【マーケティングデザイン】売り上げを上げるためのテクニック by URUオンラインスクール
こんばんは！AZUMAです！
今の時代、需要より供給が多いのは、皆さんご存知ですよね。ろうそく1つを買うにしても、キャンドルストアで買う、ECサイトで買う、メルカリで買う、などお客様の購買動向が多岐にわたる時代です。
そんな時代に絶対的に必要となるスキルが【マーケティングデザインスキル】です。今あるものを壊して、新しいものを作るスキルですね。
例えば、自分のお店の近くに競合のお店ができたとしたら、みなさんはどうしますか？価格で勝負しますか？それとも品質をもっと上げますか？ほとんどの事業者は価格で勝負することや、品質で勝負することばかりに注力しています。しかし、実際は業界をスイッチしてしまうことで簡単に競合との差別化が図れるのですが、これを知っていて実践している事業者は数少ないです。この業界をスイッチする手法も1つのマーケティングデザインなのです。
ただし、このマーケットスイッチ・マーケティングデザインを適当にやってはいけません。しっかりと実践するためのマニュアル・フレームワークがあります。今日はこのフレームワークを含めて、マーケティングデザインを徹底解説していきます！
学べたと思ったら、必ずいいねを押してくださいね！！
■ この記事に書いてあること
競合との差別化手法【マーケットスイッチ】を徹底解説
事業戦略立案に必須なスキル【カスタマーアクションフローの明確化】をマニュアル形式で解説
今のビジネス課題を劇的に変えることができる【デザインスキル】の活用方法を紹介
■ この記事を読むと...
価格勝負など競合との差別化で困ることがなくなり、収益を最大化することができます！
モノ思考ではなく行動思考でのマーケティング戦略が組み立てられて、顧客のニーズに合致した事業展開をすることが可能となります！
顧客へのセールスポイントなど、業務フローへの落とし込みが容易となります！
■ この記事を書いた人
AZUMA：税理士業界で40件程度の顧問契約を担当。法人顧問を強みとし、様々な税務コンサルを実行。
その後、IT企業にてSaaSプロダクトの事業企画職に従事。マーケティングやアライアンスをはじめ、事業グロースに必要な事業戦略の全般を構築し、自ら実行した。
現在はビジネス会計 活動教育家として【ENT】の運営・経営を行なっている。Instagramのフォロワー数は1万人超。
✔︎カスタマーアクションを把握
お店やサービスの質として重要なのは、品揃えや品質ばかりではありません。カスタマーアクションを把握することが最も重要なのです。
例えばこんな分析事例があります。ジャム屋さんを経営している場合の、購買率についてです。
①ジャム24種と豊富な品揃え
購買率3%
②ジャム6種と限定的な品揃え
購買率30%
このように品揃えを増やせば増やすほど、購買率は下がっていくのです。これはみんな勘違いしているポイントですよね。たくさん売るために頑張って品揃えを豊富にすると、かえって逆効果なのです。
品揃えを増やすことよりも、パッケージを変えることよりも、品質を上げることよりも、まずは品揃えを減らすことが重要なのです。
このような気付きは、お店に来て選んでいる時間が長い、などのカスタマーアクションをしっかりと見ることで可能となります。
✔︎カスタマーアクションの観察とは？
カスタマーアクションのカスタマーとは何でしょうか？どこまでの顧客を指すのでしょうか。実は顧客ばかりに注力をして、非顧客や断固たる非顧客のアクションを見れていない事業者が多いです。
ジャムで言うと、朝パンを食べる人は顧客ですが、朝パン以外を食べる人は非顧客、そして朝食を食べない人が断固たる非顧客となります。
ここでポイントとなるのが、非顧客・断固たる非顧客への新アイディアを出すことです。例えば朝パン以外を食べる人は非顧客に対しては、ご飯ジャムを提供してみる。朝食を食べない人が断固たる非顧客に対しては、お弁当用ジャムを提供してみるなど、です。
このように非顧客層へターゲットすることで、いろいろな施策が思い浮かぶようになるのです。
✔︎カスタマーアクションの観察例
上記の通り、非顧客層へターゲットを広げることで、様々な施策出しができるようになることは分かったと思います。要するに「カスタマー」の範囲が広いことをご理解いただきました。
次にご理解いただきたいのは、カスタマーアクションの観察方法です。
例えば、アメリカのドラッグストア大手チェーンが良い例です。このドラッグストアは、競合が増えてきて売り上げが伸び悩んでいました。品揃えが悪いのか、値段が悪いのか、薬の質が悪いのか、役員会で試行錯誤をしていました。
そして役員の1人が1日休みをとり、顧客体験をすることにしました。高熱が出た患者になりきり、家から病院へ行き、病院で長時間待たされ、さらに薬局まで行く。この顧客体験をして感じたことは1つ。「待ち時間が長すぎる」といったことでした。高熱の患者には容赦ない待ち時間があったのです。
そしてこの顧客体験をしてわかったこと。それは、薬が売れない理由が、品揃えの問題でも、パッケージの問題でもなく、5時間も待たされる「時間」が問題だったということです。
その後、再度役員会で出た戦略は、処方時間や手間を徹底的に削減するための戦略「准看護師の配置」でした。准看護師を配置すればドラッグストア内で処方箋を書くことができ、病院へわざわざいく必要はないのです。
このように、他社や業界知識を一回頭から取っ払い、一度だけ顧客に目を向けて、自分自身で顧客体験をすることが、カスタマーアクションの観察です。そして、この業界風習や既存顧客への風習を破壊していくスキル【デザインスキル】を下記で解説していきます。
✔︎デザインスキル
デザインスキルとは既存概念を壊し、新しい視点で物事を考えるスキルです。別に服や内装のデザインをするわけではなく、今までの業界風習などを破壊し、新しいことを作り出していくことを指します。
難しく感じるかもしれませんが、ある思考法を少し変えるだけで、めちゃくちゃ簡単にデザインスキルの実現が出来てしまいます。その思考法とは、モノ思考ではなく行動思考に切り替えることです。
・モノ思考
商品やサービスを中心に物事を考える思考法
・行動思考
日々の行動を中心にマーケティングを考える思考法
例えば映画館で考えていきましょう。モノ思考の人は、「映画館 = 映画を楽しむ場所」と考えています。しかし行動思考の人は「映画館 = デートを楽しむ場所」と考えます。
では伸び悩んでいる映画館を、あなたであればどのようにコンサルして経営改善していきますか？
モノ思考の人は映画のバリエーションや映画の質、映画の本数の見直しを考えます。しかし行動思考の人は「デートスポット」として映画館を改善していくのです。
他にも、アルコール販売で考えてみましょう。日本酒は年々、市場規模が縮小しています。和食を食べる人が減ってきて洋食寄りになっていることで、ワインニーズが増えてきているのです。
ここでモノ思考の人は、日本酒の改善施策として日本酒のPRばかりを考えますが、そもそも縮小している日本酒をどれだけPRしても絶対に市場規模が増えることはありませんし、売り上げも増えません。
ここで行動思考の人になると、そもそもの市場の見方を変えていきます。要するに、日本酒市場・ワイン市場で見ていくのではなく、さっぱり料理に合うお酒市場・コク料理に合うお酒市場と動詞思考（行動思考）で市場をセグメントしていくのです。
そしてメニューの記載方法すら変えていきます。
普通のメニューは
・ワイン
ワインX
ワインY
・日本酒
日本酒A
日本酒B
というモノ思考メニューです。
これを
・さっぱり料理に合うお酒
ワインX
日本酒A
・コク料理に合うお酒
ワインY
日本酒B
このように行動思考メニューにしていくべきなのです。
冒頭のジャムのお話も同じです。ジャムを売りたいならジャムと一緒に買われる食パンを頑張って売ろう！という思考も、食パンというモノ思考です。しかし、行動思考で考えれば「ジャムを朝食で食べる」という行動を把握し、ジャム屋さんを朝食屋さんにスイッチするのです。
このように全ての思考をモノ思考ではなく、行動思考にスイッチしていくことで、最適な経営・事業判断が可能となるのです！
✔︎行動思考による戦略フレームワーク
行動思考が重要なことはご理解いただけたと思いますが、実際にどのようにこの戦略を組み立てていけば良いか、いまいちピンと来ていないですよね。実は簡単に実現できるフレームワークがあるのです。
・Value：自社の提供している価値は何か
・Obstacle：その価値を何が下げているのか
・True-Reason：下げているモノを人々が選ぶ真実の理由
これらを1つ1つ考えていくだけです。
✔︎続き
続きの内容は、URUオンラインスクールへどうぞ！
MUP学科の第三学期WEEK16が同講義内容となります。
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✔︎まとめ
品揃えを減らすことで購買率を劇的に向上することが可能となる。
他社や業界知識を一回頭から取っ払い、一度だけ顧客に目を向けて、自分自身で顧客体験をすることが、カスタマーアクションの観察。
モノ思考ではなく行動思考に切り替えることで、現状の事業課題を劇的に改善することができる。
行動思考は①Value、②Obstacle、③True-Reasoを考えていくことで簡単に実現可能となる。
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この動画も神がかってましたので、共有しますね！
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