差別化して競争を避ける事例をいろいろ
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コピーライター歴20年の幅辰実と、「コピーライティング」でGoogle検索1位、メルマガ読者1万人の住田辰範の2人による対談コンテンツです。
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こんにちは！ビズラジ運営局の飛花くるみです。
今回は、競合を避けるための『差別化戦略』について。
ビジネスをする上での基本として出てくるのが、業界の中でどのようなポジションでやっていくのか問題。
つまり、競合他社と差別化を図ることが必要になってきます。
すでに業界内で地位を得ている競合とまったく同じことをしていても、なかなか勝てませんよね。
少しでも違いを見い出して、それを売りにしていく姿勢が求められるのです。
というわけで今回は、大企業から個人で結果を出しているパターンまでいろいろな差別化戦略の事例をお伝えします。
最後に、差別化をする上でやってしまいがちな失敗例についても触れていますので、ぜひ参考にしてみてくださいね。
大企業はこんな差別化をしている！
差別化戦略を考えたときに分かりやすいのが、コーヒーチェーンの事例。
コーヒーをメインに提供しているお店として、メジャーなところといえば
・スターバックス
・ドトール
・タリーズ
・コメダ珈琲
・サンマルクカフェ
など、いろいろ出てきますよね。
じつはコーヒーチェーンといっても、どのお店もコーヒーの味だけで勝負しているわけではないのです。
サイドメニューの充実（軽食やデザート）や価格、インテリアや雰囲気なども差別化戦略のひとつ。
それでも、もともとコーヒーチェーンのサービスの中心にあったのは、美味しいコーヒーを提供して、おもてなしをすることでした。
その捉え方がガラリと変わったのは、スターバックスが差別化戦略の軸を変えたことから。
スターバックスは、「サードプレイス戦略」へと方針転換をし、居心地の良い空間を提供することで
・人と会って話す
・ゆっくり読書
・パソコンなどの作業
このような場をサービスすることで、差別化を図っていきました。
この方針転換により、これまでのコーヒーチェーンという枠から飛び出し、競争を避けることにつながっていったのでした。
ただ、コロナ禍において、サードプレイスという自宅でも職場でもない居場所を利用する人が激減してしまったため、スターバックスは事前注文決済サービスを導入するなどの方針転換も行っています。
スターバックスの事例は、差別化戦略は柔軟に変えていく必要があるということも示していますよね。
ハンバーガーショップの場合も同じように
・マクドナルド → 安い
・モスバーガー → 健康志向
・バーガーキング → ボリューム
このように差別化して、ポジションを獲得しています。
情報発信のプラットフォームにしても
・アメブロ → 交流できる（SNS系）
・note → クリエイターの発信（マネタイズもしやすい）
このような差別化が行われています。
ちょっと考えるだけでも、差別化戦略の例はいろいろ見えてきます。
自分が利用しているサービスの差別化事例を考えてみるだけでも、かなり学べることが多いのではないでしょうか。
個人でもできる差別化の事例
大企業の差別化ばかりだと、手が届かないレベルに感じてしまうこともあるかもしれません。
ここからは、個人でもできる差別化戦略についてみていきましょう。
まずひとつ目は、幅さんの事例です。
幅さんは、コピーライティングのスキルをもとに、Web制作からマーケティングコンサルまで請け負っているのですが、この業界にもかなりの数の競合が存在します。
そこで、何をもって差別化しているのかというと
・数字（成果）にこだわる
・自身のキャラクター
この2つの軸をもっているといいます。
Web制作会社の多くは、デザインのキレイさや納期の早さなどを売りにしていることが多いのですが、幅さんはそこに数字を持ち込むことで差別化を図っています。
どれくらいの数がコンバージョンしたかなど、成果を出すところまでサポートしているわけですね。
そこまで数字に徹底してこだわっている競合は少ないため、差別化につながっているのです。
数字へのこだわりに加えて、ルパンを前面に出したキャラクターイメージも差別化の要素としています。
覚えやすいキャラクターイメージと、狙った数字を出せるスキル。
でも実際に会ってみると、幅さん本人はふわっとした雰囲気の人物であることも、ギャップとしてウケている様子です。
ふたつ目は、住田さんの事例について。
住田さんも、コピーライターとしてWebマーケティングを中心に活躍しています。
差別化のポイントとしては「掛け算」を意識しているといいます。
たとえば、
・コピーライティング × SEO
・コピーライティング × SNS
このようにスキルを掛け算することで、希少性が増しますよね。
どちらか一方のスキルだけだと競合の数は多くなりますが、いくつかスキルを併せ持つことで、差別化につなげているのです。
差別化で失敗しやすいのは？
差別化というと、間違った方向に進んでしまうパターンもよくあります。
よく見かけるのが、やたら長い肩書きを掲げて、独自の市場をつくるパターン。
もちろん、それで成功している人もいます。
新たな市場をつくって、成功するかどうかの違いは「スキルが伴っているかどうか」なのではないでしょうか。
成功しやすいのは、持っているスキルを存分に発揮してきた結果、新しい市場ができてしまったというケース。
失敗しやすいのは、スキルが追い付いていないけれど、集客するために頑張って差別化しようとしてしまったケース。
経験が浅いことをごまかすような形で、肩書きや新たな市場をつくるのは、あまりオススメしない差別化戦略ですね。
無理やり背伸びをしたような売り出し方は、見る人が見ればバレてしまうことが多いもの。
できることを積み重ねつつ、どのような良さやスキル、軸があるのかを振り返ることが大事なポイントとなります。
その上で、判明した「独自のウリ」を分かりやすく示していくことが差別化につながっていくのです。
分かりやすい差別化は、紹介も生みやすくなります。
お客様などに紹介してもらうことは、競争を避けるという意味では最高の形です。
そのあたりも意識して差別化を考えていけるといいですよね。
それでは、今回はこのへんで。
ここまで読んでいただき、ありがとうございました！
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※幅辰実の実績
・IT企業 3年で売上13.3倍、さらに一部上場企業からのJVオファー殺到
・玩具メーカー 新規事業初年度で、売上目標421%、営業利益目標538%超
・社労士 開業2年、障害年金で年商3000万達成、1ヶ月で助成金1.5億獲得
・セミナー講師 年商800万からメルマガを活用し2,200万円へ
・整体院 広告費を掛けず4ヶ月で売上2.6倍
・社労士 1年で年商600万円から2300万円超、しかも広告費は大幅減
・中華料理店 席数24席で閑散とした店舗が1年で常に満員、予約必須の人気店に
・飲料卸 楽天で月商10万弱からカテゴリ1位を達成、平均月商は800万に
・不動産コンサルタント HP経由の案件獲得数0から年間64件へ
・経営コンサルタント 4年で年商400万円から8600万円
・金型製作工場 新規獲得を仕組み化して2年で売上3,1倍
・アフィリエイター ステップメールを作成しで月商平均20万円から130万円
・老舗料亭 1年で売り筋商品の売上が10倍以上
・農業団体 チラシの反応率が4.9倍！！さらにターゲットを変え9.1倍
・ITベンチャー アプリDL数6.7倍
・コンサルタント 見込み客リストにメールを5通送り売上270万円達成
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・アフィリエイター LPからの売上が7.4倍
・コインランドリー DMの反応率を2.8倍
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・プロスポーツB社 観客数1年で189% ファンクラブ会員数2.8倍
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