サービス紹介⑤：EC運用体制強化・利益管理体制構築コンサルティング

2023年3月6日 09:39

株式会社Bizgemでは「すべてのクリエイターに良質な経営を提供する」をミッションに各種コンサルティングサービス、ECサイト開発サービスを提供しております。サービス紹介シリーズ第5段としてEC運用体制強化・利益管理体制構築コンサルティングについてご説明します。

サービスにご興味ある方は下記URLのお問い合わせ内容に「EC運用体制全般の強化」にチェックを入れていただければご返信いたしますのでお気軽にお問い合わせください。

1.対象となるお客様

EC事業を営むお客様で下記のようなお悩みを抱えているお客様が対象となっております。

売上総利益・営業利益の改善をしたいがどこから着手していいのかわからない方
定期的に売上総利益・限界利益を管理したいものの管理フローが煩雑で改善したい方
広告効率、販促効果の見える化に取りくたい方
在庫・仕入ルールが曖昧で過剰在庫、仕入が心配な方

提供サービス内容

①売上総利益・限界利益管理の現状の把握

まずはヒアリングシートを元に貴社の事業構造、利益構造について把握させていただきます。下記の通り、限界利益について把握し、それぞれの費用をどのように管理しているのかフローも含めて確認させていただきます。

限界利益 = 売上 - 変動費（原価 + 販売手数料 + 決済手数料 + 販促・広告宣伝費 + 物流費用など売上に連動する費用）

日次で確定しないデータ（配送料や物流関連費用）も多いかと思いますのでその際は概算値でどういった値を計上するのか、過去の傾向を元に相談させていただきます。

整理した上で下記の通り、限界利益率の構造について整理を行います。

一方で上記のデータを整理する上では、商品ごとの原価がきちんと商品マスタとして整理されている必要があります。事業者様の状況によっては商品マスタの整備の方が重要というケースがございますのでその際は下記の「会計・在庫・キャッシュフロー管理コンサルティング」も合わせてご検討ください。その中で商品・発注・納品のフローの整備も含めております。

②日次での限界利益管理オペレーションの構築

現状の限界利益の構造と管理フローを把握したら、限界利益を日次で算出できるようにオペレーションの設計を行います。

イベントやタイムセールなどの際は売上だけでなく利益ベースで仮説をたてて、仮説どおりに進捗しているかどうかを確認できるようにします。日次で限界利益ベースで管理を行うことで、実際に費用をかけて効果がでた施策と効果がでなかった施策を日次単位で確認を行うことができる体制を構築します。

③月次のKPI指標の設定とオペレーションフローの構築

後述する在庫とともに月次の限界利益率管理におけるKPI資料を設計し、オペレーションフローを構築します。KPIとしては売上、原価、売上総利益、各種変動費となる販売管理費、限界利益に加えて後述する在庫日数および販売終了期間ごとの在庫金額の推移を計測していきます。

定点観測する癖をつけることでどこが経営上の課題なのか、重点的に取り組むことで改善される指標はどこかがわかるようになります。特に在庫と連動して売上・限界利益を管理することで、在庫の滞留を防いでいきます。売上は昨年比120%伸びて好調に見えるものの、在庫金額自体が150%伸びており、在庫効率が悪化しているなどを指標ベースで見る癖をつけていきます。

2.在庫管理ルールに基づく販促体制の構築

①在庫日数・消化率の策定

過去のデータおよび上場企業や類似する企業のデータから在庫日数・消化率データの策定のサポートを行います。下記で書いている上場企業の在庫日数データも参考にしていただければと思います。

在庫ビジネスにおいて最も怖いのが在庫を過剰に持ちキャッシュフローが停滞することです。損益計算書上は黒字でも、営業キャッシュフローが赤字のため年々、借入も厳しくなり徐々に倒産に近づくというのが最も経営者として怖いシナリオなのではないでしょうか。

在庫が怖いということを理解している経営者が多い一方で、在庫管理ルールや消化のルールを厳格に定めている会社は少ないように感じています。「仕入れてからの期間の消化率」、「在庫日数（在庫回転率）」について明確な目標数値を持っていないEC事業者は思っている以上に多いように感じています。

消化率・在庫日数についてはリードタイム・粗利率の設計・商品の賞味期限などが絡むため一律に設計することは難しいのですが目安がないままに運営すると、在庫が過剰に積み上がる要因になるため、できるだけ早いうちに設定することをオススメしています。

在庫日数の簡単な目安としては発注から納品までのリードタイム×1.2〜2というのが一つの目安になるかと思います。完璧な需要予測ができるのであればリードタイム分の在庫を持てばいいのですが、完璧な需要予測は存在しないためその分のバッファーを係数として持つという形で、簡易的に理解しやすい数値かと思います。

消化率の簡単な目安としてはシーズンで80%〜95%になると考えており、商品の賞味期限がなく、常に売れ続ける商品だとしても80%を切る消化率の場合は事前の予測精度の低さが問題であり、発注から消化までのフローを見直した方がよいと考えられます。

②設定した在庫日数・消化率の週次・月次での管理オペレーションの構築

せっかく設定した在庫日数・消化率の目標値も定点観測できなければ結局守ることは難しく絵に描いた餅となってしまいます。毎週の在庫データと販売データから在庫日数の推移を把握し全体として順調に推移しているのか会社全体としてインプットしていきます。

③設定した在庫日数に基づく販促施策の実施

①で設定した在庫日数、消化率を達成できるように定期的に商品ごとの在庫日数・消化率の進捗を追う体制の構築を行います。商品ごとないし、カラーやSKUごとの価格変更が可能であればカラー・SKU単位での直近7日〜30日間の売れ行きに基づく在庫日数を算出して、それが適切に消化が進んでいるのか判断します。また月ごとに売上の波が大きい場合には、各月の販売係数を設定して、直近30日の売上高から先の見通しを考慮するなども行っています。係数の作成は品番単位だとデータが粗くうまく機能しないことがあるので、月ごとの販売係数が近そうな商品をグルーピングしてデータ内容ごとに販売係数を作成いたします。

在庫が過剰な場合には、SNS告知・メルマガ特集・サイトトップ掲載など露出増加をはかる or クーポン対象商品として消化を促進 or 価格を下げてコンバージョンを上げるなどの対策を実施していいきます。

上記は取得するデータも多く、意思決定してから施策に移行するまでに時間がかかるものもあるので、週に1〜2回コンスタントに実施していくのがよいでしょう。各種モールの週末タイムセールに合わせて実施 + 平日に売上の波を作り在庫消化を進めるために実施の2回をオススメしています。

販管費含めた限界利益の管理と在庫指標を同時に見ることが重要

在庫ビジネスを行っていると、どうしても売上指標をおってしまいたくなるものですが、売上と同時に利益、特に売上総利益と限界利益を売上と同時に見ないと売上はあがっているのに利益が出ていないということに陥りがちです。また利益を管理していても、在庫やキャッシュフローを管理していないとなると黒字倒産に繋がってしまいます。適切な在庫日数・消化率の指標を定めた上で定期的に確認して、経営として判断・決断していくことが重要になります。一方でモールを複数展開していたり、複数のSaaSサービスを利用しているとデータを整理して統合するのにも大きな時間がかかってしまい、そこのフローの整備から行い、どの事業者様も簡単に重要な指標が確認できる体制の構築に貢献します。