これからWebライティングを始める方へ
はじめに
どうもこんにちは。てつろうです。皆さん、今回はWebライティングに必須の3つの方法についてお話をしていきます。
ライティングという言葉は、皆さんも聞いたことがあるかと思いますが、Webライティングと聞くと、なんだか難しそうに感じませんか？Webライティングとは簡単に言うと、Webに特化した文章のことです。
Webライティング以外にもコピーライティングやセールスライティングなど、色々な呼び方がありますが、今日はその中でもセールスライティングに重点を置いて、お話していきたいと思います。
Webライティングに興味がある方や、すでにWebライターとして活動している方は、セールスライティングという言葉は聞いたことがあると思います。しかし一般的には、具体的なセールスライティングの意味や詳しい書き方について理解している人は、あまり多くないのではないでしょうか。
「自分は営業もしたことがないのに、セールスなんてできないよ」と思う方もいるかもしれませんが、ご安心ください。そんなに難しいものではありません。
今回の教材の前半では、セールスライティングを3つのフレームワークに当てはめるだけの簡単な書き方と記述例をご紹介します。そして、後半では、さらに具体的に学習できるおすすめの本もご紹介していきます。
今、ライティングスキルに自信がない方や、これからWebライターとして活動してみたいと思っている方、幅広くライティングの技術を身につけたいと思っている方、このような方は、この教材を最後まで見ていただくことで、セールスライティングの書き方を習得し、ライティング技術の向上を図ることができます。
実際に私が学習した本などを最後に紹介しますので、楽しみにしていてください。
それでは、始めていきましょう。
セールスライティングとは
先ほど「ライティング」にはたくさんの種類があるとお話ししましたが、まずはセールスライティングとコピーライティングの違いを覚えておいてください。セールスライティングとコピーライティングの違いを理解することで、Webライティングに対する理解が深まりますので、まずその違いについてお話をしていきたいと思います。
そもそも、セールスライティングって何だと思いますか？Webライティング、セールスライティング、コピーライティング。これらは普段よく聞く言葉だと思います。
セールスライティングとコピーライティングの違いですが、とても簡単に言うと、セールスライティングは”営業トーク”、コピーライティングは”ブランディング”や”そのもののイメージを伝える文章”といった感じです。
基本的には、コピーライティングとセールスライティングはすごく似ているんです。もともとはコピーライティングしかなかったのですが、差別化するために、セールスライティングという言葉ができたそうです。ですので、大元は一緒ということです。
じゃあ、その”営業トーク”であるセールスライティングの特徴って、どんなものがあるのでしょうか？現在の認識としては、セールスライティングは「物を売るための営業トーク」的な存在です。つまり、最後は「クロージング」をして、「購入」という行動を促すためのライティングということです。
コピーライティングとは
セールスライティングとブログのどちらを習得すればいいですか？と聞かれたら、やはり収益に直結するセールスライティングの方が、より実践的なライティング方法であることから優先して習得すべき技術と言えます。
この教材を見ている皆さんの中には、今すでに営業として働いている方や、昔営業をしたことがあるという方もいるかと思います。営業とは「実際にお客様のところにいって商品を提案する」わけですが、それを実際の文章に落とし込んだものがセールスライティングになります。
それではまず、コピーライティングを見ていきましょう。コピーライティングは、先ほども言ったように、イメージ付けのための文章、つまりはブランディングのためのライティングとも言いかえることができます。「キャッチコピー」と言った方が、皆さんイメージがつきやすいかもしれません。
例えば、有名な企業のキャッチコピーの例を少し見てみましょう。
日本マクドナルド株式会社: i'm lovin' it.
トヨタ自動車株式会社: Drive Your Dreams.
JR東海：「そうだ 京都、行こう」
ニトリ：「お値段以上 ニトリ」
アップル: Think different.
これらのキャッチコピーは、企業がどのように自らを世の中にアピールしているかを示しており、短く印象的な言葉が選ばれており企業の目指す方向・価値観が込められています。
このキャッチコピーを聞くだけで、会社名やCMなどが頭に浮かびませんか？皆さんも一度は聞いたことがあるのではないでしょうか。
このキャッチコピーを聞いたとき、皆さんはまずどう思いましたか？
その商品を買いたいと思いましたか？
例えば、ニトリの例で言うと、「お値段以上ニトリ」。いいですね。
でも「お値段以上ニトリ」を聞いて、「よし、じゃあソファー買いに行こう」とはならないはずです。
しかし、企業は商品を象徴しつつブランドイメージを向上させるためには、効果的なキャッチコピーが必要なのです。直接の購入には繋がらないかもしれないけれど、ブランディングには効果的な文章、それがコピーライティングなのです。
ブログで言えば、作者のブランディングを主とするブログに、コピーライティングは多く使われていますよね。
次にここでは、Webに特化したライティング方法についてお話しします。
Web上の文章は、多忙なインターネットユーザーを想定して、起承転結を持たない文章が推奨されているんです。
また、Webライティングならでは、例えば「見出しの書き方」や、「上位表示するためのSEO」的な観点など、そういったことも含めて考えていかなくてはいけないため、ある種独自のテクニックも必要とします。
セールスライティングをどこで使う？
「セールスライティングって、Webサイト以外では使わないんですか？」という質問をいただくこともありますが、Webサイト以外でも色々なところで使われています。
セールスライティングがよく使われている例をあげますと、Webサイト以外では例えば、商品やサービスを購入してほしい場合には、ほぼすべての場面でセールスライティングを使っていると言っても過言ではありません。これらの場合、手紙のようにダラダラ書いても物は売れないわけです。
読者の立場に立って、読者の購買心理に則ったセールスライティングを使う例としては、メルマガやダイレクトメール、ランディングページなどでセールスライティングを使うことが多いですね。
例えばメルマガは、購読者の方に直接商品を選んでもらう手紙のようなものです。単にコミュニケーションをとる場合もあるかもしれませんが、メルマガの文章内で販売したい商品を紹介する場合が多いですね。メルマガでも、読者にとって読みやすく購買意欲を掻き立てられるような文章でなければ、やっぱり商品は売れないわけです。
ユーザー自らが欲しいものを検索してたどり着いたのではなく、メールが勝手に送られてくるわけですから、魅力的な文章でなければ開封すらされないことになってしまいます。これをnot readやnot openなどと表現しますが、やはりここでもセールスライティングのスキルが必要になるわけです。
そして2つ目は、ダイレクトメールです。たまたま受け取るチラシとは違って、ユーザーへ直接送られてくる宣伝用のチラシのことです。もちろん、商品を売る目的があるわけですから、ダイレクトメールにもセールスライティングの技がちりばめられています。
そして3つ目は、ランディングページ（LP）と呼ばれるもの。ランディングページとは着地点のことを意味しますが、ユーザーが最後に「購入という行動」を起こしてもらうための販売ページのことを言い、これももちろんセールスライティングを使っています。LPは基本的に1画面もので縦に長いものが多く、どれだけお得なのか、商品のラインナップはどんな感じか、それぞれの特徴やメリット・デメリットなどが紹介されています。そして最後にもう一度、どれだけお得なのかを提示して補足事項がある、こういう流れでセールスしていくわけです。
セールスライティング３つの基本の型
セールスライティングをしていくときには、いつもこういう流れなのか、こういう質問もあるかと思います。セールスライティングには3つの基本となる型があり、この3つの型について、次の章でお話ししていきます。
セールスライティングの3つの型の一つ目「PREP法」
このPREP法は、セールスライティングの中でも基本的・かつ非常に強力なライティング手法です。
PREPとは、PがPoint（結論）、RがReason（理由）、EがExample（例）、PがPoint（結論）、という意味があり、この順序となります。つまり、総論があって、各論があって、結論、という流れです。各論の中では、一番の理由や具体的な例を詳しく記述していきます。そして最後に、もう一度結論を述べて行動に結びつける。これがPREP法です。
セールスライティングの３つの型の二つ目「AIDMAの法則」
セールスライティングの型の2つ目は「AIDMAの法則」です。このAIDMAの法則は、セールスやマーケティングの様々な場面で活用することができます。AIDMAの法則も、頭文字をとったもので、AがAttention（注意）、IがInterest（興味）、DがDesire（欲求）、MがMemory（記憶）、AがAction（行動）になります。
Aのアテンションの部分が最初のフック、つまり読者の注意を引く部分です。ここで問題提起をしていきます。Dのディザイア、つまり欲求の部分では、問題解決していくフェーズに移ります。Mはメモリーです。メリットを思い出させてベネフィットを提示していくわけです。ベネフィットとは、その商品を「購入した後に起こる未来」というものを想像させるといったイメージです。そして、Aのアクションで、行動を起こさせます。
最初Aから読み進めてMまで見た時には、既に高揚感が生まれています。アフィリエイトであれば、最後のAの部分でアフィリエイトリンクを置いておくだけでも成約します。
セールスライティングの3つの型の三つ目「新PASONAの法則」
新PASONAの法則もPREP法やAIDMAの法則と一緒で、頭文字を取ったものです。PがProblem（問題）、AがAffinity（親近）、SがSolution（解決）、OがOffer（提案）、NがNarrowing down（絞込み）、AがAction（行動）になります。
P（プロブレム）の部分で問題提起をしていきます。A(親近）の部分で困ったことに寄り添っていきます。S（ソリューション）の部分では解決策を提示し、O（オファー）の部分で具体的な提案、N（絞込み）では商品の希少性・限定性を伝え、最後のA（アクション）で読者の行動を促すという流れです。
PASONAの法則には新と旧があり、旧のPASONAの法則は読者の不安を煽って人を動かそうとするものであり、ケースによって使い分ける必要があります。どちらかというと、この新PASONAの法則は、ネガティブな問題点を解決したい時に、このようなテンプレートになることが多いです。ネガティブな問題点を起点として、悪い要因から良い対策へ導くことによって、一気に安心感を与えるライティング方法になります。
学習にオススメの本
ここまでセールスライティングの代表的な3つの型ということでお話をしてきたのですが、これからセールスライティングについて学習したいという方も、多くいらっしゃるかと思います。
これから紹介するのは、すべて私が実際に購入して、セールスライティングを学習した本です。かなり具体的に書き方が載っているものもありますので、初期の学習教本としてオススメです。
１冊目は、「10倍売れるWebコピーライティング」です。こちらはバズ部さんが出しているセールスライティングの本です。今から紹介していく本の中でも、最もセールスライティングに特化した本になります。
記事構成の中で、どの部分でどのように書けばいいのかというところにフォーカスした内容になっています。ライティングの本を出版しているだけあって、とても読みやすいですし、初心者の方でも理解しやすい内容になっています。
２冊目は、「SEOに強いWebライティング 売れる書き方の成功法則64」です。この本は、全日本SEO協会の認定Webコンサルタントであるふくだたみこさんが書かれたライティング本です。SEOのスペシャリストですから、SEOライティングの方法についても学べます。例えば、1ページ1キーワードの概念だったり、タイトルタグとディスクリプションの最適化、見出しタグの書き方、キーワード出現率、といった点はもちろんなのですが、Webライティングに役立つ文章術について、かなり詳しく書かれています。
そして3冊目は、「SEOに効く Webサイトの文章作成術」です。こちらもふくだたみこさんが書かれたライティング本です。SEOの観点から見たライティングテクニックを主軸に、実際の事例を踏まえて詳しく解説されています。感情的な要素も踏まえて解説されていますので、「どのように感動的な文章を書いたら共感されるのか」や「どのような構成で書けば購買意欲を高められるのか」などといったことを学べる本になっています。
終わりに
今回は、Webライティングの中でもセールスライティングというところに特化してお話をしてきました。
セールスライティングが使われている例としては、メルマガやダイレクトメール、そしてランディングページがありましたよね。また、そのセールスライティングをするために3つの方法もご紹介してきました。
自分が文章を書く状況や環境に合わせて、この方法を使い分けられるようになると良いとですね。ライティングスキルというのは、Webライターとしてただ活動するだけではなく、誰かに商品を販売する際のベースであり、全般に関わるものだと思います。ライティングができる人は、仕事ができる人だと思いますし、ライティングのできる人は、また成功する人でもあると思います。ライティング技術は学習することで高めることができる技術です。ぜひこの教材を参考に、スキルアップしていただければと思います。