広告費を抑えて売上1億円！ECモールで勝つInstagram活用術
ECモールで売上を伸ばしたいと考えているものの、「広告費が高すぎて利益が残らない…」と悩んでいる事業者は多いのではないでしょうか？ 一般的に、楽天やAmazonなどのECモールで集客するためには、リスティング広告やSNS広告に頼るのが定石とされています。しかし、広告費比率が20〜30%、場合によっては40%を超えるケースもあり、利益を圧迫してしまうのが課題です。
そんな中、 Instagramを活用しながらも広告費を抑え、1年で売上1億円・広告費比率10%以下を達成した事例 があります。ポイントは、Instagramから直接購入を促すのではなく、「ユーザーに検索させる仕組み」を作ること。これにより、ECモール内の検索アルゴリズムを有利に働かせ、売上を伸ばすことに成功しました。
本記事では、この成功事例をもとに、 Instagram×ECモールの相乗効果を最大化する方法 を詳しく解説します。広告費を抑えながら売上を伸ばしたい方は、ぜひ参考にしてください！
1. Instagram経由の売上は全体の1割以下？ それでも売れる理由
Instagramを活用してECモールの商品を販売する際、多くの人が「投稿や広告から直接購入されること」を目標にしがちです。しかし、実際の購買行動を分析すると、Instagramのリンクを経由して購入に至る割合は 全体の1割以下 にすぎません。では、残りの9割のユーザーはどこで購入しているのでしょうか？
答えは 「検索」や「口コミ」経由 です。多くのユーザーは、Instagramで気になる商品を見つけた後、すぐには購入せずに 一度検索し、評判やレビューを確認してから購入する という行動をとっています。これは、SNS上での情報だけでは購入の決め手にならず、より信頼できる情報源（楽天・Amazonのレビュー、比較サイト、ブログなど）を求めるためです。
こうした消費者行動を逆手に取り、 「Instagramで認知を高め → 検索を促す」 という戦略を取ることで、より多くのユーザーをECモールへ誘導し、売上アップにつなげることが可能になります。
・「〇〇で検索してね」と誘導するメリット
この戦略の具体的な手法のひとつが、Instagramの投稿やストーリーズで 「〇〇（商品名）で検索してね」 とユーザーに伝えることです。
この方法には以下のようなメリットがあります。
検索数が増え、SEO的に有利になる
楽天やAmazon、Googleなどでの検索回数が増えると、検索エンジンのアルゴリズムが「人気のある商品」と認識し、検索結果の上位に表示されやすくなります。
ECモール内の検索アルゴリズムが向上し、露出が増える
楽天やAmazonの検索アルゴリズムは「検索回数」や「購入数」を重視するため、多くの人に検索されることで 関連ワード上位表示 につながります。
ユーザーの購買意欲を高める
自ら検索することで「この商品が気になる」という気持ちが強まり、自然と購入率が上がります。
つまり、Instagramを 「直接売る場」ではなく、「検索を促す場」として活用する ことで、広告費を抑えつつECモールの売上を伸ばすことができるのです。
2. SNS広告ゼロ！ECモール内広告×自然検索で売上を伸ばす方法
多くのEC事業者は、売上を伸ばすために Instagram広告やGoogle広告を活用 します。しかし、これらの広告はクリック単価が高騰しやすく、費用対効果が下がることも少なくありません。特に、楽天やAmazonのようなECモールでは、 広告費が売上の20〜30%を占める こともあり、利益を圧迫する大きな要因になっています。
そこで本事例では、SNS広告を一切使わず、 「モール内広告」と「自然検索」 のみを活用して売上を伸ばす戦略を取りました。これにより、広告費を抑えながら効率よく売上を拡大し、 広告費比率を10%以下に抑える ことに成功したのです。
・モール内広告の活用法
楽天やAmazonでは、モール内での広告出稿が可能です。InstagramやGoogleの外部広告と異なり、 購買意欲の高いユーザー に直接リーチできるのが特徴です。本事例では、以下のようなモール内広告を活用しました。
Amazonスポンサープロダクト広告
商品ページや検索結果に広告を表示
指定したキーワードでの上位表示を狙い、検索流入を増加
楽天サーチ広告（検索連動型広告）
楽天市場の検索結果に広告を表示
「検索されるキーワード」に基づいて広告出稿するため、Instagram経由で検索行動を起こしたユーザーに的確にアプローチ可能
これらのモール内広告を、Instagramで誘導した検索ユーザーと連携させることで、検索→クリック→購入という流れを強化しました。
・自然検索の活用法
モール内広告と並行して 自然検索での流入 を増やすための施策も実施しました。
検索される回数を増やす
Instagram投稿で「〇〇（商品名）で検索してね」と促すことで、楽天・Amazon・Googleでの検索数を増加
検索回数が増えると、モール内のアルゴリズムが「人気商品」と判断し、検索上位に表示されやすくなる
口コミ・レビューを増やす
購入後のお客様にレビュー投稿を促進
高評価レビューが増えると、検索結果でのクリック率や購入率が向上
この「検索を促す→モール内広告＆自然検索でリーチする」流れを作ることで、SNS広告なしでも売上を大きく伸ばすことができました。
3. ユーザー行動を意識したInstagram運用戦略
Instagramを活用して売上を伸ばすためには、 ユーザーの購買行動を理解し、それに合わせた運用をすること が重要です。
多くの事業者は「Instagramで商品を見せて、すぐに買ってもらおう」と考えがちですが、実際の調査データによると SNSで商品を見つけた人のうち、すぐに購入するのはわずか5〜6% に過ぎません。
つまり、 大半のユーザーは一度検索をして、口コミや評判を確認した後に購入 するのです。これは、消費者が衝動買いよりも「安心して買いたい」と考える傾向が強いからです。
そこで、 Instagramを“売る場”ではなく、“ブランドの信頼を高める場”として活用する ことが鍵になります。
・アカウントをブランドの“ホームページ”にする
ユーザーがInstagramで商品を見つけたとき、 アカウントの雰囲気や投稿の統一感がないと、不信感を抱かれてしまい購入に至りにくい です。逆に、しっかりと作り込まれたアカウントであれば、「このブランドは信頼できそう」と感じ、指名検索や購入につながります。
アカウント運用で意識すべきポイント
世界観を統一する
ブランドのトンマナ（トーン＆マナー）を決め、一貫したデザインや投稿を心がける
投稿の雰囲気がバラバラだと、ブランドのイメージが定着しにくい
商品説明だけでなく、ストーリーを語る
「なぜこの商品を作ったのか？」「どんな想いが込められているのか？」など、背景ストーリーを伝える
感情に訴えるコンテンツは共感を生み、ブランドのファンを増やす
購入者の声を積極的に発信する
実際のユーザーのレビューや使用感を投稿・ストーリーズで紹介
「リアルな口コミ」が信頼につながり、検索＆購入を促進
・ギフティングで口コミを増やす
Instagramの口コミを増やし、より多くのユーザーの検索行動を促すために、 インフルエンサーや一般ユーザーへのギフティング（商品提供） を活用しました。
ターゲットに合ったインフルエンサーを選定
フォロワー数だけでなく、エンゲージメント（いいね・コメント）率の高いインフルエンサーを選ぶ
小規模でも熱心なフォロワーを持つマイクロインフルエンサーが効果的
ギフティング投稿を二次活用する
インフルエンサーが投稿した写真や動画を、自社のストーリーズやフィードでリポスト
「○○さんも使っています！」と紹介することで、信頼感を高める
口コミの連鎖を作る
インフルエンサーの投稿を見た一般ユーザーが、自発的にレビューや購入報告を投稿する流れを作る
これにより、「Instagramで話題になっている→検索して購入」という流れが加速
このように、 アカウント運用＋ギフティング戦略を組み合わせることで、指名検索や口コミ検索を増やし、ECモールの売上アップにつなげることが可能になります。
4. 事例：1年で売上1億円、広告費10%以下を達成した秘訣
ここまで紹介した 「Instagram×ECモール活用戦略」 を実践し、 1年間で売上1億円、広告費比率10%以下（約1000万円）を達成した事例 があります。多くのEC事業者が広告費を売上の20〜30%、場合によっては40%もかけている中、 低コストで高収益を実現したポイント を解説します。
① 検索流入を増やすInstagram運用
この事例では、Instagramでの直接購入を狙うのではなく、 「検索を促す仕組み」 を取り入れたことが成功のカギでした。
投稿やストーリーズで「〇〇（商品名）で検索してね」と案内
検索数が増えることで、楽天・Amazon・GoogleでのSEO効果が向上
モール内の検索アルゴリズムが向上し、関連ワードでも上位表示
Instagramの影響力を「検索トラフィックの増加」に変換し、モール内の自然検索経由での売上を大幅に伸ばしました。
② SNS広告ゼロ！モール内広告＋自然検索で売上アップ
楽天サーチ広告・Amazonスポンサープロダクト広告を活用
検索流入したユーザーにピンポイントで広告を表示し、購入率を最大化
広告費を最低限に抑えながら、売上につながる施策に集中
SNS広告を一切使わず、 「検索ユーザー×モール内広告」の組み合わせ で売上を拡大した点がポイントです。
③ Instagramアカウントのブランディング＆ギフティング活用
統一感のある投稿でブランドの信頼性を確保
インフルエンサーへのギフティングを活用し、口コミを増やす
ユーザー投稿をリポスト・ストーリーズで拡散し、二次拡散を狙う
Instagramの役割を「ブランドの信頼を築く場」とし、指名検索や口コミ検索を増やしたことで、ECモールでの売上につなげることができました。
成功事例のまとめ
この事例の成功ポイントを整理すると、以下の3つが挙げられます。
「Instagram→検索」の流れを作り、指名検索＆口コミ検索を増やす
SNS広告なしで、モール内広告＋自然検索を活用し、広告費を抑える
Instagramを「売る場」ではなく「ブランドの信頼を築く場」として運用
この手法を活用すれば、 広告費を抑えながらECモールでの売上を伸ばすことが可能 です。
まとめ：Instagramを“売る場”ではなく、“検索を促す場”にするのが鍵！
多くのEC事業者は、「Instagram経由で直接売ること」を目的にしがちですが、 本当に売上を伸ばすためには、“検索を促す仕組み”を作ることが重要 です。
本記事で紹介した 「Instagram×ECモール」戦略 では、広告費を抑えながら売上を伸ばすために、以下のポイントを実践しました。
Instagram投稿で「〇〇で検索してね」と促し、指名検索＆口コミ検索を増やす
SNS広告を使わず、モール内広告＋自然検索を活用して集客する
Instagramを「信頼を築く場」としてブランディングし、購入率を向上
これらの施策を組み合わせたことで、 1年で売上1億円・広告費比率10%以下 という高収益を実現しました。
Instagram運用のKPIを「売上の間接効果」まで広げよう
SNS運用のKPIを 「Instagram経由の直接売上」だけに限定すると、本当の効果を見落としてしまう 可能性があります。
👉 Instagramは、ユーザーに検索させ、ECモールへ誘導する起点となるメディア
👉 「指名検索」「口コミ検索」「ブランドの信頼構築」といった間接的な貢献も評価すべき
今後のEC運用では、 「Instagram＝直接売る場」ではなく、「検索・口コミを促し、売上につなげる場」 という視点を持つことが、広告費を抑えて売上を伸ばすカギとなるでしょう。
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