美容室経営売上アップ|売上をあげたいのなら売上のメカニズムを理解すること
どうも、
マサキタカシでございます！
美容室経営をしていて一番の課題は売上アップだと思います。
スタッフがいなくてもサロン経営を続けていく上で売上は必要ですし、もちろん人を雇用した後も売り上げがなければ給料を払ったりしていくのが難しくもなってきます。
美容室経営者にとって売り上げアップは永遠の課題ともいえますよね。
今日はそんな売り上げを上げたい経営者さん、美容師さん、そしてこれから独立開業を考えている方に向けてのブログになります。
現在売上を上げるために努力していることはなんですか？
今、現在で売上を上げるために努力していることってなんですか？
お客様にプラスのメニュー提案をする、商品を販売に力を入れて買ってもらう、提案力を上げるためにカウンセリングの講習会にいく、
カット技術を上達させるためにカットレッスンをする。など様々な声が聞こえてきそうです。
もちろんこれらは美容師力向上のためには必要不可欠なことですが、売上アップの戦略としては少し間違っています。
カットが上手でコンテストでも賞をたくさん受賞している美容師さんの売上はすごいかと聞かれたら、それはわからないことですよね？
このように直接的に売上アップにつながることとそうでないことがあります。
売上を上げたいのであればまずは売上のメカニズムから理解しましょう。
売上のメカニズムとは？
売上のメカニズムとは売上とはどういった要素で構成されているかを知るところからです。
売上とはお客様の人数とお客様一人当たりが一度のご来店でいくらお支払いをしたかの金額で決まります。
つまり売上のメカニズムの基本は『客数』と『単価』です。
さらに『客数』をもう少し紐解いていくと、一人の人がひと月に２回ご来店した場合は２人に数えられます。
つまり細かく見ると『回数』というのも大事な要素になります。
まとめると
売上＝単価×客数×回数
といった感じになります。これが売上のメカニズムです。
これら３つの要素を向上させていけば嫌でも売上は上がるのです？
例えばカット技術を向上させるレッスンをしてカットが上手になればあなたのカット料金が５０００円から７０００円になるのであれば
売上を上げるためにカットレッスンをするというのは正解になりますけど、
そうじゃない場合がほとんどですよね。
売上アップと全く関係のないことをしても売上は上がることはありません。
売上アップにはそれぞれの数字が上がってくための適正の施策が必要になります。
ですがもう少し単価や客数、回数がどういったものなのかを理解していきましょう。
単価って何？
単価ってなんですか？と聞かれるとほとんどの方が、来店したお客様が支払った金額の平均値と答えるでしょうね？
もちろん間違いではありません。ですがこの単価の考え方では「平均値を上げる」という思考になってしまいます。
先ほども少し上げたように、美容室でよく行われるのは単純なプラスメニューのアプローチをして、平均値を上げる作戦ですよね？
多くの美容室のパーマキャンペーンやトリートメントキャンペーンは一過的な売上アップの為の戦略であり、キャンペーンの２、３ヶ月後には
客単価もメニュー比率も元通り。根本的に変わることは何もありません。
単価＝平均値の考えをまずは捨ててください。
単価とは【サービス価値】だと僕は考えています。
提供するサービスの価値が高いから高単価なんです。逆も然りです。
例えば某有名焼肉店『叙○苑』と牛□を比べて見ると分かりやすいでしょう。
店内の雰囲気からスタッフの対応、提供されるお肉の質とどれを比べてみても価値が高いのは叙○苑ですよね。
ぶっちゃけお肉なんて本当に良いお肉かは分かりません。
トータルでサービスの価値が高いことで高単価ビジネスとして成り立っているのです。
単価とはサービス価値だということを是非とも知っておいてください。
客数って何？笑
客数は客数だろ！って思うかもしれませんが、客数を客数としてして捉えられてないから、客数を増やせなくて売り上げが伸ばせないんですよ！
客数ってのはただのお客様の数ではありません。もっと要素分解して考えてみてください。
お客様ってどんな人が来店していますか？二つの種類に分けることはできませんか？
新規客と既存客ですね。
では新規客とはどういった人なのか？
それは興味を持った人です。
では既存客は？来店して評価してくれたからまたリピートするんですよね。
つまり興味を持ってくれる、人と評価してくれる人を増やせば客数は増えて行きます。
どうすれば自店の興味を持ってくれる人が増えるのか？どうすれば評価されるのか？
これを考えることで客数を増やすことができます。
それからもう一つ。興味客、つまり新規客を集めるために必要なことは
さらに要素分解していくことで明確に見えてきます。
それが機会数と成約率で成り立っています。
機会数と成約率を上げていくことで興味客を増やしていくことができます。
例えば１００人の人がAの商品を知って、知ったうちの２５人が購入したとすると成約率は２５%です。
５０人に買ってもらうためには、２００人ともっと多くの方にAの商品を知っていただくか、成約率を５０%に上げるかのどちらかです。
こうすることで客数、新規数を上げることができます。
ここまで理解を深めない限り正しい施策には落とし込めませんので、取り組んでいることが無駄になってしまうということはよくあることなのです。
回数はお客様が来店した回数だからどうしようもない？
結局は回数はお客様側にしか委ねることはできないって思ってませんか？
回数というのは「必要性」です。
お客様が必要性さえ感じると来店回数は上がり売上アップにつながります。
例えば歯医者さんで虫歯治療をしていて、今日はここまでやっています。次回の治療は２週間後に〇〇をしますと言われると、ほとんどの方はその付近の日にちで予約をとって帰りますよね？
これが必要性です。必要性がなければ極力行きたくない歯医者さんですが、必要性があるがために、１ヶ月に２回も嫌な歯医者さんに行かなくてはいけません。
これが回数を増やしていくためには必要なことです。
美容室でもお客様が必要性とくる理由が明確にあれば来店サイクルの短縮化は可能です。
今の時代、チラシをまけば簡単に新規集客ができる時代ではありません。
この来店サイクルの短縮化は美容室にとってかなり大きな影響を及ぼしてくれるのです。
来店サイクルが短縮するような施策、取り組みは考えたことありますか？
大事なのはお店側にではなく、お客様がメリットを感じて喜んでいただくことです。
売上の捉え方も変える必要があります。
単価と客数と回数をこういったふうに捉えると本来の目的である売上アップのための正しい施策が出てきます。
目的に対していちばん大切なことは手段を研ぎ澄ましていくことです。
売上というのは社会からのお客様からのサロンの価値です。
多くのお客様が集まり、高い金額をお支払いいただけ、評価していただき、必要とされる。
こういうサロン価値の高いお店を作るためには何が必要かを考え行動していけば売上は絶対に上がるということです！
売上を上げたい美容室経営者のみなさん、売上を上げるのはこれが一番大事です！
ぜひ参考にしてみてください！
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