ドリルを売るには穴を売れ、結婚式を売るなら？？（2020年7月30日）

※本記事は毎週配信しているメルマガ「ブライダル業界の"裏"知恵袋」の過去ログです。ご購読希望の方はこちらから（無料）。

こんにちは。
ブライダル業界の知恵袋を運営しているアナロジー代表の市川です。

メールマガジン「ブライダル業界の"裏"知恵袋」では、毎回1つのテーマやトピックについて、ブログでは書けなかった内容をより深く・本音でお送りしています。

第42回目はテーマは「ドリルを売るには穴を売れ、結婚式を売るなら？？」です。
今回はマーケティングの話です。

※twitterで「#ブラマガ」とつけて感想とか意見とか書いてもらえたら嬉しいです！

ドリルを売るには穴を売れ

このワードを聞いたことがある方は少なからずマーケティングに携わっているのではないかと思います。

2006年に発売された「ドリルを売るには穴を売れ」という本のタイトルで（佐藤 義典さん著）、マーケティングを語る際に「商品を売るには、顧客にとっての『価値』から考えよ」という意味でよく使われる言葉です。

ドリルメーカーや販売員の視点だと、サイズや回転数、重量、耐久性、バッテリ、使いやすさなどドリルの性能と価格を消費者に訴求したくなるのですが、ドリルの購入を検討している顧客がの本当に求めているのは「穴をあけること」であり、その手段としてドリルの購入を検討している。そこを理解していない状態で一生懸命アピールしても売れないよってことです。

ドリルを売ることに注力するのではなく、まず顧客がどんな価値を求めているのかを想像し、適切な価値を提供しなければいけません。

これはドリル販売に限った話ではなく、マーケティングの基本的な考え方として非常に重要であり、商品やサービスの機能面を訴求してセールスをするのではなく顧客のインサイトを考え、そのニーズに対してどんなベネフィットを訴求できるのかを考えることが重要ですってことを言うときに「ドリルを売るには穴を売れ」と使うことがあるんですね。