効果のある集客のアイデアが欲しい時に活用してほしい思考法
こんにちは！ 鈴木貴之です。
集客とは
①できることを見つけて
②今すぐ早くそれをやり
③上の2つをやり続ける
以上の3つのステップを繰り返していくことが重要。
つまり、行動することが何より大事なのです。
ただし、こういう話をするとほぼ必ず言われることがあります。
「何をしようか思い付かない」
「できることが見つからない」
まあ、これは確かにその通りかもしれません。
いきなり「何かをやってください！」と言ってもすぐには見つからないということは多いでしょう。
となれば、集客とはまず第一に「やること・できることの発見」であり、それが見つからなければ何も始まらないということで、さらに言えばそれが見つかることで第一歩を踏み出せるということ。
「やることが思い浮かばないから何もできない」
という人が多い中で、それが少しでも見つかり、かつ実行すればそれだけで少数派になります。
そして、いつの時代も
2％の超うまくいっている層
5%のうまくいっている層
13％のそこそこうまくいっている層
60％の普通の層
20％のにっちもさっちもいかない層
に分かれることを考えると、「何かを実行すること」が上位の20％の層に入ることは間違いありません。
多くの方は「何かしないと思っているけど何をやっていいか分からない」で止まっているからです。
効果のある集客アイデアを見つけるには？
では、どうしたら具体的に「何をやるべきか？」を見つけることができるのでしょうか？
多くの人がその答えを見つけられないのは、逆説的かもしれませんが「何をやるべきか？」という質問が悪いのです。
質問が悪いと、正しい答えを得ることができません。
これについてはかのアインシュタイン氏もこのように述べています。
「もし、あなたがが死にそうな状況になって、助かる方法を考えるのに1時間あるとしたら、どんな事をしますか？」
という質問に対して、アインシュタイン氏の回答はこうです。
「最初の55分は適切な質問を探すのに費やすだろう」
つまり、適切な質問をしなければ適切な答えは得られないということ。
「集客の為に何をやるべきか？」
というのはおおざっぱで色々な答えがありすぎて、答えらえないのです。
人間の脳はそのような質問に明確な答えを返せるほど明敏にはできていません。
では、どういう質問が適切なのでしょうか？
それは、最も状況を限定した上で、どういう結果が得たいのかが明確になっている質問です。
例えば、塩竈市内には塩釜水産物仲卸市場という海産物のテーマパークみたいな場所がありますが、その中に店舗を一つ持っているとしましょう。その中で集客したいと考えているとします。
「集客の為に何をやるべきか？」
と質問してもなかなか答えはでないでしょう。
そういう時は、このように考えるのです。
人が市場に来て海産物を買う。
この行為には複数の導線があります。さっと考えても
1) 市場に行こうと思う
2) 実際に行く
3) 市場内を歩く時にそばを通る
4) あるお店で目が止まる
5) よくみると興味を持つ
6) 買いたいと思うようになる
7) 価格と量に納得する
8) 購入する
9) 帰る
10) 盛り付けする
11) 食べる
12) 美味しければ口コミ
13) リピート(理由が必要)
こういうふうに書き出してみて、その視点で人を観察するとどこが弱いかが見えてきます。その際に弱いところを直していくんです。
ひとつひとつを考えていきましょう。
1) 市場に行こうと思う
市場に行こうと思うきっかけがないと行かないということです。
では、「そもそも市場に来る人の数を増やすにはどうしたら良いか？」という質問をします。
すると、例えば「情報発信が大事だよな」という答えが浮かんでくるとします。
そうしたらSNSをやろうとか、情報発信をしようという話になります。
市場に行くことにどんなメリットがあるのか、それを発信していこうという風になるでしょう。
その際に「わざわざ便利な何でも買えるスーパーじゃなくて、市場なのか？」というところを積極的に発信する。
一店舗だけでは魅力が伝わらないし情報も偏るので、市場全体として行ったらどうだろう？ 別々のアカウントをとって。
など色々と発想が広がりますね。
そうやっていろいろとアイデアを出して、実践してみる。
失敗しても良いんです。失敗も反応ですから、そこからまた考えればいいのです。
2) 実際に行く
前の段階で動機を刺激したとしても、実際に行くのはなかなか大変です。
車に乗ったり他の移動手段で移動し、降りて、市場内を歩き回らないといけません。
これはなかなか面倒臭い。
特に市場をくまなく回るのは楽しくはありますが時間がかかることも事実。
そういう中で、どうやってまずは市場まできて、そしてその後自店舗まで来てもらうか？ その理由をどのように設定するかを考えます。
3) 市場内を歩く時にそばを通る
市場のどこにお店があるかをあらかじめ伝えられるようにしておいたりすることで、確実に来てもらうことができるようになるでしょう。
また、
4) あるお店で目が止まる
市場には色々なお店がひしめき合っているのでその中で目を止めてもらうのはなかなか簡単ではありません。
そういう中で、目を止めてもらうにはどうしたら良いかを考えます。
市場に来ている人を観察して、どういう所で目が止まっているか、興味深く見ているかを観察してみましょう。
そうするとどういうものに目を引かれるのか？ どういう所に興味を持つのかが分かります。
それが分かれば、自店で実践できないか考えるのです。
5) よくみると興味を持つ
目を引いた後は興味を持ってもらうことが必要です。
一般的には市場内のお店は様々な海産物があり、それ自体が目を引く要素ですが、同じようなものを売っているお店も多いのでなかなかその先がありません。
ただ、置いてあるのは料理される前、盛りつけされる前の原材料であることがほとんどです。
だからその原材料に慣れていない人はどうしたら良いか分からないこともあるでしょう。
そういう時に、おいしそうな盛り付け例の写真があれば、その原材料で何ができるかが分かるようになります。または食べ方の例でも良いですね。
そういうものを見るとパッと興味が惹かれます。
6) 買いたいと思うようになる
興味を引いたら次は文章で最後の一押しをしましょう。
その写真の海産物をどういうシーンで食べるとすごくおいしく食べられるのかなど・・・。
文章を通して自分がそれを食べているシーンを想像させるのです。
すると、自分はその体験がしたくなるので買いたいと思うようになるでしょう。
7) 価格と量に納得する
ここまで来たらあとは商品力で勝負です。
まあ、市場内の海産物は一般的に安いので、ここに納得しない人はいないでしょう。
8) 購入する
あとは実際に購入してもらうこと。
この際には「次につながる施策」を同時にできないかと考えましょう。
具体的には後にコンタクトが取れるように顧客情報を得られないかを考えます。
9) 帰る
10) 盛り付けする
盛り付けをする時に盛り付け例があれば便利かもしれない、など考え、そういうチラシをあらかじめ用意しておく。
そうすることで実際に良い盛り付けができ、大切な人から「今日の晩御飯はスゴイね！」と褒められる。
そういう体験をしたら、あなたに対する信頼度がアップします。そういう体験を積み重ねていくことで、市場での買い物が特別なものではなく日常になっていくでしょう。
ここ、非常に重要です。
「盛り付けをする」というのは顧客の情緒的体験の為に非常に重要な部分です。
どうせなら、買ってもらったものを最高の体験下で食べてもらう。その為のお手伝いをする。
そういう風に考えていくと、お店の役割とはただ単に海産物を売るだけじゃなくて、顧客の生活を良くすることであると気づけます。
そしてそういうお店こそ、これからの時代に必要とされますし、その結果ファンができ、集客できるようになっていくでしょう。
これはただ単に「集客できるようになる為の打ち手を考える」ということ以上の価値となります。
ものを売るのが仕事じゃないんです。
そのものを通して顧客がハッピーになる。そのお手伝いをするのが仕事なんです。
そう考えると、仕事ってすっごく楽しいものだと思いませんか？
11) 食べる
一人で食べるのもよいですし、家族で食べるのも、友達と食べるのも良い。
その体験をより良いものにするにはどうしたら良いかを考えましょう。
12) 美味しければクチコミ
より自然にクチコミをしてもらうにはどうしたら良いかを考えましょう。
「盛り付け」はすごく良いアイデアで、「こちらを参考にしてあなたなりに盛り付けした写真を送ってください・SNSにアップしてください！」などと声を掛けるのは有効です。
コンテストを開いたりすることもできて、楽しく自然にアップしてくれるようになるでしょう。その際にはお店の名前をハッシュタグで入れてもらうようにして・・・。そういうことを考えるのです。
13) リピート
リピートにも理由が必要です。
「美味しければリピートする」というのは「実際には他にも美味しいものはいっぱいある」という事実から目を背けています。
何も無理して同じものをずっと食べなければならない理由は消費者にはありません。
消費者が持つ自由の中で、「それでもこのお店にまた行きたい」と思ってもらうには、もちろん美味しさもさることながら、先ほどお話した情緒的体験がやはり重要なのです。
また、旅行者の場合は再来訪のハードルが高いこともあるでしょう。その場合はネットショップにつなげるなどの「行動のハードルを下げる」施策が必要となります。
この場合、ネットショップは売ることよりもリピートする為の手段ということになるでしょう。
効果的に集客できるアイデアの質は数字で判断する！
そしてすごく重要なことを言います。
それは、これらの13の項目は数字で判断しましょうということ。
一部数字では判断しにくいところがありますが、基本すべて数字で判断できます。
市場への来客数、その中から自店の前を通った客数、自店の前を通った客数のうち足を止めた人の数、その中から商品を興味深く見てくれた人の数、その中から実際に買ってくれた人の数。その後クチコミし、リピートしてくれた人の数。
全部数字で見ることが可能です。
そこから自分のアイデアを実行したことの結果を読むことが可能です。
感覚ではなく、そうして数字で見ることで行動の結果を判断することが可能になります。
この記事をまとめます。
1）集客したいという時はアイデアを考え、行動することが大事
2）効果的な集客アイデアが浮かばなければ、顧客の購入の導線を細かくして、そのひとつひとつを改善するアイデアを出す
3）上で出たアイデアは数字で判断する
もし、自分の会社・お店での「顧客の購入の導線」はどういうものだろう？ それをどう活かしたらいいのかなという場合はご連絡ください。
一緒に考えましょう。＾＾
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