スモールM&Aで企業買収を成功させる鉄則は速攻でトップ面談！
◆スモールM&Aで企業買収を成功させる鉄則は
トップ面談で先制パンチ！！！
M&Aの流れとして、まず売り手ならば企業概要書を作成し、買い手先の探索をしますし、買い手なら企業概要書を入手して交渉可否の検討、その後、両者より質問事項などをスモールM&Aアドバイザーを通してやり取りし、トップ面談というのが一般的な初期交渉です。
トップ面談とは、単なる両者の顔合わせやご挨拶だけではなく、お互いのビジネスや経営方針、理念などを確認し、スモールM&A成立後のイメージをより深く理解するための重要なフェーズです。
スモールM&Aにおいて買収を成功させるには、トップ面談という重要なフェーズを早期に実施しなければなりません。
ではなぜ、スモールM&Aにおいて買収を成功させるにはトップ面談を早期に実施しなければならないのでしょうか？
今回は、スモールM&Aにおいて買収を成功させるにはトップ面談を早期に実施しなければならない理由について解説致します。
◆スモールM&Aにおいて買収を成功させるには、トップ面談を早期に実施しなければならない理由
スモールM&Aにおいて買収を成功させるには、トップ面談を早期に実施しなければならない理由をご説明します。
✅一番手でトップ面談することにより売手の心をつかんでおく
どんな場面においても1番初めの事は印象に残りやすいものです。
トップ面談についても例外ではありません。
トップ面談は買収を検討している複数の会社と実施されることが一般的で、売り手側としては回数を重ねるごとに、トップ面談した先の印象が薄れてきます。
ですが、1番目に実施した買い手候補についてはよく覚えていますし、他の買い手候補との比較の基準にもなります。
また、1番手で面談することによって、売り手に対し買い手の本気度も示すことができるのです。
✅必要な資料が集まりやすい
スモールM&Aにおいてよくある事なのですが、トップ面談前よりも後の方が、もらいたい資料が収集しやすいです。
なぜならば、一度面談し、好印象を受けた買い手候補には全ての情報を開示しようという心理が売り手側に働くからです。
ここで覚えておいていただきたい事は、他社に先駆けてトップ面談を実施する事により、いち早く検討材料を入手できるという事です。
他の買い手候補との差を一気に広げることができるのです。
✅先手を打つことで競合他社よりも交渉を優位に進めやすくなる
他の買い手候補よりも早く、売り手の心をつかみ、情報収集・精査を行ったらいよいよ具体的な交渉に移ります。
売り手としては当然、交渉条件が最も良い先と譲渡契約を締結するわけですが、優良案件で、買い手候補が多数存在する場合、売り手は各々からくる交渉条件に目移りしてしまうものです。
そうなると不毛な条件交渉合戦となり、買収金額も跳ね上がります。
早期トップ面談で先手を取った優位性を発揮したいのならば、他社が自社よりも有利な条件や、高い買収金額を提示する前に意向表明を提示し、一気に基本合意まで締結してしまう事です。
これができれば、他の買い手候補と戦わずして勝利を収める事ができるのです。
◆まとめ
以上、トップ面談を早期に実施しなければならない理由をご説明しました。
以前の記事でも述べた内容ですが、スモールM&A且つ、優良案件の場合、最短で2ヶ月程度での最終譲渡契約の締結も珍しくなくなりました。
まず6か月もかからないです。
本気でスモールM&A市場での買収を検討する場合、投資の意思決定には時間をかけてはいけません。
その足掛かりとしての重要なフェーズであるトップ面談は一番手で行い、その勢いのままに、基本合意の締結までもっていける環境を整えておくことが重要です。
確かに、投資の意思決定は慎重に行う必要はあるのですが、買わざる（買えなかった）リスクもあるという事も心に留めておく必要があります。
スモールM&Aを成功させるのに重要なのは「スピード」です。