人は選択肢が多いほど決められない！？～ジャムの法則～

こんにちは。りこです。
選択肢が多い方がいいと思いますよね？私も「豊富なラインナップ」という言葉に惹かれます。
ですが、実際は選択肢が多すぎることで人は決定を免れようとする傾向があります。これを「決定回避の法則（ジャムの法則）」と言います。今日はこの法則についてご紹介します。

ジャムの法則（Jam study）は

「選択肢が増えると逆に選択が難しくなる」という人間の選択肢に対する行動を法則としてまとめたものです。

その法則の特性から「決定回避の法則」とも呼ばれています。

「ジャムの法則」を発表したアメリカのコルムビア大学のシーナ・アイエンガー教授は、スーパーマーケットで以下2つのパターンでどちらが購入されるかを実験をしています。

• パターン1：6種類のジャムを並べて売る試食コーナー

• パターン2：24種類のジャムを並べて売る試食コーナー

実験の結果、立ち寄った割合が高いのはパターン2の24種類となりましたが
実際に購入される割合はパターン1の6種類の場合が圧倒的に多いという結果になりました。

ビジネスを展開する際には、商品やプランなどを豊富なラインナップで用意しがちですが、実は選択肢は用意しすぎると、かえって「間違った選択をして損をしたくない」という心理が働き、購入自体を控えてしまうユーザーが多くなってしまいます。

一番おススメの選択肢は3つ

選択肢の数で一番おススメなのが、3択です。嫌がられることが少ないです。
また、3択の場合、真ん中の選択肢を人間は選びやすい傾向があるため、ユーザーの選択をコントロールすることが可能です。
なので、この傾向を知っている人は、一番売りたいものを真ん中にします。
この3択の心理的傾向は「ゴルディロックス効果」「松竹梅の法則」と呼ばれています。

1つの選択肢は避けたほうが良い

人間の脳は物事の良し悪しを絶対的な評価よりも相対的に評価します。
そのため、1つの選択肢しかない場合、「別の選択肢もあるかもしれない」という思考を巡らせるようになってしまい、購買機会を逃してしまう可能性があります。なので、少なくても2つ以上の選択肢を提示し、対比してもらうのが良いと思います。

まとめ

選択肢が多すぎることは一見良さそうですが、実はそうではないことを「ジャムの法則」は教えてくれています。
ビジネスをしている方は選択肢は多い方が良いという思い込みはできるだけせずに、サービス＆製品ラインナップを考えてみてくださいね。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
参考になれば幸いです。