リピート率を上げるブランドスイッチ戦略。WEB制作でスイッチされにくい仕組みづくりとは？
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コピーライター歴20年の幅辰実と、「コピーライティング」でGoogle検索1位、メルマガ読者1万人の住田辰範の2人による対談コンテンツです。
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こんにちは！ビズラジ運営局の飛花くるみです。
今回は「売上をアップするために、リピート率を上げるにはどうしたらいいのか？」についてです。
売上をアップするためには
・お客さんの数を増やす（新規開拓）
・客単価を上げる
・リピート率を上げる
これらが有効だと言われています。
でも、新規のお客さんを得るためには、広告費など、かなりのコストをかける必要がありますよね。
だからこそ、客単価やリピート率を上げるための工夫が重要視されるわけですが、Web制作やコピーライター業界ではどのようにやっていけばいいのでしょうか？
じつは、客単価やリピート率は、ちょっとした工夫で上げられます。
幅さんが実際に行っている、お客さんにスイッチされにくい戦略にも触れていますので、ぜひ最後まで読んでいってくださいね。
ブランドスイッチされないために何ができる？
ブランドスイッチとは、使用中の商品やサービスを他社のものへと変えてしまう行動を示しています。
たとえば
・いつも買っていたマヨネーズを、別ブランドのものにする
・痩せたくて通っていたジムから、やせるサプリに変える
・加入していた保険を見直して、より現状に合ったものへ変更する
お客さんは気まぐれにブランドスイッチをしますが、なぜそうなるかというと「結果を求めている」からなんですね。
「結果」に限らず、お客さんの心理は様々で
・なんとなく
・新しいものが気になって
・もっと楽したいから
これらの理由からブランドスイッチをすることがあります。
だからこそ、お客さんを他社にとられないようなビジネスモデルを構築する必要があるのです。
大手のサブスクリプションモデルがスゴイ理由
他社に付け入るスキを与えないようなビジネスモデルとは、いったいどういうものなんでしょうか？
大手のサブスクリプションモデルとして「定額制音楽配信サービス」を例に考えてみましょう。
現在、メジャーな音楽配信系のサブスクモデルは
・Amazon Music Unlimited
・Apple Music
・Spotify
・AWA
・LINE MUSIC
こんな感じですが、それぞれ無料期間を設けていたり、月額を1000円未満におさえていたりと工夫を凝らしています。
幅さんは「とりあえず使ってみて、合わなかったら変えればいいや」という軽い気持ちで、無料期間が3ヵ月と長めの『Apple Music』を選んだそう。
そして実際に利用して1週間。
「コレ、変えられないパターンじゃない？」と気づいたのです。
なぜかというと、プレイリストなどを自分用にカスタマイズしていたから。
他のサービスに乗り換えて、また同じ作業をするのが面倒だと感じてしまったわけです。
住田さんも同じように感じていました。
住田さんが選んだのは『Amazon Music Unlimited』でしたが、それはもともとAmazonプライムのユーザーだったから。
その関係で、Amazon Musicのアプリを無料で使っていたため、プレイリストが出来上がっていて、サブスクに申し込んだという経緯がありました。
大手のサブスクリプションモデルがスゴイ理由としては、
・曲数や使い勝手は、かゆいところに手が届く感じ
・プレイリストという仕組み
・負担をあまり感じさせないレベルの月額課金
やめる選択肢をできるだけ無くす工夫をしていることがうかがえますよね。
Web制作の分野でリピート率を上げるには？
美容院やエステなどでは回数券にすることで、税理士さんは内部情報を共有していることで、リピート率を上げる工夫をしているのですが、Web制作やコピーライターの分野ではどのようなことができるのでしょうか？
幅さんが実践しているのは、「著作権」を絡めるということ。
プロジェクト形式のコンサル契約を受ける場合、Webサイト制作やチラシデザインなども併せて受けることが多いのだそう。
なぜそうしているのかというと、プロジェクト終了時に「デザイン面の著作権の取り扱い」について交渉ができるからです。
著作権はそのままにするか、譲渡するか。
そういった選択肢を提示することで、継続的な仕事を得られることが多くなったといいます。
コピーライターの場合は、今のところ著作権を主張しにくいところではありますが、デザイナーと組んで仕事を受注することで、幅さんと同じようにリピート率を上げることができるのではないでしょうか。
ちなみに、この方法を実践する際には、「契約書をちゃんと作ること」も大事になってきますので、そのあたりもしっかり押さえておきたいところですね。
それでは、今回はこのへんで。
ここまで読んでいただき、ありがとうございました！
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※幅辰実の実績
・IT企業 3年で売上13.3倍、さらに一部上場企業からのJVオファー殺到
・玩具メーカー 新規事業初年度で、売上目標421%、営業利益目標538%超
・社労士 開業2年、障害年金で年商3000万達成、1ヶ月で助成金1.5億獲得
・セミナー講師 年商800万からメルマガを活用し2,200万円へ
・整体院 広告費を掛けず4ヶ月で売上2.6倍
・社労士 1年で年商600万円から2300万円超、しかも広告費は大幅減
・中華料理店 席数24席で閑散とした店舗が1年で常に満員、予約必須の人気店に
・飲料卸 楽天で月商10万弱からカテゴリ1位を達成、平均月商は800万に
・不動産コンサルタント HP経由の案件獲得数0から年間64件へ
・経営コンサルタント 4年で年商400万円から8600万円
・金型製作工場 新規獲得を仕組み化して2年で売上3,1倍
・アフィリエイター ステップメールを作成しで月商平均20万円から130万円
・老舗料亭 1年で売り筋商品の売上が10倍以上
・農業団体 チラシの反応率が4.9倍！！さらにターゲットを変え9.1倍
・ITベンチャー アプリDL数6.7倍
・コンサルタント 見込み客リストにメールを5通送り売上270万円達成
・コンサルタント セミナー集客、DMからの反応率93.8%
・アフィリエイター LPからの売上が7.4倍
・コインランドリー DMの反応率を2.8倍
・税理士 たった1通のDMを送り全国展開を達成
・WEB広告会社 紹介文を変更し、ココナラの販売実績2位獲得
・社労士 1300枚のFAXで、半年100万円のコンサルを2本獲得
・不動産業 折込チラシを9,000枚配布、反応率0％から0.23％
・プロスポーツA社 観客数1年で1.97倍、ファンクラブ会員数4,6倍
・プロスポーツA社 CSRプログラム、DMのみ3週間で寄付金150万円獲得
・プロスポーツB社 観客数1年で189% ファンクラブ会員数2.8倍
・プロスポーツC社 イベントプロデュースで過去最高の6400人超を集客
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