【竹花貴騎マーケティング】マーケティングの基礎を理解しよう。知らないと９９％が失敗するその理由とは
はじめに
マーケティングは進化し変化していきます。まるでファッションと同じです。言わば、業界そのものがファッションのようなものなのです。
今年は赤が流行る、こんなコーディネートが流行るなど変化していきます。それに対応していくのが私達消費者（お客様）です
そのお客様に対してアプローチし、合わせて対応して行く。それがマーケティングです。
変化に合わせてどんなマーケティングが必要なってくるのかが重要です。その変化に対応出来るマーケティングを作れるようになることで今後もマーケティングに強くなるには欠かせないスキルになってきます。
以前はチラシやポスティングがマーケティングだとされてきましたが今はサポーターをつけることでマーケティングしていく時代です。
何の話？となるかもしれませんが後ほど詳しく解説しますね。
本記事では、マーケティングの変化について詳しく解説します。この記事を読むことで、
・フレームワークの重要性
・フレームワークを使うことで上がっていく効果がわかる
・マーケティングの本質的な変化に対応できるスキルが身につく
マーケティングの本質的な変化を把握し、それをフレームワークとして活用することで、より効果的なマーケティングを行うことができるようになります
マーケティングの歴史
マーケティング１９００年代
とにかく多く売る事がいいとされていました。そのためには価格を下げると言う方法です。
価格弾力性
弓を引けば引くほど（価格を下げることで）多く飛ぶ（売れる）
弓を少しか引かないと（価格を少しだけ下げると）少しか飛ばない（少し売れる
このように多く売るためには値下げすれば良いとされてきたのが１９００年代です
変化するのマーケティング
しかし時代は変化し、今までは値下げすればたくさん売れていたのに、値下げの幅が少ない場合、販売数にほとんど影響が無いことが分かってきたのです。価格をあげても販売数がかわらないのであればそのほうがいいよねという感じになってきます。
２P〜４Pマーケティングへの変化
１９７０年頃から、価格を下げても売れる数は変わらない事が分かってきました。今までは製品を作って（Product) 価格（Price）を下げてたくさん売るマーケティングだったものが、
作って売るだけではなく。作って 運んで どこで売るか どうやったら売れるのかに変化していきます。２P〜４Pへと変化して行きます。
製品 Product
価格 Price
流通 Place
広告宣伝 Promotion
何を いくらで どこで どうやって売るのか
その変化により、時代の技術発展も重なって、大量生産が可能になっていきます。ようするに、数をたくさん作って売るだけでは売れなくなり、他社との比較で差別化され、選ばれないと売れなくなってきたのです。今までは作って売るという一律生産だったものが。ターゲット生産へと変わってきたのです。
全員が欲しがらないのです。まずみんな持っている状態から始まります。なので売るには、他社とはこんなところが違うよということを発表し、「こんなに違うしいいですよ」と差別化を図りはじめます。これが１９７０年に起こったマーケティングの変化です。このときにSTP分析という思考が生まれました。
現在はこの分析にあまり効果はなくまた新しいマーケティングへと変化しています、それについてはまた別お記事で解説しますがまず、STPとは何かを知っておきましょう
STP分析とは
S セグメント
T ターゲット
P ポジション
美容院市場のSTP
セグメントとは
市場のニーズを明確に分ける
美容室に来る人という一つにニーズに分けるのではなく、市場のニーズを明確に分ける
・カットだけする人
・カラーだけに人
・髪質ケアだけの人
こうして分割することができます。それをセグメントと言います。
ターゲットとは
ニーズを分けたら人を分けます
カラーだけする人の
・年齢
・性別
・収入
・職業
など
ポジショニング
自分の店舗の市場のポジショニング
自分のお店が市場のどの位置にあるのか
B 専門性が高いがそれ以外のサービスや商品は無い
A 専門性も高めで、価格も高い上質なサービス
自社 いろんな要望に答えられるが専門的ではない
こうして、どういう風に分けて出すか、分けた中のどんな人達に向けるか、自分たちのお店が今どの位置にあるのかを分析して売っていくいう。STP分析が生まれました。
２０００年のマーケティング
２０００年になると今度は物が溢れかえってみて、物の差別化では興味を引かない時代になってきました。そこで何で差別化するようになってきたかというと、印象です
「印象」
印象の差別化
エコや環境に気を使っている、動物を殺さないベジタリアン、など印象を良くすることで差別化するようになってきます。
その他に
「素性」
どのような人たちが売っているのか、〇〇さんの畑で取れましたなど
「誠実」
真面目で真心込めて作っています、売っていますなど
ブランディングという概念が生まれました。
２０１０年のマーケティング
お客様が広告になる時代 (5A)
今までは物を売るまで、購入されるまでが勝負でしたが、購入後のプロセスも考慮しくては勝てない時代になってきます。
認知＝まず知ってもらう（Aware)
訴求＝消費者が買う気になるよう訴えかける（Appeal)
調査＝比較され（Ask）
行動＝いいなと思い購入（Act）
推奨＝インスタに投稿してね、タグ付けしてねなど（Adovocate)
購入したお客様が広告になりさらに認知が拡大されお客様が増える時代になってきた。
２０２０年のマーケティング
お客様をサポータにしていく時代
今まではお客様のお金を誰が多くいただくかというお金の取り合いだったが、２０２０年からのマーケティングは、お客様のお金の取り合いではなく
時間の取り合いに変化してきています。
好きなお店を見つけるのではなく、作る時代になってきています、注目する先が、企業ではなく個人になっていています。
個人が中心になって何かをやろうとしたときに、そのやろうとしたことが面白いことであれば、人がついてきます。
推し活などのようにファン時間をサポートしてもらえる時間をどれだけ奪えるかが勝負になってきています。
それだけお店や自社をサポートしてもらえる施策を作れるか、サポートしてもらえるかが２０２０以降のマーケティングになっています。
ファンの時間の争奪戦になってきています
マーケティングとは
マーケティングを一言でいうと「心理学をベースにした統計額」である
マーケティング＝統計学
この統計学の部分が重要で、マーケティングを感覚的に感情的にとらえてはいけません。
数字を追う、数字しか真実ではない、感情で導き出されたものや感覚で、このくらいの人がお店に来るだろうということではいけません。数字が全てです。統計が取れていなければその統計を取るということがマーケティングの真髄になってきます。
心理学をベースにした統計学とはどういうことかというと
マーケティング 心理学事例 １
駐輪場からはみだした自転車がたくさん止まっていて邪魔です。
そこで駐輪禁止の看板を出しましたが自転車はまったく減ることがありません。しかしある一言で駐輪場からはみだした自転車を減らすことができました。
どんな施策で自転車を減らしたのでしょうか。それは看板を、
駐輪禁止 → 自転車捨て場
に変えたところ一気に自転車を止める人が減ったという事例があります。人は駐輪禁止の看板より、自転車捨て場にしたほうが自転車をとめなくなるということがわかります。
このように、統計をとり、フレームワークが作られていきます。
「フレームワークの活用によるクリエイションの変化」」フレームワークに活用による政策の変化」が重要な時代になって来ています。
AIDMA（アイドマの法則）をご存知でしょうか。
人の心理行動を表にしたものです
これを例にして
・フレームワークを使って
・心理行動をベースに
・統計を取り
・施策を考えた時
と、そうでない時で見比べてみましょう
まず
AIDMAの法則のフレームワークと心理行動のZの法則と使い、チラシの施策を考えてみます
人は無意識に左上からZの形で視線を動かします。
フレームワークによって上がる効果
左：フレームワークを使わずに作られたチラシ
右：AIDMAの法則を使って作られたチラシ
このように、左のチラシは、誰に向けてなのかがわかりません。３本プレゼントが何かすら分かりません。
右の図はまずウォーターサーバーのチラシなのが分かり、３本プレゼントされることが分かり、事例を見て更に興味が湧けば記憶され、必要になった時、電話するという流れができています。
マーケティング 統計学事例 ２
心理学的に、統計学的に、人の行動パターンを分析してフレームワークが作られていることが多いです。フレームワークはとても大事です。
更に具体例を見てみましょ。
現代はオンラインでなんでも買えます。オンラインで自社の売上を伸ばすには以下のフレームワークを活用します。
オンライン購買はプロセスまでの心理状態的が長い
オンライン購買はプロセスまでの心理状態が非常に長いです。
AIDMA（アイドマ）の法則ではなくここではAISCEAS（アイスマス）の法則を使います。
A まず目に止まる
I おっ、いいなと興味が湧く
S ちょっとアマゾンで同じものでも探してみるか
C こっちの方が安いか？口コミはどうだろう？
E さてどっちにしようかな
A 決めた、買ってみよう
S これはいい商品だな、インスタ上げとこー
と長いです。
ここで重要なことはCの比較です。
オンラインでの販売は比較が重要です。
Google検索で自社のHPが１番上に出てくるようにすることよりも、自社と他社が比較されていて、自社が１位と紹介されているHP。比較サイトがトップに出てくる方が購買に繋がります。
自社で比較サイトを作って、検索１位を狙う自作自演の企業もあるほどです。オンライン対策で重要なのは「比較」です。
まとめ
マーケティングは時代によって変化して行きます。価格を安くする以外のマーケティングが必要になってきています。マーケティングは統計学であり、フレームワークワークは心理学と統計学的に作られています。大くのフレームワークを使って効率的にマーケティングを行っていきましょう。
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私はここで学んでいますが世の中にはたくさんビジネススクールや機関は多くあるのでそういったところで最短で学ぶといいと思います。
最後に、私がここで学ぼうと決めた動画を置いておきます。
時々見返しています。
https://youtu.be/MEWPDY3chz0?si=FtXM86OmhVw9fgRr
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