【ビジネスフレームワーク】1番利益を落とす顧客を見つけよう by URUオンラインスクール
おはようございます！AZUMAです！
今回はAnalytics Skillとして、経営課題の分析ノウハウをお届けしていきます。
多くの経営者は、課題深層分析能力がなく、表面的な課題しか見えていません。しかし、それでは有効的な施策出しや戦略構築ができないため、なかなか課題の解決ができない状況となってしまうのです。
今回は、目の前の課題の本質的な原因を分析し、次々と課題が解決できるようになる超重要知識を解説していきます。
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■ この記事に書いてあること
誰でもできる論理的思考法【ロジックツリーシンキング】とは！？
目の前の課題について、本質的な原因が分析できる思考法【ピラミッドシンキング】とは！？
最強のマネジメント手法！インセンティブ制度設計のコツ
■ この記事を読むと...
物事の発表や伝え方がスティーブ・ジョブズ並みに上達します。
物事の本質的な原因分析ができるようになり、事業での失敗が避けられます。
実際に自社の捨てる部分、伸ばす部分を可視化することができるようになります。
USP / MV-CSPの見出し方を正しく学ぶことができます。
■ この記事を書いた人
AZUMA：税理士業界で40件程度の顧問契約を担当。法人顧問を強みとし、様々な税務コンサルを実行。
その後、IT企業にてSaaSプロダクトの事業企画職に従事。マーケティングやアライアンスをはじめ、事業グロースに必要な事業戦略の全般を構築し、自ら実行した。
現在はビジネス会計 活動教育家として【ENT】の運営・経営を行なっている。Instagramのフォロワー数は1万人超。
✔︎Analytics Skillが重要な理由
今回お伝えする分析手法は、よく経営コンサルタントが活用している思考整理方法となります。事業課題の本質を見極めるのをセンスに任せてしまうと、どうしても感覚的な分析になりがちです。そこを誰でも論理的に考えていけるフレームワークを活用して分析していくことで、より本質をキャッチできる可能性を高めることが可能となります。
もちろん皆さんのビジネスセンスを疑っているわけではなりませんが、絶対的に知っておいた方がい良い思考整理術なため、見ないと間違いなく損します。
✔︎ロジックツリーシンキング
社員のモチベーション管理がうまくいかない、売り上げが伸び悩んでる。このような場合、皆さんだったら、どのように課題を分析していきますか？
この課題分析に有効な手法がロジックツリーシンキングです。ロジックツリーシンキングでは下記を具体的に考えていきます。
・どこに本質的な問題があるのか(Where)
・問題発生している理由(Why)
・どのような解決策があるのか(How)
例えば、経営不振の会社の社長に「経営不振の原因はなんですか」と聞くと、大概の社長は「売り上げが伸び悩んでるんだよね」と言います。しかし、売り上げが伸び悩んでいることが、経営不振の本当の原因なのでしょうか。これはあくまで要因であり、原因ではないのです。
では、どのように原因を突き止めれば良いのでしょうか。まずはロジックツリーシンキングで売り上げを要素分解していきましょう。
まずは売り上げを①新規売り上げ、②既存売り上げ、に分けてください。
その上で、①新規売り上げ・②既存売り上げ、それぞれの成約単価・成約数(成約率・MTG数・アパ率・アポ電数)を書き出してください。
例えば、
①新規売り上げ
・成約単価：1,000,000円
・成約数：30本
・成約率：60%
・MTG数：50回
・アポ率：50%
・アポ電数：100本
②既存売り上げ
・成約単価：2,000,000円
・成約数：9本
・成約率：90%
・MTG数：10回
・アポ率：10%
・アポ電数：100本
そして、この中で改善すべきポイントを分析していきます。例えば、①新規売り上げの場合、アポ率が高いため、アポ電数を増やすことにより、より多くのMTGを行うという施策が生まれます。さらに、成約率はやや低いため、営業研修をしっかり行うことによる成約率向上を図るべきでもあります。また、成約単価は低いため、商品設計のパッケージ化などを行って成約単価の向上を図るべきでもあります。
次に②既存売り上げですが、アポ率が低いため、既存向けのキャンペーンが少ないことが課題と考えられます。さらに、成約率は高いので、とにかくアポ率が向上されるようにテレアポ研修をすることなどがタスクとなるのです。
これをカフェであれば、ランチとディナーに分け、さらにドリンクとフードに分けていくことが必要になるのです。
先ほどのお話に戻りますが、こちらのロジックツリーシンキングで明確になったとおり、経営不振の原因は売り上げが下がっていることではないですよね。
①成約単価が低い
②既存向けのアポ率が低い
これが本質的な原因なのです。
✔︎インセンティブ制度設計のコツ
よく契約数や獲得売上にインセンティブを設計している企業を目にしますが、これは本当に本質的なマネジメント手法となっているのでしょうか。
先程の分析では、
①成約単価
②既存向けのアポ率
に課題がありましたよね。であれば、契約数や売上ではなく、成約単価・アポ率にインセンティブを設計すべきなのです。本質的な原因の解決に向けてみんなで頑張って、もし解決できればインセンティブ支給！といった制度が、とあても有効的なマネジメント手法なのです。
✔︎ピラミッドシンキング
もう1つ、思考の整理手法があります。それがピラミッドシンキングです。
・情報や思考の整理を行うためのフレームワーク
・社内プレゼンわ社外営業シーンなどで活用
・サイト構成やブログ構成、動画構成にまで活用できる
このようにピラミッドシンキングは超万能な思考整理術なのです。
ピラミッドシンキングでは問題の下に要因を書き出し、さらに要因の下に原因を書き出します。問題に対して「何故？」を考えて要因を書き出し、さらに要因に対して「何故？」を考えて原因を書き出すのです。
例えば業績不振という問題があるとします。
何故業績不振なのかを考えてみましょう。先程のお話でいけば「売上が低下しているから」ですよね。なので「売上の低下」が要因となります。さらに何故売上が低下しているのかを考えましょう。「成約単価が低い」「商品設計に問題」「既存向けのアポ率が悪い」など、これらが原因となります。このピラミッドを設計しておくことが何よりも重要なのです。
✔︎利益に1番貢献している顧客は誰？
皆さんの事業の利益に1番貢献している顧客は誰でしょうか。この質問に答えられないと、正直かなりやばいです。1番大事にすべきクライアントを理解できていないのですから。
では、どのように利益に1番貢献している顧客を把握すれば良いのでしょうか。
まず顧客の年齢層と来店人数を分析してみましょう。20代の来店人数、30代の来店人数、40代の来店人数...のように、一旦書き出してみてください。そうすると1番来店している年齢層が分かってくるはずです。
次に、年齢層別の顧客単価を書き出してみましょう。20代の顧客単価、30代の顧客単価、40代の顧客単価...のように、一旦書き出してみてください。そうすると1番お金を落としてくれている年齢層が分かるはずです。
これらを掛け合わせると、1番大事にすべき年齢層が分かるようになります！結局、万人ウケを狙いにいっては長続きしません。ニッチにターゲットを絞っていかないと、結果誰にも刺さらないビジネスとなってしまいます。
これを年齢層だけではなく、性別など様々な情報を元に分析してみましょう。
✔︎続き
こちら以降の内容についてはURUオンラインスクールでチェックしましょう！MUP学科の第三学期WEEK20が同講義内容となります。
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✔︎まとめ
ロジックツリーシンキングで売上などを要素分解していくことが重要。
ピラミッドシンキングで課題の本質的な原因を分析し、その原因に対して施策出しを行うこと。
利益に一番貢献している顧客をしっかりと把握することも重要。
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ビジネス知識はいつも竹花さんから学んでいます！
この動画も神がかってましたので、共有しますね！
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