ユーザーの購買心理について振り返りと今後を考えてみる

１．まえがき

　コロナの時代になって新製品やモノが売れない、と嘆く企業が増えている思います。一方でエンターテインメント系のコンテンツ、動画配信サービス、Youtubeなどを筆頭に著しく伸びている時代です。このような時代になったため、物の売り方を整理する必要があるなぁと思い、今回は人の購買心理やモデルを過去を振り返りながら今後に向けてという観点で私なりに調査、纏めてみました。少し内容がごちゃごちゃしてる気もしますが、ご興味ある方は長いかもしれませんがお付き合いください。

２．2010年代はSNSからスタート
　

　2010年代に入ってSNSが爆発的に流行りました。mixiから始まり、今ではtwitterやインスタグラムが主流です。過去でいえばテレビCMが主となっていた広告や宣伝は現代ではインターネットやSNSを活用することが当たり前となり、気が付けばユーザー自身が広告媒体になっていることすらあります。
いわゆるバズる、バズったっという流れですね。更にここ2，3年では動画コンテンツ爆発的に成長、コロナの影響もあり今も尚加速しています。何かしら興味関心をもったユーザーが動画を視聴することで与える情報量は計り知れないですからね。

３．2010年代の購買心理はAISAS

　2010年代に入って人々の購買条件が情報社会に入ったことで変わっていることがわかります。これは一般的に「AISAS - アイサス、エーサス」と呼ばれるのですが、人が製品を購買する前に以下のような流れがあると言われてます。

認知 / 注意　⇒　興味 / 関心　⇒　検索　⇒　行動　⇒　共感

正直、言葉を並べると現代では当たり前ですね。テクノロジーの進化により購買心理というのは大きく変わったことがわかります。

４．営業トークではSPINの法則とBFABの法則
　

　ここ数年で私もよく耳にするようになりました。ビジネス営業マンもひと昔とは違って飛び込み且つ感情的な物売り手法からより論理的かつ合理的なトークをする物売り手法に変わったと思います。これはひとえにAISASを中心に人の購買心理が変わり、注意という観点から購買に対する防御が堅くなったからだと私は考えています。そんな時代だからこそSPINの法則やBFABの法則を利用することで自身と相手で共感を生み出し、コンテンツにストーリー性を生み出すことでユーザーを攻略するのだとなんとなくゲーム的に考えています。そもそもSPINの法則が考案されたのが1995年らしいですからね。それが現代になって誰しもが活用し始めているのは面白く感じます。

SPINの法則というのは「 S・P・I・N 」それぞれの頭文字に始まる4つの質問で構成された話法である。以下の質問行うことで潜在ニーズ引き出す。
S＝Situation Question＜状況質問＞
P＝Problem Question＜問題質問＞
I＝Implication Question＜示唆質問＞
N＝Need-payoff Question＜解決質問＞

BFABの法則というのは「B・F・A・B」のそれぞれの頭文字に始まる４つを活用したプレゼン用のフレームワークと呼ばれている。人に伝えるためのスキルである。
B＝Benefit　　　＜利益＞
F＝Feature　　　＜特徴＞
A＝Advantage　＜差異＞
B＝Benefit　　　＜利益＞

５．2020年以降は５Gからはじまり体験型の時代

　2020年は動画コンテンツからスタートし、コミニティ型のサービスが展開されています。代表的なサービスでいえばNetflixやHuluですね。これはとにかく会員（ファン）を囲うことで自社の製品の価値や利益を上げ、加えて自然とSNSで展開されるような流れを作っています。日本でいえばいよいよ始まる５Gサービス、私はこれにより大容量に情報発信ができることによって新しくユーザーが「コンテンツを体験できる」サービスが生まれると予想しています。例えば衣服を買うときに今までお店に足を運んで試着をしていたが、自宅にいながらスマホを通してデジタル的に試着ができるようになったり、エンターテインメントでは実際にその場にユーザーがいるように感じさせることできる３D視聴や体験、経験などができるに新しいサービスが誕生するのではないかと思っています。加えてAIやロボットも発展するわけですから時代はより合理的に傾くことが予想されます。先程記述したAISASの検索の次や行動の次に「体験、経験」するというキーワードが生まれる可能性が高いと思います。

６．さいごに

　今回の調査ではテクノロジーの進化によって人々の購買心理やモデルは大きく変化したことがわかりました。2010年代でいえば情報戦略でビジネスは展開されてきましたが、2020年代は情報に加えて体験や経験といったことが重視されることが予想されます。体験することによって自身がマッチ、共感を生み出す心理状況でしょうか。しかし何の要素が重要視されるかはコンテンツによって左右されそうです。企業、製品、人など様々な要素がありそうです。これからは情報やデータで人の心を動かすのではなく、情報＋経験を与えることではじめて人の心を動かすのかもしれません。ただユーザーが購買するまでの工程が増えることによって購買するまでの時間がより一層長くなりそうですね。