EXPO3日間で名刺を7,000枚以上獲得しROIを最大限に高める方法
株式会社フロムスクラッチ Marketing Company、Event unitのチーフマネージャー久住です。
先日幕張メッセで開催されました「Web&モバイルマーケティングEXPO 秋」に出展し、3日間で史上最多となる7,000枚以上の名刺を獲得することができました！（ブースの規模によっても変わりますが、大きなブースでも平均1,000リード、多くて2,000リードだそうです）
本日はその偉業達成までの軌跡をリード獲得の心得と共にお話させて頂きたいと思います。
EXPOとは・・・
フロムスクラッチが出展しているリードエグジビションジャパン株式会社（以後、リード社）主催のEXPOは、テーマに関するソリューションや商材を一堂に集め、開催期間の3日間で5万人以上の来場者が訪れる日本最大の国際見本市です。
フロムスクラッチの業種やイベント来場者のターゲットを考慮すると、リード社が開催している、Web&デジタルマーケティングマーケティングEXPOが一番マッチしているので、春・秋と年に2回出展しています。
リード大量獲得への心得 その１～EXPOに賭ける想い～
フロムスクラッチのようなBtoB企業にとって、EXPOは1度でたくさんの方にプロダクトを知って頂ける絶好の機会です。裏を返せば、1度に普段では考えられないくらい、たくさんのリードを獲得できるチャンスでもあります。この大きなチャンスを逃さないため、フロムスクラッチでは全社が一丸となってEXPOに取り組みます。
現在フロムスクラッチの社員数は150名を越えてきているので、さすがに全員が参加することは出来ませんが、EXPOの開催前には全社の意識がEXPOに向かっているのを感じ、参加する社員は参加できない社員の分まで頑張らねば、と気合が入ります。
リード大量獲得への心得 その2～出展スペース～
EXPOでのブース場所は出展の成否を決めるといっても過言ではないぐらい、大切な要素のひとつです。開催の1年以上前から入口に近く、大通りに面したブースを陣取れるよう、毎回リード社と私で交渉を進めています。
幸いなことに今回も、とても良い位置を確保することができました！
出展したことのある企業であればご存知かと思いますが、ブースの坪単価は結構いいお値段です。フロムスクラッチは大きくブースを構えていることもあり、EXPO全体の費用を考えると1,000万円以上の投資をしています。
だからこそ参加する社員は、絶対にこけることができないという強い想いがあり、その想いが行動に変わり、参加できない社員はオフィスからエールを送ってくれることにより、組織の一体感が醸成されるのだと思います。
リード大量獲得への心得 その３～EXPO当日～
まず、開場前は必ずその日の参加者が全員集まって、朝礼を行います。この場で、本日の目標を再度共有することで（もちろん事前に共有はしていますが）改めて全員の気持ちが引き締まります。
フロムスクラッチブースの場合、大きく「呼込み担当」と「商談担当」に役割を分けています。もっと細かな分担があるのですが、ここでは割愛させて頂きます。
商談担当者は1日の目標商談数から、1人当たり1時間でどれだけ商談すれば良いか、1商談最長何分に収めるか、というのを頭に叩き込みます。
商談担当者がスムーズに商談を行うためには、呼込みが重要になってきます。そのため、呼込みの担当者たちはEXPOという大きなチャンスを生かせるかどうかは自分たちにかかっているという意識を強く持っています。また、フロムスクラッチの場合、呼込みはチーム制にしており、リーダーがメンバーの状況を見て、盛り上げながら全員で取り組めるようにしています。
このように目標を明確にし、1人1人が自身のすべきことを認識することにより、全員の向かう方向がひとつになって、全社一丸となり、見事な連携プレーが生まれ、このイベントをお祭りとして盛り上がることにより、成功に導くことができました。
過去、数ある出展ブースでも成しえなかった、「3日間で7,000以上の商談を実施」という偉業の達成もまだまだ通過点だと考えているので、これからもイベントチーフマネージャーとして、ひとつひとつのイベントを大切に、そして成功させていきたいと考えています！
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【19年2月21日追記】
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株式会社フロムスクラッチ
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久住拓也