【事例インタビュー①－2】「黒字のライフプラン家庭でも対策は必要？生存時も万一時も強固にするには」
こんにちは、ブロードマインド広報の志村です。
我々ブロードマインドは「金融に倫理を、人生に自由を」というミッションを掲げ、「誰のための金融か」を念頭に日々コンサルティングを行っています。
サービスを提供する側と受ける側の“金融リテラシーの差”を利用したビジネスをするのではなく、お客様が望む人生プランをヒアリングしながら、一緒にライフプランを立てたり、金融リテラシーを身に付けて頂いたりした上で、必要に応じて解決策として金融商品を提案しています。
しかし、FPに何を相談したら良いのか、どのように解決ができるのかイメージがしづらい方も多いと思いますので、こちらの記事では実際のお客様からご相談いただいた際に、どのようにお客様に向き合い、解決をしたかをご紹介していきます。
第1回目は、2014年に新卒入社をしたファイナンシャルコンサルティング本部 東京営業の永田へ話を聞いてきました！
【事例】ブロードマインドの幅広い金融商品をフル活用して対策をしたお客様
将来に向けて漠然とした不安があることと、知人の話やSNSで資産運用について最近よく見聞きするので、私も始めたほうが良いのか気になっているとご相談にいらっしゃいました。
まずご夫婦へのヒアリングを丁寧に行い、これから叶えたいことや想定されるリスクを整理しながらライフプラン表を作成していきました。
その結果、ご親族から相続した5,000万円の資金もあり問題なく老後まで過ごせることが分かりご安心いただきましたが、生存時と万一時の両面からより強固なライフプランにするために、今後確実に必要な資金は堅実な運用方針にすることで合致しました。
「住宅ローンが長期間残っていることや、まだ子どもも小さいので、将来に向けて漠然とした不安がありましたが、老後まで可視化できたことにより、いつまでにどのくらい貯めておけばよいのかが分かり安心しました。」
と奥様からお声がけ頂き、
ご主人からは「YouTubeのマネー系の動画も見ていましたが、実際に自分自身に合ったものは分からなかったので、今回ライフプランに合ったものを組み合わせて提案してもらえて助かりました。」とご感想を頂きました。
―――――その後
面談をした1年後にお客様からご連絡があり、「不動産会社からワンルームマンション投資の提案を受けていますが、これってどう思いますか？」と相談を受けました。
ご主人はとても興味がある様子でしたし、前回の面談の際に今後確実に必要な資金は堅実な運用方針にして、不動産投資を行っても問題ないご家庭でしたので、私も賛成しました。
お客様が提案を受けた資料を分析したり、ブロードマインドの子会社であるMIRAIと連携をして他の物件を調べたりしたところ、相続や資産運用として有効な物件が見つかったので不動産投資も弊社グループでご対応することになりました。
対応したコンサルタント
幅広いソリューションをワンストップで取り扱うことができるブロードマインドの強みを活用できたので、お客様には「窓口ひとつで本当に何でもできるんですね」と大変喜んでいただけました。
お客様のご意向にお応えするのはもちろんですが、FPとして他にライフプランが崩れるリスクはないか、より良い方法はないかとお客様自身も気付いていない潜在的なニーズまでサポートできるよう努めています。
（2014年新卒入社）
＜保有資格＞FP技能検定2級・証券外務員1種
――――今回の事例は、丁寧にヒアリングをしてお客様自身も気付いていない潜在的なニーズを引き出したことでブロードマインドが提供する幅広い金融商品を組み合わせて対策ができたお客様ですね。
潜在的なニーズを引き出せるようになったきっかけはありましたか？
きっかけは、現在は執行役員をしている上司の影響です。
同じことを伝えたり質問をしたりしているにも関わらず、お客様の反応が全然違うので、なんでだろうなと思った時に、大きく分けて2つ違いがありました。
1つ目は、「あなたのために」「あなたのご家庭だと」といった言葉を添えて話をしている点です。
「お客様のため」と思っていても伝えないと伝わらないので、「お客様の人生をよりよくしていきたい」という想いを、私自身も積極的に伝えるようにしました。
また、丁寧にヒアリングした情報を基にそのご家庭に合わせたプランを練っていきますが、自分事として捉えいただくために、「○○様の場合は」「○○様のご家庭だったら」という言葉を織り交ぜながら面談をするようにしました。
２つ目はお客様の当初の意向に応えつつ、全体に視野が広がるような話の展開をしている点です。
例えば年の差が10個あるご夫婦の場合は、当初は教育資金の対策をしたいというのがご意向でしたが、実はご主人が亡くなったあとに奥様が一人で過ごす期間（我々はサードライフと呼んでいます）が一番の課題でした。しかし一番の課題が老後だからといって、教育資金のことには答えずに、老後の課題を突然お伝えしてもお客様に響きません。
私がお客様の立場だったとしても、まず気になることを解消してくれないとモヤモヤして話が入ってこないので、まず意向に対してきちんとお応えするように意識しています。
当初の意向を軸にしながら、老後や住宅を含めた全体に視野を広げて頂くような展開にすると自然と潜在ニーズが出てきて、真の課題解決ができると思います。
ブロードマインドの好きなところ
まず一番好きなのは、「教え合う文化」ですね。これは社員の共通の認識だと思いますが、後輩から質問を受けたら必ず手を止めて付き合いますし、私自身も徹底的に教え込んでもらって、今があると思っています。
他には、従業員のためにも、お客様のためにもなる仕組みが確立されているところも好きですね。
例えば…、
・教育体制がしっかりしているので、質の高いコンサルティングができる
・歩合制ではなく、固定給で収入が安定しているので、辞めにくい環境
・国内大手企業複数社と業務提携をしてお客様をご紹介いただいているので、コンサルタント自身で集客する必要がなく、コンサルティングに集中しやすい環境が整備されている
・アフターフォロー専門の部署があり、コンサルタントだけではなく会社全体で守っている安心感をお客様に提供できる
お客様と向き合う中で大切にしていること
お客様のライフプランの中で仮に不測の事態があったとしても守れるし、何もなくても守れるようにすることです。
これは、現在はゼネラルマネジャーになっている上司から、私が1年目の時に教わりました。9年目の今でも軸にしていますし・こだわりを持ってお客様と向き合っています。
最後までお読みいただきありがとうございました。
＜ブロードマインドについて＞
当社では、長期的な人生設計（＝ライフプラン）をもとにしたコンサルティングサービス「マネプロ」を提供しています。
昨今の電気代の高騰や、物価高といった状況で将来に向けてご心配なことも多いと思います。「何からやったら良いか分からない」「今の状況で問題ないのか心配」というご相談でも構いません。ご不安な点、ご希望などFPがひとつずつお伺いさせていただきます。
［マネプロ詳細］
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