IR担当直撃取材①～代表取締役 中西良祐編～

こんにちは！株式会社ブロードエンタープライズ（証券コード：4415）経営企画室IR担当の金城（かねしろ）です。

「IR担当が役員に直撃取材！」をテーマに、サービスやプロジェクトの舵取りを行うメンバーがどのようなことを考えているのか、ビジネスの進捗はどうなっているのか、会社が目指している方向性は何なのかなどなど普段、決算説明会等には中々登場しないメンバーも含め、当社役員に金城が直撃取材をし、noteを通じて皆さまにその内容をお届けします！

記念すべき第1回は、もちろんこの人！代表取締役の中西社長です！
まずは今回の目次です。

・当社のビジネスの強みと差別化ポイント

——社長が思う当社のビジネスの強み、同業他社との差別化ポイントについて教えてください。

一番の強みはやはり、初期導入費用0円モデルです。
マンションオーナー様からまとまった費用をいただかず、金融機関に売上債権を売却し現金化することで初期導入費用をまずは当社で負担しています。
この債権流動化の仕組みは、簡単には真似のできないスキームとなっています。
また、市場環境として、物件価格の高騰および投資利回りの低下、外国人投資家による都心物件への投資の加速、地方での深刻な空室率の悪化等の複数の課題があり、物件の価値を高めるための当社のサービスやプロダクトには、今後も大きなニーズが集まると考えています。
さらに別の観点では、大阪万博、IR（統合型リゾート）計画などで観光客のみならず留学生等、日本に住みたい外国人も今後増加する見通しです。
彼らが入居する際の障壁となりうる個人ベースでのネット契約を、当社のインターネットサービス「B-CUBIC」では手続き不要で即日利用できます。また、マンションオーナー様にとっても、スマートカメラやオートロックの導入で治安の問題をも解決することができます。今後、ネットとセキュリティの組み合わせが、物件にとってより一層必要になると考えており、それらをクロスセルできるビジネスモデルを当社が独自で構築していることが強みであり、差別化のポイントとなります。

・今期予算達成のポイント

——今期は売上高前期比で+22.5%成長の目標ですが、予算達成のためのポイントについて教えてください。

まず、営業力の強化が図れていること、これは2022年の入社で増員した新卒（13期生）営業社員17人が2年目となり戦力化してきたこともあり、成約・提携・取引先数が前年比で増加しています。また、本年より開始したB-CUBIC事業の新たなプラン「B-CUBIC Next」によるイニシャル売上計上が予算達成に貢献します。さらには、BRO-ROOMが下半期から本格的に稼働開始となりますので、これら複数の武器を掛け合わせて+22.5%成長を達成していく予定です。

・BRO-ROOMの売上への影響

——BRO-ROOMの本格稼働による売上への影響はどのように考えていけば良いでしょうか？

直販とパートナーの両軸で販売します。売上高としては、今期2億円以上の貢献が見込めるよう販売を加速していきます。

・中長期成長のための施策・展望

——中長期の成長イメージとそのための施策・展望について教えてください。

既存事業を伸ばしていくことは当然として、新規事業として構想していることがあります。
当社の主な顧客はマンションオーナー様ですが、人数でいくと現在約6,000名いらっしゃいます。そのオーナー様に商品やサービスを提供したいと考える会社はたくさん存在するわけですが、当社がその架け橋となるマンションオーナー様をデータベース化したプラットフォームの構築を模索しています。サービス名を付けるとすれば、「BRO OWNER’S CLUB」です。これは賃貸マンションオーナーという富裕層の属性に対して、商品やサービスの販売、情報発信が可能なサービスです。富裕層という観点であれば、株式投資を勧めたい会社さんであったり、ゴルフの情報配信であったり。もし、そのようなサービスがあれば、うちが利用したいくらいです(笑)。今後、当社の顧客であるマンションオーナー様が1万人、2万人と増えていくことと掛け合わせて、例えば、全国のオーナー会と提携することで、当社のサービスを導入していなくても、そのプラットフォーム自体をどんどん大きくしていけると見込んでいます。

——オーナー様のみ1万人を超えるプラットフォームはおそらく希少なので、実現すれば三方良しのサービスになりますよね。現在、この6,000名の顧客に対するマーケティングは行っているので、さらに拡張していくという動きですね。

顧客の軸をぶらさず、クロスセルを強化していきます。「BRO OWNER’S CLUB」会員が我々の顧客+見込み顧客となり得るので、2乗3乗の売上拡大を狙っていくことが可能です。
その上で、やはり重要なのは初期導入費用0円モデルだと考えています。クロスセルしていくにしても、例えば、ドローンを使った大規模修繕の調査サービスや単価の高いリノベーションサービスを、初期導入費用0円モデルを利用して提供することでトップラインを伸ばしていくことができます。

——顧客の軸を変えないことと、初期導入費用０円モデルがあることは本当に強みです。今ある事業だけではなくて、賃貸マンションに関わる様々なサービスにどんどん拡張していけますよね。

そういった意味では、マンションオーナー様を束ねているサービスの会社は、M&Aや業務提携の対象として優先順位が高いと考えています。ターゲットが同じでシナジーの高い賃貸業界に関わる業者も同じくです。

——せっかく良い商品・サービスがあっても初期費用が何百万円もかかり、契約を取るのに攻めあぐねている会社はきっとあると思います。そういった会社様と提携し、当社の初期ゼロモデルを組み込むことで大きな相乗効果が生まれますよね。

・株主・投資家の方に対して

——株主、投資家の方に対する社長のお考えをお聞かせください。

投資家の皆様が何のために投資するのか、目的は利益を得るためであるはずです。社風の良い会社という土台はもちろん必要だとは思いますが、利益を出す会社にならないといけない。とにかく利益の成長に主眼をおき、投資して良かったなと思ってもらいたいです。
好調な会社を見ていると、大企業との資本提携や大口の顧客提携、また売上等上方修正で株価が上がっている会社が多いなと感じています。提携を増やすこと、業績を上げていくことで、自ずと適時開示を出していけますので、業績向上が何よりのIRだと考えています。

・最後に

——最後に投資家の皆様へメッセージをお願いします。

数年後のプライム市場への移行を目指していますので、中長期での応援をよろしくお願いいたします。

・次回予告

最後までお読みくださり、ありがとうございました。
中西社長はこの1回で終わりではなく、定期的に（四半期決算ごとに？）取材を入れていこうと思います。
ご意見・ご要望・こんなことを質問してほしいなどありましたら是非お聞かせください！
次回は、執行役員 経営企画室室長 畑江へのインタビューをお送りする予定です。
お楽しみに！