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インサイドセールス立ち上げの0→1

小川 泰輝 | batton

こんにちは！現在、battonというスタートアップSaaSでインサイドセールス（IS）をしている小川です！

元々、自社にIS部署がなく営業個人でアポ調整をして商談を行うという営業体制の中、 私一人でISを行い結果を出すために行ったことをアウトプットしていきます。


■インプットのために行ったこと

１．オフラインイベント参加

ISとテレアポとの違いもわからない私はまず、他社のISが持っている価値観・そして基準を学ぶためにIS未経験にもかかわらず、経験者ずらしてしれっとISのオフラインイベントに参加しました（笑）

これがすごい良くて、実際にオフラインでいろんな人と話すことで他社のレベルの高さと自分の無知さを痛いほど体感できます。

最初から本だったりnoteを読んでしまうと、知識だけつき理解した気になってしまうので私は何か勉強するときにはまず一流の人に会いに行くようにしてます。

そしてイベントに参加した後は、参加して終わるのではなく、実際に自社に落とし込み社内でアウトプットするように心がけていました。

このアウトプットがないと自分の場合イベントの内容は2週間で忘れるので！笑

※参加したイベント

インサイドセールス研究会

インサイドセールスオフライン交流会

※社内アウトプット用に作った資料一部

２．本やnoteを読む

オフラインイベントに参加して自分の無知さを痛いほど知った私はISに関する本やnoteをとにかく量読みました。

情報は鮮度が高いものを優先的に集め、根本的に変わらないスタンスやスキルに関するものは昔の情報からもインプットしました。

本はいろんなものがありどれから読んでいけばわからなかったので竹中さんのポストを参考に読み進めていきました笑

あとはスマートキャンプの阿部さんが9/29(金)に出した『最高の成果を出し続ける インサイドセールス組織の作り方』もすぐ買って読み、常に情報はキャッチアップできるようにしていました。

※読んだnote例

■学んだことを社内で実践

弊社は本当にありがたいことにやってみたいと思ったことはやらせてくれる社風があるので、社外でインプットしたことをすぐに実践することができました。

実際に行ったことは大きく３つです。

  1. データをためられるようにする

  2. まずはアポ取りに徹底

  3. マーケと連携しナーチャリング→商談獲得をスムーズに

１．データをためられるようにする

どんな業務でも同じですが、アクションする前に必ずPDCAのP(Plan)を行い、D(Do)の後に必ずC(Check)をしなくてはなりません。

そのために、後からCheckできるようにKPIの設定そして活動量を記録するフォーマットを準備しました。

（見やすいフォーマットを作るためにいろんな人に聞いてなんでも改修しましたが。。笑）

ためるデータの項目は5項目で、

  • 架電先リスト

  • 架電時間

  • 架電数

  • 通電数

  • 商談獲得数

そしてデータのため方は、

slackのワークフローを実行
↓
フォームに架電数、通電数、商談数を記録
↓
スプシに転記

というフローでためていきました。

そうすることで自分のアポ取り数値はもちろんですが、架電リストごとの通電率、商談獲得率も見え、ナーチャリング施策に生かせるようにしました。

２．アポ取りに徹底

ISをいろいろ調べてみるとテレアポとの違いがよく書かれています。

私はまずは質より量ということで、ハウスリスト内にあるリストにひたすら架電してアポイントの獲得を目指し、テレアポとして業務を行いました。

この際には顧客が熱いかどうかは関係なくアポを取っていたので、まだ検討段階にいたっていない顧客も商談化させて、商談するフィールドセールス（FS）に流していました。

※もちろん先に担当のFSには許可を取ってです(笑)

担当FSのカレンダーを隙間なくアポで埋めて、毎日FSからその日商談した顧客はどういう課題感・熱量だったかを聞き、アポ取り時点で何をヒアリングしてほしいかのすり合わせを行いました。

３．マーケと連携しナーチャリング構築

アポは営業の力だけでは取れないので、マーケとの連携が必要不可欠になっています。

マーケはウェビナーやメルマガ、ホワイトペーパーなど日々商談獲得のために様々な施策を実行してくれますが、すぐに追客しなければ商談化率は大幅に下がってしまいます。

そのため、ナーチャリング施策からスムーズにアポを取るために、マーケと連携してナーチャリング周りのフロー構築をおこないました。

下記のようなことをおこない、ナーチャリング施策から取りこぼしなくアポ取りができるようなフロー構築を目指しました。

  • ウェビナー後の追客架電のフロー構築

  • ファネル別のメルマガ施策

  • メルマガ執筆

  • ホワイトペーパーDL後の架電フロー構築

■IS部分に注力してみて見えてきた課題点

今回約5か月、IS部分に注力してきて見えてきた課題点を大きく３つあります。

  1. ハウスリストがブラックボックス状態

  2. 架電リソースが圧倒的に不足

  3. 自分のヒアリング能力不足

１．ハウスリストがブラックボックス状態

現在弊社では、2か月に一度展示会に参加していて、高頻度で大量の新規リストが入ってきます。

もちろん担当者の電話番号やメールアドレスは取れるようになっているのですが、検討状況や熱量が全く見えない状態になっています。

ハウスリスト内を片っ端から架電してアポを取るのはリソース的に限界があるため、MAツールなどを入れ、ブラックボックスのなかを見える化していき、検討度合が高く熱量が高いお客さんに然るべきタイミングで架電しアポが取れるようにしていきたいのですがまだ手がつけられてません。。

２．架電リソースが圧倒的に不足

いろんな架電リストに架電していると『こっちにもかけてみたいあっちにもかけてみたい』となりますが、結果としてリードインなど緊急度の高い架電に時間を取られてしまい、BDRのような優先度は高いが緊急度の低いリストへの架電は後回しになってしまいます。

架電リソースはアウトソーシングすれば増やすことができるのですが、理想としては自社リソースで行いたいです。

理由としてはアウトソーシングにありがちな『こんなアポ取ってほしくなかった』というようなずれが自社リソースだと起きにくく、起きたとしても修正がスピーディーにできるからです。

しかし自社でISを回すためには、

  • 業務フローの構築

  • ISチーム設計

  • チーム制度の構築

などの基盤を作っていく必要がありますが、実行力不足でそこまでできていません。

３．自分のヒアリング能力不足

最初は正直、
「架電なんて慣れればいけるでしょ！」
と舐めていましたが、やればやるほど難しくスキルが必要になる業務であることを実感しました。

上手にヒアリングするために、SPIN営業術についてだったりいろいろ調べてみましたがもちろん読んだだけでは全然うまくなりません。。(笑)

※何回も読んだnote

これに関しては、何度もロープレや自分の架電録音を聞いたりして少しずつ身に着けていかないといけない部分ですね。。

■まとめ

今回、ISに注力したいと思った時にいろいろ学べる環境だったり、理解のある上司がいたりしたからこそいろいろ自由にチャレンジすることができました。

これからもいろんな人に助けてもらいながらチャレンジしていこうと思います。

またnote出していくのでぜひ読んでください！

いいねも待ってます！！(笑)

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