見出し画像

URUオンラインスクールで学ぶスキル -伝えるスキルの重要性-

TEL

こんばんは。

私は医療機器メーカーに勤務しているTELと申します。
本日もユアユニで学んだことを発信していきます。

過去のブログでもユアユニで学んだ知識をご紹介しているので、是非目を通して頂ければ幸いです。

商品がいくら良くても結局は口が無ければ物は売ることはできません。
感動という言葉があるように、いくら論理的に商品を説明しても人の心は結局感情でしか動かない。
つまり論理的に感動を与える事が1番重要。
サービスを磨くよりも言葉、伝えるスキルを磨くべきなんです。



▫️伝えるスキル

伝えるスキルというのは、営業、プレゼン、日常生活全てに関わってきます。
例えばお小遣い上げてというお願いも、ただお願いするだけではダメだと思います。
伝えるスキルがあれば、相手に納得してもらえる機会が増えます。

また、何かをやる時にまず大事なのは事前調査です。
営業で重要なのは話す力だと思ってる人がほとんどですが、ヒアリング力なんです。

事前調査とヒアリングで90%は決まり、残りの10%が話す力になります。

では、営業は聞く事が重要というお話をしましたが実際にどういう聞き方をすれば良いのか。
そこにもしっかりと順番があるんです。

▫️SPINの法則

SPINの法則とは図のような流れで話をしていく法則です。

まずは、あなたがどういう現状なのかを聞く。
次に問題を聞いて、その問題を放置するとどうなるのか不安を膨らませる。
この膨らんだ不安を示唆させて、解決策を提案するという流れになります。


例えば、美容院オーナーへの提案を例にすると

①Situation:状況質問

・御社の広告費は年間いくらですか？
・集客はホットペッパーにら偏ってますか？
・広告で最も重視している方法ってなんですか？

このようにクエスチョンで質問をしていきます。


②Problem:問題質問

・集客で現在の課題ってなんだと思いますか？
・例えば他のサロンさんだとホットペッパーはクーポン目当てでリピートしないとか
・自社ではなかなか時間がなくて新規のお客様への認知が広げられないとか

ここで重要なのは顧客は問題を把握していない人がほとんどだという事です。
「例えば、他のサロンだと...」
というように、例を出して課題をこちらから提示してあげます。

また、この時の聞き方のポイントが、YesかNoで答えられる質問にするという事です。
「何ですか？」というようなWhatの質問ではなく、「こういう問題はありますか？」のようなYESかNOで答えられる質問にする事で明確な回答が得られます。

③Implication:誇示質問

・吉祥寺のサロンさんだと、大手サロンが同じエリアに出店してホットペッパーの掲載費が月10万も上がって赤字になったと言っていました。そういうホットペッパーに頼らない対策って何かしてますか？
・実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？

ここで、この問題を放置するとより大きな問題に発展するという不安を煽ります。

④Need Payoff:誇示質問

・もしビラ配りに工数を使ったり、ホットペッパーに数百万掛けなくても、工数ゼロで新規のお客様様を獲得できる媒体があったら欲しいですか？
・お客様がリピートしてくれるようなシステムがあるんですが、興味があったら説明しますがいかがですか？

ポイントは、相手からお願いします。と言わせる事です。
「興味あれば説明しますけど...」でお願いしますと相手に言わせれば
相手からお願いをした形になるので、この後の話を聞く姿勢になってくれます。


▫️BFAB

Benefit-利益
Future-明るい未来
Advantage-優位性
Benefit-利益

この流れで話をしていく事を「BFAB」と呼びます。
また、BFABを行う前に必ずSPINをしておかなければなりません。
SPINでこの商品は必要だと思わせてからBFABに移ります。


①Benefit:利益

弊社システムの導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売上向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。

ここで大事なのは具体的な数字を出す事です。
「売上が上がります」だけではなく数字を出すことで説得力が生まれます。

②Future:明るい未来

なぜならこのシステムは自動分析できることが特徴なのです。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるのでリビート率が上がります。

この商品を得ることによってあなたはどうなるのか。明るい未来を提示します。

③Advantage:優位性

そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、ホットペッパーに数千万かけてリピート、しないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上でデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることができるのです。なので新規の獲得とリピートの獲得の両方を簡単に実現できるのです。

④Benefit:利益

それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売り上げ向上を弊社のインスタシステムの導入により提供できます。

このよう流れで話を進めていきます。


▫️WHAT/HOW/WHY

WHAT-どんなシステム？何を提供してくれる？
HOW-どうやってそれを提供できる？
WHY-なぜそれを提供する？

この中で1番重要なのはWHYです。

多くの人はWHATから話をしてHOW-WHYという順番で話をしています。

例文を出すと、

このペンはとてもすばらしいペンです。一つのペンで赤、青、 緑、黒の色を出すことができます。このペンは色々なシチュ エーションで活用することができます。例えば授業のノートで一色で分かりづらかったノートが、色分けをすることで見やすくなります。

このようにありきたりな文章になってしまい聞き手の記憶に残りません。

WHYから話をすると、

受験に受かる為に一生懸命授業中メモを書いていた。しかしテスト前に見返してみると全て黒字で書かれていたためどこが重要かが分からなかった。結果試験に落ちてしまった。ノートを取る事は重要ではなかった、ノートの取り方が重要だと分かった。だから1本でいろんな色が出るペンを開発した。

このようにWHYから話すことによってストーリーが見えてきます。
昨日食べた昼ご飯がなんだったかは覚えてないのに、映画のストーリーはいつまでも覚えているように、ストーリーは人の感情や記憶に残りやすいんです。
だからこそ、WHYから話してストーリーを作ることで効果的に相手に伝える事ができます。


▫️まとめ

営業で大事なのは自分から言わない事です。
自分は質問に徹する。相手の口から直接問題を言わせることにより気付かせてより不安にさせる。
この状態になっているからこそBFABが有効になります。
また、1番重要なのはWHYです。
物語は感情を動かして記憶に残ります。
WHYから話し始めて物語を構築すれば、相手に効果的に伝わるトークができます。


最後まで読んでいただきありがとうございます。

私が学んでいるユアユニや株式会社MDSの詳しいサービスに興味がある方は是非チャックしてみてください。

▫️UR-Uオンラインビジネススクール

▫️竹花チャンネル

▫️MDS

▫️UR-U活動支援金
税金や集客、ビジネスの全知識をたった一つのアプリに集約！
・HP

・申込

▫️業務効率化ツール
日々の業務で頻繁に使う機能を1まとめにした便利ツール

▫️Googleマップ集客
Googleマップの口コミと評価を増やし上位表示で集客を向上！
・HP

・申込

▫️ホームページ制作
たった15問の質問に答えるだけでクールなウェブサイトが一瞬で！
・HP

・申込

いいなと思ったら応援しよう！