あなたが最も大事にすべきビジネス資産（3/3）
こんにちは。鈴木貴之です。
今日はこの記事の続きです。
前回までの記事で、
〇あなたが最も大事にすべきビジネス資産は『顧客』である
〇顧客に連絡できるかどうかが大事
〇顧客との関係性を築くのは連絡できることと同じくらい大事
〇顧客から飽きられないようにする為にはストーリーが大事
と言うお話をしてきました。
今回の記事では「面白いストーリーに必要な要素」についてお話をしたいと思います。
これを知っているかいないかで、あなたからの連絡がつまらなくて「受信箱にあっても開かれないメール」になるか、「届いたらすぐに読みたくなるか」が変わります。
飽きられないストーリーに必要な6つの要素
顧客と関係を築いていくにあたり必要となる6つの要素についてお話します。
①キャラクター
まず、ストーリーで絶対に外せないのはキャラクターです。
人がいないストーリーは古今東西どこを探してもいないように、あなたが伝えるストーリーにも必要です。
なぜキャラクターが必要なのか・・・
それは、人が興味を持つものは人だからです。
そして、多くの場合このストーリーの中心となるべきキャラクターはあなたです。
あなたが、あなたのストーリーを語る。
あなたは主人公であり、物語の中心であり、顧客が読みたいと思うストーリーの登場人物です。
こういうことを言うと、
「私はそんなに面白い人物ではありません！」
と言う人がいますが、ストーリーの中においてはあなたは面白いキャラクターでなければなりません。
誰も数学教師が真面目に授業をしているだけの話なんて読みたくないですからね。
でも、それは必ずしもあなたが実生活でも面白い人物である必要はありません。
大事なのは、あなたが自分のストーリーをどのように読み手に対してプレゼンテーションするかということ。
面白いキャラクターとしてプレゼンテーションする為に2つだけポイントをお話しましょう。
一つは、なぜそのストーリーをあなたが始めたのか、どんな出来事から始めたのかという「始まりのストーリー」があること。
それがあるから、
あなたが誰か
あなたがどこから来てどこに向かうか
あなたが何をやっているか
の説明をすることができます。
面白い物語に共通しているのは、キャラクターには背景があるということ。そういう人物になったストーリーがあるのです。
それを知るからこそ、我々はそのキャラクターに感情移入したり、応援したくなったり、彼女がピンチに陥れば手に汗をにぎり、それを乗り越えて目的を達成すれば一緒に喜ぶのです。
どのようにしてあなたというキャラクターが出来上がってきたのか。
それを知ってこそ応援してくれるようになるのです。
もう一つは『コア・ストーリー』
すべての有名なキャラクターは繰り返し繰り返し伝えられている核となるストーリーがあります。
バットマンもそうですし、
スターウォーズもそうです。
鬼滅の刃もそうですし、
ワンピースだって同じです。
ソフトバンクの孫正義にもあります。
始まりのストーリーとコア・ストーリー。
この2つがキャラクターに命を吹き込むのです。
②教訓的ストーリー
すべての優れたストーリーのキャラクターはこれを持っています。
世界でもっとも有名な本である聖書のイエス・キリストはその生涯でたくさんのストーリーを語りました。
直接「こうしなさい、ああしなさい」と語るより、ストーリーで語った方が多くの人を惹きつけるのです。
それはキリスト教が世界3大宗教であることからも分かるでしょう。
そして残りの2つの宗教に関しても同じです。
ビジネスとしてストーリーを活用していく場合、あなたも教訓的ストーリーを複数持っていないといけません。
本当に良い教訓的ストーリーは何度も何度も話しても飽きられません。むしろ「もっと聞きたい」と思われるようなものです。
ストーリーを通してあなたが伝えるべきことを伝えてください。
そうすることでそれをそのまま直接的に伝えるよりももっと相手の心に残るようになるでしょう。
③奇跡
あなたの手を通して生まれた奇跡のような話。
あなたは顧客の人生にとってプラスとなるようなことをしないといけません。
生活必需品を売っているのでもない限り、顧客があなたに何かをお願いする時は「人生にとって大きなプラスが訪れる」必要があります。
それはあなたが
教室の先生でも
治療院の先生でも
士業の先生でも
ないしは
宝石を売っていても
エステサロンを経営していても
物販をしていても
同じです。
そういうストーリーを集めていくのです。
これはレビューを集めるのと似ていますが、少し違います。
なぜなら、これらのストーリーはあなたが語ってこそ意味があるからです。
あなたを通して顧客の人生が変わったストーリー。
それをどんどん集めていくのです。
④仲間内だけの言葉
優れたストーリーには、それを読んでいる人にしか分からない言葉があります。
同じような言葉でも、そのストーリー内でのみ特別な意味を持つものがあるのです。
そして、その言葉はそれを読んでいる人の間でだけ共有されます。
そういう言葉は仲間意識を生み、それを知りたいからストーリーを読む人も出てきます。
あなたはそういう言葉を作るか、発見しないといけません。
⑤教義
これはあなたにとってのミッションだったリビジョンだったりします。
あなたがやること。
もっと言えばなたがやらないこと。
これを明確な言葉として伝えてください。
あなたが信じていること。
あなたが自分に課しているルール。
そう言ったことを伝えるのです。
優れたストーリーはキャラクターが単純です。
人間は複雑なものですが、それをストーリーに入れると多くの人に理解できないストーリーになります。難解なものが好きな人には受けますが、大勢には受け入れてもらえなくなります。
多くのすぐれたストーリーには敵がいます。
敵がいるから味方がまとまるという話もありますが、それはビジネスストーリーでも同じです。
大事なのは、
あなたが何に対して賛成し
何に対して反対しているか
を明確にするということ。
⑥顧客の証言
あなたのことについて周りに好意的に話をしてくれる人たちも必要です。
あなたがどんな奇跡を使って彼らの・彼女たちの人生を変えたのか。
それを話してくれる人たちがストーリーには必要なのです。
ストーリーを活かす為に磨くべき能力とは？
何かを誰かに一度売るというのは一つの能力です。
しかしながら、その誰かの興味を長い間引きつつ継続して何かを買ってもらうというのはまた異なる能力です。
ビジネスには両方必要ですが、前者の能力を伸ばそうという人は多いのですが後者の能力について伸ばそうとしている人はほとんどいないのが現状です。
後者の能力はいわば影響力とでも言うべきものであり、誰かの人生の一部となり、その為に考え方や思考、哲学的なポジショニングを打ち出していくことに他なりません。
商品そのものだけでずっと顧客に継続的に購入してもらうのは難しいのです。
「あなたとの”会話”をずっと続けたい」
そう思ってもらうにはセールスライティングでは足りないというのです。
（もちろんセールスライティングにおいても哲学的ポジショニングは非常に重要です。それこそが「あなたから買いたい」と見込客に行ってもらえる重要な要素になるのですから）
『顧客に継続してもらう文章』が書けるかどうかは、ビジネスが安定的にそして継続的に成長していけるかの重要な要素です。
それはセールスライティング以上の価値を持っている、と言っても過言ではないでしょう。
では、『顧客に継続してもらう文章』を書く為に必要な能力とは何でしょうか？
①多産であること
顧客に対して影響力を持つために必要なことの第一が、たくさん文章を書けること。
多くの人がメルマガやニュースレターにチャレンジしても続けることができないのは、この能力がないからです。
そして、発行されなくなったメルマガやニュースレターを「思い出したかのように時々送る」ことをしても全く反応が取れません。
定期的に、同じ時期に、できれば同じ曜日や日付に送るからこそ、人はそれを楽しみにするのです。
1回送ってその後ずっと送らず、半年後に次を送る・・・
こんなことをやって影響力を持とうと思っても難しいです。
前も言いましたが、接触回数そのものが影響力に大きな力を持っているからです。
②パーソナリティーを入れる
つまり、あなたの人となりを入れるということです。
ただそこは「キャラクター」なので、そのままじゃなくてもいいのです。
あなたのビジネスにおけるあなたというキャラクターに人間味を持たせるということです。
人は、人に興味を持ちます。
商品というモノに対して興味を持ち続けることは不可能です。
ご自身を振り返ってみるとそれがよくわかると思います。
あなたが継続して注意を払い、購入を続けているのは、生活必需品ないしはあなたの人生に必要なものでない限り、人に興味があるからです。
世の中には「必要だから買うモノ」を売っている人は実はそんなに多くありません。
多くの場合、「買わなくても究極的には人生に影響がない」ものであることが多いでしょう。
でも「買うと人生がより豊かになる」そういう商品を売っている人が多いのです。
そしてそういう商品は、「ものがいいから買う」ということはすごく稀です。
あなたの文章は、あなたのパーソナリティーを伝えられるもの出なければなりません。
それができる能力を磨きましょう。
③信頼される文章を書く
最後は、これです。
世の中には何を書いても喜んでもらえる人がいます。
カリスマ的な魅力を持った人がこれに当てはまりますが、何の変哲もない文章を書いても熱狂的に受け入れられます。
でも、カリスマ的魅力がない人が多いのが現実です。
そういう人が身に着けるべきなのは、「信頼性」です。
そして信頼性はカリスマよりも価値を持つとアメリカのハイポイント大学の方も言っているくらいです。
ではどうすれば一貫性が持てるかと言うと、
主張が一貫していて、ぶれず、シンプルで、行動につながる
ことが分かるようにすること。
キャラクター作成にもつながりますが、複雑にしてしまえばしまうほど何を言いたいのかが分からなくなり、そこに共感を持つことができなくなります。
多くの場合、何も考えずに書くとぶれて複雑な文章になります。
それが人ですからしょうがないのですが、影響力のある文章を書く時はそこをシンプルにして一貫性を持たせましょうということです。
今回は1テーマで3記事となりました。
長かったですが、お付き合いいただきありがとうございました。
内容がお役に立てば幸いです。
ぜひ、これらの記事で学んだこと・得たことがあればコメントで教えてください！
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