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ベストアライアンスパートナー講座（講座のみ）

ITソリューションベンダー様向けのパートナー構築のためのノウハウを詰め込みました。今まで直販のみでこれから間接販売をされたい方には一から説明しておりますので、バイブルとしてご利用…
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ベアコネ　岩宮伸幸

第196回　8-3-1　連携ソリューションマップを作ろう！

連携ソリューションマップを作ろう！ それでは連携ソリューションのターゲットを決めるため、 ソリューションマップを作成しましょう。 既に作成した比較表（1-5.参照）も参考にマップを作成 競合他社製品も連携先として捉えてください。 様々な角度から候補を洗い出ししてください。 連携先候補リストを作成し攻略 様々な人脈から連携先の担当者と面談していきます。 どうしても人脈がない場合はAgencyアポイントで相談ください。 Agencyアポイントは無料３０分面談にてご相談くださ

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第195回　8-2-4　あくまでも連携先のメリットを伝える

あくまでも連携先のメリットを伝える ここで注意点ですが、連携ソリューションベンダー、 および連携ソリューションの販売店に対しても 自社ソリューションを売ってほしい、ではなく、 自社ソリューションでどうメリットがあるか、を伝えることが重要です。 既存顧客へのフォローに活用頂く 既存顧客にまずはご紹介頂きます。 紹介予定の既存顧客をリストアップ頂きます。 定例会にて結果どうだったか、なぜ提案できないか、 確認し、改善していきます。 販売パートナーの売上拡大のために利用頂く

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第194回　8-2-3　新規顧客開拓より既存顧客への販売がいい

新規顧客開拓より既存顧客への販売がいい 皆さん、「直販」をされているならば、新規顧客開拓をされていると思います。 全くチャネルがないところからの営業はやはりしんどいですよね。 連携ソリューションを利用されている顧客に、自社ソリューションの顧客になって頂くのは いかがでしょうか。 タイミングによっては既に時遅しがある 連携先の販売パートナーの既存顧客に連携ソリューションの「弱み」を克服する ソリューションであることを伝えます。 その「弱み」は販売パートナーは分かっている場合

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第193回　8-2-2　連携する意味

連携する意味 まず、連携する意味を再度お伝えします。 連携ソリューションの既存顧客が狙える 元々連携ソリューションは自社ソリューションの「弱み」を補完するためのものです。 逆に連携ソリューションにとって自社ソリューションも「強み」になるはずです。 そうすると連携ソリューションの既存顧客が必要な機能でもあるはず。 よって連携ソリューションの既存顧客がターゲットになると言うことになります。 付加価値として末永く連携ソリューションと共に利用頂く 連携ソリューションにとっての

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第192回　8-2-1　連携ソリューションの既存顧客もターゲット

連携ソリューションの既存顧客もターゲット さて、第二章に入ります。 連携ソリューションを作る意味は、まず連携ソリューションの 既存顧客がターゲットに出来るということです。 連携する意味 連携ソリューションの既存顧客が狙えます。 付加価値として末永く連携ソリューションと共に利用頂くとを訴求しましょう。 新規顧客開拓より既存顧客への販売がいい タイミングによっては既に時遅しの場合はあります。 提案中の場合は販売パートナーには効果的な提案となります。 あくまでも連携先のメリ

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第191回　8-1-4　その機能を網羅しているソリューションと連携する

その機能を網羅しているソリューションと連携する さて、機能を開発したいが、 どうしてもコストと時間がかかる場合の 選択肢をご説明します。 他のソリューションとの連携が最も早い 自社で機能拡張したいが社内リソース上、 他のソリューションとの連携が最も早いです。 最悪、CSVファイル渡しでの連携であれば ファイル取り込み・ファイル吐き出しの機能追加で終わります。 APIの実装も視野に入れ、連携ソリューションでの解決により ニーズに応えることも考えてください。 総額が上がるの

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第190回　8-1-3　自社ソリューションのロードマップを作る機会

自社ソリューションのロードマップを作る機会 お客様から依頼された機能の追加をロードマップに記載していきます。 お客様の購入時期に合わせ機能拡張を検討 お客様から依頼されたその機能の開発のための期間と お客様の購入時期を調整します。 お客様には「お客様のために機能拡張したい」と特別対応であることを伝え 足止めをします。 社内リソースを検討し、外注化も含めて検討します。 リソース不足の場合は、OneTeam PoPも検討してください。 OneTeamPoPにつきましては無料３

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第189回　8-1-2　地元顧客からのニーズに対して

地元顧客からのニーズに対して しかし、機能拡張を実現するにはコストと時間がかかります。 さてどうしたらいいのでしょうか。 機能拡張には時間とコストがかかる 「直販」でお取引した地元の顧客からのニーズに応えていく必要があります。 しかし機能拡張には時間とコストがかかります。 競合他社との差別化を考え機能拡張を考える 競合他社との比較表から最低限必要な機能と判断出来るものは 機能拡張する必要があります。 その機能がないことには次に進まないこともありますので。 差別化の観点か

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第188回　8-1-1　必要な機能を作るか、それとも。。

必要な機能を作るか、それとも。。 第１章に入ります。 当章で說明する概要をまず説明します。 地元顧客からのニーズに対して 機能拡張には時間とコストがかかります。 競合他社との差別化を考え機能拡張を考えることが必要です。 自社ソリューションのロードマップを作る機会 お客様の購入時期に合わせ機能拡張を検討します。 開発体制を考慮し機能拡張のロードマップを作成します。 その機能を網羅しているソリューションと連携する 他のソリューションとの連携が最も早いことは言うまでもないと

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第187回　8-0-2　「なぜ「連携」がいるの？」の各章は？

「なぜ「連携」がいるの？」の各章は？ 第8部の各章の概要を說明します。 第1章　必要な機能を作るか、それとも。。 連携ソリューションを増やすのが早道であることを說明します。 第2章　連携ソリューションの既存顧客もターゲット 連携ソリューションの既存顧客にアプローチして貰うことで 案件を増やす事が出来ることを説明します。 第3章　連携ソリューションマップを作ろう！ 必要な機能・連携すべき機能から必要なソリューションをマッピングし 自社ソリューションにない機能が連携ソリュ

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第186回　8-0-1　第8部のテーマ：なぜ「連携」がいるの？

第8部のテーマ：なぜ「連携」がいるの？ 第8部に入ります。 今回は「協業」をテーマにし、 なぜ「協業」が必要かを說明していきたいと思います。 連携ソリューションの数で認知度が上がる 最も利用されているソリューションとは必ず連携したいと思います。 それはそのソリューションの利用者が多く、 自社ソリューションを使って頂く機会が多くなるからです。 良く問合せがある機能はまず連携して価値を高めることを考えます。 連携ソリューションの顧客はターゲット顧客 自社ソリューションは連携

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第185回　7-5-4　FAX-DM＋電話で担当者にリーチ

AX-DM＋電話で担当者にリーチ さて、FAX-DMを実施する上での注意事項をお伝えします。 FAX-DMのあと到着確認と担当者への手渡し依頼 初回のFAX-DMを実施したあと、 代表電話に電話をしてFAX-DMが届いているか到着確認をし、 担当者へ手渡して欲しいと依頼します。 最低５回配信 タイトルや中身を変え、最低５回配信します。 CTA（Call To Action）は問合せとメルマガ登録になります。 問合せについては、問合せ受付用電話番号とメールアドレスを記載し

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第184回　7-5-3　コロナ禍になりFAX-DMが見直されている

コロナ禍になりFAX-DMが見直されている コロナ禍になり、在宅勤務が多くなった今、 FAX-DMが見直されています。 テレアポしても担当者が在宅だとつながらない 電話をしても担当者が在宅の場合が多く、担当者につながりません。 担当者の携帯電話などは個人携帯の場合も多く、教えてくれません。 テレアポの担当者への到達率はとても低くなっています。 担当者に届くよう宛先が重要 電話を回して貰えないが、FAX-DMだと回して貰える可能性が増えます。 FAX-DMの一番上や目立つ

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第183回　7-5-2　業種によってはFAX-DMも検討

業種によってはFAX-DMも検討 さて、詳細に入って行きます。 まずはFAX-DMの良さです。 ITリテラシーが低い業種は電話・FAXでしか連絡出来ない リネンサプライ業や卸業など、ITに弱い会社が多く存在しています。 彼らはまさにITの恩恵を受けるとかなりの効果があると思いますが、 そこに焦点があたっていない企業になり、IT化は必須企業になります。 唯一連絡手段は電話・FAXのみです。 HPもない企業がまだあるので問合せフォーム書き込みも不可 自社の宣伝用に通常はHP

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