無料オファーの有効性と正しい使い方
「ビズラジ」とは…
Apple Podcastのマーケティングカテゴリーで1位を獲得したポッドキャスト。
コピーライター歴20年の幅辰実と、「コピーライティング」でGoogle検索1位、メルマガ読者1万人の住田辰範の2人による対談コンテンツです。
You Tube でも配信開始！＞https://www.youtube.com/channel/UCVQ0Hs2j5ODWsA9lx83wulg
こんにちは！ビズラジ運営局の飛花くるみです。
今回は、無料オファーをうまく使って、お客さんの反応率を高めるにはどうすればいいのか、についてです。
無料オファーとは、
・試供品などの無料プレゼント
・初回だけ無料相談
・ノウハウをまとめた資料を無料提供
このように無料でモノやサービスを提供することで、お客さんに興味をもってもらったり、メールアドレスなどのリスト取りをしたりするマーケティング戦略のひとつです。
この無料オファーが有効にはたらいた実例をもとに、どのように活用していけばいいのかについてお伝えしていきます。
大事なのはいかにハードルを下げるか
無料オファーがうまくいった実例というのは、住田さんが運営しているオンラインスクール「ウェブアカデミー（通称ウェブアカ）」でのこと。
ウェブアカは月額制のサービス。
しかし、コロナ禍で様々なコンテンツが無料開放していたこともあり、「この状況下で、自分も何か役に立てないかな」と考えた住田さんは、ウェブアカを期間限定で無料開放することにしたのです。
いざ、ウェブアカの無料オファーをしてみたところ、思っていた以上の反応が得られたといいます。
ウェブアカは少しずつ人が集まるものの、伸び率がイマイチだと感じていたそうですが、無料オファーをしたとたん、メンバーの数が70～80人から倍ほどに増加。
ウェブアカでは初の無料オファーでしたが、住田さんはその威力にびっくりしたそうです。
「オファーのハードルを下げるって、めちゃくちゃ大事なんだな」ということを痛感したと言っていました。
「まず1回だけでも、使ってもらえれば良さが分かるのに」
そう切実に思っている売り手は、たくさんいますよね。
だからこそ、利用するきっかけとして無料オファーは有効なのだといえます。
幅さんや住田さんも「半額」や「送料無料」、「紹介キャンペーン」などをきっかけに、気になっていたサービスを利用し始めることがよくあるそう。
飲食店の宅配代行サービス「Uber Eats（ウーバーイーツ）」やタクシーの配車アプリなど、お得に試せるタイミングで実際に使ってみて、やっぱり便利だと感じることが多いのだといいます。
利用するハードルを下げるのは、積極的にやってみた方がいいのではないでしょうか。
無料目当ての「クレクレ星人」への不安
無料オファーをしようとしたときに、気になるのは「無料でもらうものはもらって、去っていく人たち（クレクレ星人）」の存在について。
そんな人たちばかりが群がってきたらどうしよう、という不安を感じてしまいますよね。
住田さんもウェブアカの無料オファーをするときに、チラリと不安に思ったそうです。
でも、実際にやってみて感じたのは、「予想していたよりも、クレクレ星人は少なかった」ということでした。
その結果が得られたのはなぜかというと、無料オファーを知らせる相手を絞ったから。
つまり、住田さんのメルマガやLINEに登録している人にだけ無料オファーを流していたから、反応率が高かったわけですね。
ターゲットを絞らずに、誰でもいいからどうぞ、と大雑把に無料オファーをかけてしまうと、クレクレ星人が寄ってきてしまうのです。
ターゲットがちゃんと絞れていて、無料オファーの内容がターゲットにとってメリットが感じられるようなものであれば、クレクレ星人ばかりを引き寄せることにはならないのではないでしょうか。
勇気をもって無料オファーをしてみよう
無料オファーについて、だいぶ有効性が分かってきましたよね。
ちなみに、ある出版社は無料オファーにプラスして、小さなハードルを設けている手法をよく使っているそうです。
たとえば「送料だけ負担してもらうキャンペーン」など。
ごくわずかな支払いを発生させることで、その手間を惜しまないようなお客さんだけを相手にするものです。
名前とメールアドレスだけだったら気軽に申し込む人が多いもの。
でも、住所やカード情報など、入力するのに少し労力を感じられることを設定しておくことで、お客さんの質が一気に上がるという仕組みです。
無料オファーは、単なるボランティアではない、ということです。
はじめの売上をちょっと犠牲にするだけで、サービスに興味をもってもらうきっかけが生まれます。
その勇気をもつだけで「今まで気になっていたけど、行動には至らなかったお客さん」との接点ができるわけです。
あなたのビジネスに、どんどん活用していただければと思います。
それでは、今回はこのへんで。
ここまで読んでいただき、ありがとうございました！
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※幅辰実の実績
・IT企業 3年で売上13.3倍、さらに一部上場企業からのJVオファー殺到
・玩具メーカー 新規事業初年度で、売上目標421%、営業利益目標538%超
・社労士 開業2年、障害年金で年商3000万達成、1ヶ月で助成金1.5億獲得
・セミナー講師 年商800万からメルマガを活用し2,200万円へ
・整体院 広告費を掛けず4ヶ月で売上2.6倍
・社労士 1年で年商600万円から2300万円超、しかも広告費は大幅減
・中華料理店 席数24席で閑散とした店舗が1年で常に満員、予約必須の人気店に
・飲料卸 楽天で月商10万弱からカテゴリ1位を達成、平均月商は800万に
・不動産コンサルタント HP経由の案件獲得数0から年間64件へ
・経営コンサルタント 4年で年商400万円から8600万円
・金型製作工場 新規獲得を仕組み化して2年で売上3,1倍
・アフィリエイター ステップメールを作成しで月商平均20万円から130万円
・老舗料亭 1年で売り筋商品の売上が10倍以上
・農業団体 チラシの反応率が4.9倍！！さらにターゲットを変え9.1倍
・ITベンチャー アプリDL数6.7倍
・コンサルタント 見込み客リストにメールを5通送り売上270万円達成
・コンサルタント セミナー集客、DMからの反応率93.8%
・アフィリエイター LPからの売上が7.4倍
・コインランドリー DMの反応率を2.8倍
・税理士 たった1通のDMを送り全国展開を達成
・WEB広告会社 紹介文を変更し、ココナラの販売実績2位獲得
・社労士 1300枚のFAXで、半年100万円のコンサルを2本獲得
・不動産業 折込チラシを9,000枚配布、反応率0％から0.23％
・プロスポーツA社 観客数1年で1.97倍、ファンクラブ会員数4,6倍
・プロスポーツA社 CSRプログラム、DMのみ3週間で寄付金150万円獲得
・プロスポーツB社 観客数1年で189% ファンクラブ会員数2.8倍
・プロスポーツC社 イベントプロデュースで過去最高の6400人超を集客
等々・・・
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