【商談力に含まれる５つの力とは】
本記事は日頃から言われる「商談力」とは実際なんなのか
そしてその「力」とは何のことを指しているのか。
について書いていきます。
ぜひ、最後までお付き合い下さい。
まず最初にこの記事を書いているぼすの紹介をさせて頂きます。
皆様は普段営業活動や商談をしていて、先輩方や上司や同僚の方から
このような発言をされたことがないでしょうか？
「商談力がなかったんじゃない？」
「スキルが足りないんだよ」
など言うのは簡単ですけど実際、その中身を教えてはくれない・・・
何がどう悪くて、次からどうすれば良いのか、
具体的なアドバイスもされずにこのような言葉だけを無責任に
投げられたことはないでしょうか？
正直私はあります。何度もあります。
だから学んだのです。言わせないために。
そのために身につけたのが『商談力』です。
なので同じ経験をしている、されたことがある。
と言う方にはぜひ、読んで何かのきっかけにして頂きたいと
強く思っております。
前置きはこれくらいにしてそろそろ本題に入っていきます。
まず前提に【商談】とは？
ここから説明をしていきます。
商談とは：『プロとしてお客様の悩みを解決する行為』
もう少し深掘りをしていくなら
例えば車の商談だとします。
購入が「10年ぶり」のお客様の商談パターンの場合
→ 『１０年に１度・１時間限り ”ノーミス１本勝負” 』
これくらい重要かつ大切な機会を与えて頂いていることになるのです。
だからこそ先ほど説明した、商談とは・・・
『プロとしてお客様の悩みを解決する行為』
こちらを理解していないといけないということです。
本質を理解せずして商談は行えないですし、
商談力という言葉もむやみやたらに使えるものではないのです。
ここまではご理解頂けているでしょうか？
では一体『商談力』ってなに？！
という説明をさせて頂きます。
結論からいうと・・・
商談力：『お客様が持っている５Wを解決することのできる力』
ということになります。
それでは『お客様が持っている５W』ってなに？の
部分から本題に入って参りましょう。
【お客様が持っている５Wとは】
・Why→ 「なぜ、買うか」
・What→ 「なにを、買うか」
・Where→ 「どこで、買うか」
・Who→ 「誰から、買うか」
・When→ 「いつ、買うか」
になります。
この『５W』こそ解決していかなければいけないのが
「商談」という行為そのものなのです。
では、一体なにで解決するの？
と思った方もいるでしょう。安心してくださいここからが
本記事のタイトル部分にもなっている『５つの力』の解説
となります。
その前にこちらをご覧ください。
〜解決方法〜
・Why→ 「なぜ、買うか」 情動能力
・What→ 「なにを、買うか」 商品魅力
・Where→ 「どこで、買うか」. 拠点魅力
・Who→ 「誰から、買うか」 人間魅力
・When→ 「いつ、買うか」 決断能力
先ほどの５Wの説明書きの右側にそれらを解決するために
必要な『解決法』を入れてみました。
・Why→ 「なぜ、買うか」➡︎ 情動能力
・What→ 「なにを、買うか」➡︎ 商品魅力
・Where→ 「どこで、買うか」➡︎ 拠点魅力
・Who→ 「誰から、買うか」➡︎ 人間魅力
・When→ 「いつ、買うか」➡︎ 決断能力
このようになっているのがわかると思います。
これが商談力の中にある真の力、
【５つの力】の正体です。
【・Why→ 「なぜ、買うか」】
➡︎ 「○○だから、私は車を書いたい」
➡︎『情動能力」
【・What→ 「なにを、買うか」】
➡︎「○○(車名)←○○(メーカー名)←○○(ブランド)を買いたい」
➡︎『商品魅力』
【・Where→ 「どこで、買うか」】
➡︎「○○(法人名）・○○店(拠点名)で買いたい」
➡︎『拠点魅力』
【・Who→ 「誰から、買うか」】
➡︎「○○さん(営業名）から買いたい」
➡︎『人間魅力』
【・When→ 「いつ、買うか」】
➡︎「今だからこそ買いたい」
➡︎『決断能力』
このように具体例を入れてみるとわかりやすくなりますよね。
これが『５つの力』の内訳になります。
商売とはどれか一つが欠けていたら成り立たないものです。
なのでよく使われる言葉で表すなら
【縁と・運と・タイミング】ということです。
これにお客様の５Wが全て解決されたタイミングでのみ
『ご成約・ご契約』に変わるのです。
次に、５つの力を細かく紐解いていきましょう。
【５つの力の意味とは】
・情動能力
・商品魅力
・拠点魅力
・人間魅力
・決断能力
『情動能力とは』
情動能力とは、人が感情や情動に対して適応的な反応を行うための能力を
指します。つまり、自分や他人の感情や情動を正しく把握し、理解し、
適切に表現するための能力のことです。
具体的な例としては、以下があります。
自分自身の感情の把握
自分が感じている感情を正確に認識し、感情を適切に表現することが
できるかどうかが、情動能力のひとつの指標とされます。
自分が不安やストレスを感じたとき、自分の感情を把握し、
自己コントロールすることが必要です。
また、感情を正しく表現することで、周囲の人々との
コミュニケーションを円滑に進められます。他人の感情の理解
他人が抱える感情や状況を理解し、適切な対応を行うことが大切です。
たとえば、相手の悲しみや怒りを理解して、
共感することができるかどうか。また、会議や交渉の場では、
相手の感情を読み取り、タイミングや表現方法を考慮し、
適切な意志決定を行うことが求められます。
情動能力は、人間関係において非常に重要な能力のひとつであり、
ビジネスの世界でも求められます。それぞれの感情を適切に理解し、
表現することで、より効果的なコミュニケーションを行い、
ビジネスでの成果を上げることができます。
『商品魅力とは』
商品魅力とは、商品が持つ魅力的な特徴や価値のことを指します。
つまり、商品が顧客にとってどのようなメリットを持っているか、
その商品を選ぶことでどのような価値を得ることができるか、
といった点です。
具体的にいうと、以下のような要素が商品魅力として挙げられます。
高品質
商品の品質が高く、他の商品と比べて性能や耐久性、信頼性などが
優れている場合、その商品は魅力的に見えます。
品質は商品の信頼性に影響を与えるため、価格が高くても
価値があると認識され、消費者に選ばれることがあります。使いやすさ
商品が使いやすく、手軽に利用できて、価値を提供している場合、
消費者にとって魅力的に見えます。例えば、スマートフォンなどは、
高品質であると同時に、使いやすく、多機能であるため、
消費者に人気があります。デザイン
商品の見た目が美しく、デザイン性が高いと、魅力的に見えます。
洗練されたデザインは、製品のブランド価値を高めるだけでなく、
消費者にとって魅力的に見えることがあります。価格
商品の価格が、顧客にとって適切である場合、消費者にとって
魅力的に見えます。価格が高すぎる場合は、
顧客が選択肢を変える可能性がありますが、安価すぎる場合は、
品質や信頼性に疑問を持たせてしまうことがあります。バリューアディッド
商品に、他の商品にはない付加価値を持っている場合、
商品は魅力的に見えます。例えば、アフターサービスや保証、
設定などがあります。
以上のような要素が、商品魅力を構成する要素となります。
消費者にとって有益で価値があると認識される商品には、
強い競争力があり、消費者の購買意欲を引き出すことができます。
『拠点魅力とは』
拠点魅力とは、企業や地域が持つ魅力的な特徴や価値のことを指します。
つまり、その地域でのビジネス展開や生活が行いやすく、
また価値を提供しているかどうかを示す点です。
具体的にいうと、以下のような要素が拠点魅力として挙げられます。
地理的な立地条件
拠点が交通の便がよく、人口密集地の場所に位置している場合、
環境の利点を利用し、顧客を集めることが可能です。人材
拠点には多くの有能で能力の高い人材が集まっている場合、
企業は独自のビジネスネットワークを築き、
競争力を持つことが出来ます。生活環境
拠点が豊かな自然や過ごしやすい環境など、
暮らしやすさや健康に配慮した環境にある場合、
企業は有能な人材を確保することができます。導入コスト
企業は、拠点設立や運営コスト、人件費、設備の導入コストなどを
削減することが出来ます。
以上のような要素が拠点魅力を構成する要素となります。大企業が新しい工場やオフィスを設置する場合、拠点魅力を高めて地域を活性化させることが求められます。また、地方自治体が拠点魅力を向上させることで、企業誘致や人材確保につなげることが出来ます。拠点が活性化し、魅力的な場所になると、企業や人々はその地域に関心を持ち、地域経済の発展にもつながります。
『人間魅力とは』
人間魅力とは、人が持つ魅力的な性格や魅力的な特徴のことを指します。
つまり、その人が持っている知識やスキル、人間性などが、
他人に心を動かされる要因となることを示す点です。
具体的にいうと、以下のような要素が人間魅力として挙げられます。
誠実さ
自分自身と他者に正直であると認められた人は、信頼性が高く、
他者にとって魅力的に映ることがあります。自分に対して率直で、
他者に適切なフィードバックを提供できる人物は、信頼され、
他者にとって重要です。コミュニケーション能力
コミュニケーション能力が高く、話を聞くことができ、
他者と良好な関係を築くことができる人は、魅力的な人物として認識されることがあります。
また、適切なタイミングで意見を伝え、問題解決に貢献することができます。スキルや能力
特定の分野やスキルに優れている人は、他者にとって尊敬され、
魅力的に映ることがあります。大学で研究を行っている専門家や、
スポーツで活躍しているアスリートなど、その分野に精通している人は、他者にそのスキルを提供するために魅力的であると認識されます。社会的な影響力
人気のある人物は、社会的な影響力があり、多くの人たちに影響を
与えることができます。有名な歌手や俳優などは、
大勢の人々から愛され、支持され、魅力的に見られることがあります。
以上のような要素が人間魅力を構成する要素となります。人間魅力を持っている人は、周りの人々とのコミュニケーションが円滑であり、尊敬され、信頼されることがあります。私たちは、人間魅力を高めることで、より豊かなコミュニケーションに参加し、より良い人間関係を築くことができます。
『決断能力とは』
決断能力とは、複数の選択肢から最適なものを選択する能力のことを
指します。つまり、どのような状況においても正確かつ迅速に判断し、
決定することができる力のことです。
具体的に言えば、以下のような要素が決断能力となります。
優先順位の設定と緊急性の判断
問題の解決に必要な情報を収集し、それぞれの優先順位と緊急性を
考慮して、正確に判断することが必要です。各種情報分析
情報を分析する能力を持ち、必要なデータを精査して正確な判断を
下すことが必要です。リスクの評価
決断によって引き起こされるリスクを把握し、
リスクの大きさや種類を評価し、決定する必要があります。チームや組織との効果的な連携
他のメンバーとの協力と方向性を理解し、調整しながら決定を
下すことが必要です。
以上のような要素が、決断能力の構成要素となります。たとえば、経営者は、ある問題に対して、複数の選択肢を考慮し、リスクを評価し、正確に判断を下す必要があります。また、日常的な仕事においても、複雑な状況下で決断を要する場面が多々あります。決断能力が高い人は、迅速かつ正確な判断を下し、リスクを適切に評価、対応することができ、他の人々から尊敬されることが多々あります。
これらの５つの力を活用するために、営業がすべき活動は以下のようになります。
自己啓発のための勉強会や研修に参加する
上述した通り、自己啓発は営業の基礎となる力です。
自分自身を常に向上させる意識を持ち、
継続的な学習を行うことが大切です。顧客の意見を聞き、自社の商品やサービスの改善につなげる
顧客満足度を高めることは、営業において非常に重要です。
そのため、顧客からの意見やフィードバックを積極的に収集し、
商品やサービスの改善に活用することが重要です。コミュニケーション能力を高める
営業においては、顧客とのコミュニケーションが
最も重要な要素の1つです。
そのため、コミュニケーション能力を高め、
顧客に合った言葉遣いや伝え方を身につけることが大切です。時間管理やタスク管理を徹底する
決断能力と時間管理能力は密接な関係があるため、
スケジュール管理をしっかり行うことが必要です。
デッドラインや重要度に応じて、優先順位をつけ、
スムーズに業務を遂行することが求められます。信頼性と誠実さを身につける
最後に、信頼性と誠実さは、ビジネスにおいてとても大切な要素です。
顧客との関係性を構築し、長期的なビジネスに繋げるためにも、
信頼性と誠実さを重視する姿勢が求められます。
これらのアクションを実行することによって、
営業は自己啓発や顧客接点から得られる情報を元に、
商品やサービスの改善につなげることができ、
顧客関係を強化することができます。
この５つの力を用いて商談を成功させるためのプロセスは以下のようになります。
準備段階
商談前には、相手企業や商品・サービスについての情報収集を行い、
自社の商品やサービスの特徴や強みを明確にすることが必要です。
また、資料やプレゼンテーションの準備をするとともに、
商談の日程や場所、打ち合わせのアジェンダなどを決定します。対面段階
商談当日は、相手企業の担当者に敬意を表しつつ、
自社の商品やサービスについて分かりやすく、
魅力的なプレゼンテーションを行います。
この際、相手企業の意向や環境を理解し、
相手のニーズに合わせた提案を行うことも重要です。詰め段階
商談内容を整理し、互いの意見が一致するように話し合いを進めます。
この際、コミュニケーション能力や決断能力を発揮し、
相手の意見を聞きながら、自社の立場をしっかりと主張し、
交渉を進めていきます。また、リスクや条件についても相手企業ときちんと合意が取れるように話し合いを進めます。アフターケア
商談が終了した後は、フォローアップを行い、相手企業との関係を強化します。顧客に合わせたサポートを提供することで、長期的な信頼関係を構築し、今後のビジネスにつなげることが大切です。また、商談終了後に反省会を行い、今後の改善点を明確にすることも重要です。
このように、準備段階からアフターケアまで徹底的に対応することで、自己啓発や決断能力、コミュニケーション能力など、５つの力を最大限に発揮し、商談を成功させることができます。
【まとめ】
【まずは５つの力についてのポイント】
ビジネスにおいて成功するためには、
情動能力、商品魅力、拠点魅力、人間魅力、決断能力の
５つの力が重要視されます。
情動能力
情動能力は、自分自身の感情をより深く理解し、
相手の感情を感じ取る能力のことです。この力を持ち合わせることで、
顧客との関係性を築き、ビジネスにつなげることができます。商品魅力
商品に魅力を持たせることで、顧客の心をつかむことができます。
魅力的な商品を提供するためには、自社の特徴や強みを明確にし、
競合他社との差別化を図る必要があります。拠点魅力
店舗やオフィスなどの拠点が魅力的であることも、
ビジネスにおいて重要な要素の1つです。
魅力的な拠点を提供することで、顧客の心をつかみ、
ビジネスにつなげることができます。人間魅力
ビジネスにおいて、個人の人間性や品性が重要視されることが
多々あります。自分自身の内面的な魅力と、
面と向かってのコミュニケーション能力を向上させることで、
顧客に好印象を与え、ビジネスにつなげることができます。決断能力
決断能力は、複数の選択肢から最適なものを選択する能力のことを指します。どのような状況においても正確かつ迅速に判断し、決定することができる力です。
【これらの力を活かした商談方法】
上述の５つの力を活かした商談方法として、以下のようなプロセスが考えられます。
相手企業や商品・サービスの情報収集
自社の商品やサービスの特徴や競合他社の情報を収集するとともに、
相手企業についても調べることが重要です。相手企業の立場やニーズ、
情報収集の仕方についても予め調べておくことが必要です。プレゼンテーションの準備
プレゼンテーション資料の作成や、商談の日程や打ち合わせの
アジェンダの決定などを行います。
また、相手企業のニーズに合わせた提案をするために、
自社の商品やサービスの魅力を明確にし、
競合他社との差別化を図ります。相手の感情を感じ取る
商談においては、相手の感情を感じ取り、受け止めることが重要です。
情動能力を活かし、顧客のニーズや問題点をしっかりと捉え、
解決策を提案することが求められます。決断力を発揮して交渉する
商談の詰め段階に入ると、決断力を活かし、自社の立場を主張しながら、相手企業と交渉を行います。自分自身の能力や商品の魅力をアピールしながら、相手企業に合わせた提案を行うことが必要です。アフターケアを行う
商談が終了した後には、アフターケアを行います。フォローアップを行い、相手企業との信頼関係を構築し、今後のビジネスにつなげることが必要です。また、反省会を行い、今後の改善点を洗い出し、次回以降の商談に活かしていくことが大切です。
これらのポイントを押さえ、ビジネスに必要な５つの力を適切に活用して、商談を成功させることができます。
このようにこの『５つの力』は非常に重要で且つ応用力の非常に
高い力であることがわかりますね。
個人向け、法人向けの商談にも有効的にご活用頂けますので
意識して取り組んで頂ければ幸いです。
今後、皆様が現場でまたこのような、
「商談力がなかったんじゃない？」
「スキルが足りないんだよ」
と言われたとしても、もう気にすることはありません。
ご自分でどの部分がどのように至らなかったのか、
ご自身で振り返ることができ、改善することができるでしょう。
何回も言いますが『商談』は技術です。磨けば磨くだけ変わります。
ご自分のスタイルが確立するまでは一喜一憂せず、長期的な目線で
磨き上げていきましょう。
本記事も最後までお付き合い頂き、本当にありがとうございました。
今後の皆様の営業活動の進展を心より祈願しております。
日々、一緒に頑張りましょう！！
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