仕組みをつくるということ
こんにちは。
子供とUFOキャッチャー巡りで、気づいたら２万円くらい使ってて、「あー昔こうやってお年玉１日で無くなったことあるなー」としみじみと思い出し、同時にただの無駄遣いをしたので、子供にもっとお金の使い方を勉強させれば良かったと感じた今日この頃です。
ということで、今回は仕組みをつくるということについて書こうと思います。
経営する前から
そもそもサロン経営の仕組みを考える以前に、バリバリの現役美容師時代に売上が上がらない、指名が付かないという時期が長くありまして、その時期は、お店が集客してくれたお客様や単価の高いお客様に飢えながら日々を過ごしていました。
既にここから間違いだったなと今なら理解できるんですが、その時は周りに売れている美容師がいて、その人たちがどのように売り上げているかを理解できなかったんですよね。
仕組みが違う
その人たちの高い売り上げの仕組みは、結論から言ってしまえば、
”ほとんどの売上が指名のお客様で構成されている”
なんなら、信者客が多く当然のように単価も高いしリピート率も90％以上。
当時の僕のように売れていない美容師は、新規や指名なしで再来率が低く、単価が上がりづらいお客様ばかりをやっていました。（ホントは新規でも単価は高くできるし再来率は上げられます。）
なぜそのような差が開いてしまうかというと、
”考え方と仕組みが違うから”
ホントにこれに尽きるなと。
考え方は、
売れている美容師は、お客様の美のために。
売れない美容師は、自分の売り上げのために。
お客様の立場になればすぐわかるんですが、ほとんどの美容師が我が強くこのポイントに気づくまでに時間がかかるんですよね。（そのど真ん中に僕はいたんですが…）
当然こういうスタンスというか気持ちの部分ってお客様に伝わるんで差が開いて当然。
そして、もう一つ、
仕組みは、
売れてる美容師は、お客様のことを第一に考えているんで当然のように他の人にも紹介したい→結果的に自然に指名客が増える仕組ができている→そんな”私だけ”のことを考えてくれている美容師さんに綺麗にしてもらいたいから単価も上がる。
これも当然の流れ。
黒字経営の仕組みは？
では僕はどうなったかというと、まあまあ売れるようになった後に独立して経営というものをはじめて経験するわけですが、当時は経営は美容師とは全く別物と捉えていたので、”右も左もわらない”状態だと勘違いしていました。
でも、これオモシロいくらい経営と美容師の指名の付け方が一緒だと気づくまでに結構時間がかかります。
「集客サイトで上位を取って大量にお客様を集めなくちゃ！」
「色々な技術を取り入れなくちゃ！」
まず売り上げに躍起になってしまって、当時の売れない美容師マインドに逆戻りしてしまってトンチンカンな戦略ばかり立ててました。
でも、ここから経営迷子で赤字環境を抜け出したんですが、ポイントは大きく２つ。
自分のお店のリソース（手数や時間）を知る
お客様に大満足してもらえるために色々やらない
この２つ。
●個人店の場合って、どうしても手数が限られてるんで選択肢として低単価のお客様を沢山こなすというのは現実的ではない。
●お客様にしっかり満足して頂くためにサービスの質を高めていくことが重要。
黒字に転換するまでは自分的に色々やった感満載でしたが、振り返ってみれば結局のところ当たり前のことしかやってません。
ただ、当たり前の考え方がズレると上手くいかないんで、常に売り上げを上げる為ではなくお客様の満足を先に考えることから軸をズラさない。
本格的に力を入れるのは
これがめちゃくちゃ大事なんですが、力を入れるのは先にお客様に満足してもらいたいというマインドを身につけてから。それを身につけていないのに仕組みをつくって集客してもホントにザルです。
マーケティングを少しかじると、LPやらCPAやらSEO対策やら表面上のノウハウに囚われます。もちろんこれらも大事ですが枝葉のノウハウばかり追い求めて本質部分を見失ったままだと何をやっても空回りです。
因みに整った後の戦略は、
特化したサービスのブランド化とその強化
お客様の悩み解決や期待に応えられるんだよ！と明確に理解できるコンテンツ配置と導線設計
これらを意識して戦略を練ると自然とロイヤル顧客のリピートビジネスに移行していきます。
最後に
脳内の言語化をしてみて、改めてノウハウ野郎では売れないなとしみじみ再確認しました。
ということで、今回はここまで。
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