです。
- - - ここから、ちょっと、CMはいります。- - -
で、自分が最高だと思ってる伴走型の働き方。
今、注力してる、オンライン開発チーム「ATTEND biz」という事業には、もっと多くの人が伴走型の働き方が実現できるようになった方が良いよね！って思いも込められています。
企業とフリーランスが納品型じゃなく、伴走型で仕事していける環境をつくりたいけど、ただ啓蒙するとか、ただマッチングするとかだけじゃ難しそうで、だったらまずはうちの会社が間に入ってしまって、クライアント企業とうちの会社の間で、うちの会社とフリーランスの人達の間で、うち伴走型の関係をつくろう！と。
3月にサービスを始め、フリーランスの方だと、今は、大きく分けて、ディレクター、エンジニア、デザイナー、ライターの方が関わってくださったりしています。まだまだ完全に理想的な「伴走型」の関係をつくれてるわけでもないのですが、そのような働き方に興味がある方、一緒に作っていきたい方、ぜひお喋りしましょう。
職種についてもまだまだ限定的ですが、これから領域を広げていくことで募集職種も広げていこうと考えていますので、他職種の方もぜひ。
↓こちらのbosyuからご連絡いただけると幸いでーーーす。
それでは最後まで読んでいただき、ありがとうございましたーーー！！
