お客さんは自分のほしいものが分からない（心理トリガー③顧客の特徴）
心理トリガー③は、お客さんのことをしっかり知ろう！です。
お客を知ること。何がお客を買う気にさせるのか、あなたの商品を買う感情的・合理的理由が分かれば、売れる手がかりをつかんだも同然である。
顧客の特徴とは、売り込みに最も反応する顧客感情のことだ。
問題は、
「何がお客を買う気にさせるのか」
「あなたの商品を買う感情的・合理的理由」
がどうやったら分かるのか、ということです。
そんなの、リサーチでしょ？
確かにそうかもしれません。
でも、単にお客さんにインタビューするだけでは、足りないんです。
大切なのは、洞察力・観察力・思考力・分析力などなどです。
良い例を紹介したいと思います。
ある会社で、新しいお皿を販売しようということになりました。
そこで、３０代～４０代の主婦を集め、意見を聞くことになりました。
主催者は主婦たちに言いました。
新しくお皿を作り、販売することになりました。
みなさんなら、どんなお皿がほしいですか？
「こんなお皿があったらいいな」という率直な意見を出していただければと思います。
主婦たちは、いろんな意見を出しました。
🌷花柄のお皿があったらいいわね
🌷深い緑のお皿があったら、落ち着いていていいかも
🌷ガラスのお皿っておしゃれじゃない？
🌷波打ってるお皿も焼き魚を乗せたらいいかも
主催者は主婦たちに言いました。
今日はいろいろな意見をありがとうございました。
あちらに、たくさんのお皿を用意しています。
どれでも好きなお皿を１枚持って帰ってください。
お礼に、１枚プレゼントします。
主婦たちは、大喜び。お皿を１枚選んで持って帰ろうとしました。
ところが、突然、主催者が主婦たちを呼び止めました。
ちょっと待ってください！え？どういうことですか？なんでみなさん、そのお皿を持って帰ろうとしたんですか？
なぜ主催者は、主婦たちを呼び止めたのか？
実は主婦たち全員が持って帰ろうとしたお皿は、白くて丸いお皿だったんです。
主催者は聞きました。
先ほど、いろいろなアイディアを出されましたよね？
花柄がいいとか、波打ってるのが良いとか。
なんで、みなさん、白くて丸いお皿を選んだんですか？
主婦たちは、答えました。
だって、うちの食卓に合うのは、白くて丸いお皿なんですもの。
単純にインタビューするだけでは、お客さんが本当にほしいものは分からない、というエピソードです。
まぁ、そんなカンタンにお客さんのニーズやウォンツが分かったら、誰でもビジネスで大成功できますもんね。
そういえば……
ヤマザキ春のパンまつりでもらえるお皿って、白くて丸いお皿が多くないですか？
（写真は、山崎製パンのサイトから引用したものです。以下にサイトのリンクを貼っておきます。）
「何がお客を買う気にさせるのか」「あなたの商品を買う感情的・合理的理由」を見つけるのは、カンタンではなさそうですね。
でも、この視点って、ビジネスにおいて、超・超重要な気がしてます。