【#IR系AC】営業会社の実績に再現性はあるのか？
こんにちは！
アズ企画設計 IR担当の神部です。
前回告知したとおり、今回は「IR系アドベントカレンダー2023」の記事として、本記事を投稿いたします。いつもどおり私が書いていくのですが、普段と異なる部分がありますので、下記ご注意いただけると幸いです(正直ちょっと怖いな、と思いながら書いています)。
《注意事項》
① 今期(24.2期)の業績達成をみなさまとお約束するものでは無く、23.2期までのお話であること
② IRや計画策定をしている神部個人の私見が多分に含まれること
①については12/3現在が当社の沈黙期間にあたりますし、②についても、そもそもnote自身が、投資勧誘を目的としたものではありませんので、十分ご注意いただくようお願いいたします。
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長めの前置きも終わりまして、さて、始まってしまいましたね。去年は日和って書かずに後悔したのですが、いざ書くとなると緊張します(内容が内容なのでという説も)。
さらに昨日のご担当が はりねずみさん でしたので上がりきったハードルにお応えできるか不安です、、、
内容についても良く話題にあがる資本コストについてで、めちゃくちゃわかりやすくて発行体に対して優しい記事でした！
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ホントに前向きが長くてすみません。本題に移りますが、時系列で物語調になりますのですこし読みづらいかもしれません💦
０．自己紹介
すこしだけ私個人の情報が必要なので軽くお話させてください。
アズ企画設計は2社目です。上場から1年半以上経過した19年11月の入社で、未経験IR担当として入っています。前職は未上場企業で不動産企業でもありませんでした。
一方で、3年間アルバイトでSFA販売企業で営業の後方支援や資料作成をしていたり、前職で営業企画、人事企画などをやってたこともあり、長くバックオフィスの人間ではあるものの、最前線である営業の方とコミュニケーションを取るのが好きだったりします。
１．19年11月頃のアズ企画設計
一言で言ってしまうと【上場後の最初の期で下方修正した企業】です(ちょっと悪い言い回しすぎますかね？)。
当社は18年3月上場なのですが、最初の決算である19年2月に下方修正をしています(ド素人の私はその重大性に気づかず入社してます笑)。
要因としては決算補足説明資料で何度か記載していますが、「金融機関の融資厳格化」による影響でした。主な販売先であるサラリーマン投資家に対する融資判断が厳格になっており、見込んだ販売件数に到達しなかった、ということです。
そして私の入社後に迎えた決算である20年2月期も下方修正を行なってしまうのでした。
ちなみにこの頃の私は「業績の伴っていない会社が積極的にIRをやってもなぁ」という風に思ってました。未経験って恐ろしいですね、、、。
２．今だからこそわかる当時の問題点
さて、ようやく本筋に入ってきます。先に結論を言ってしまいます。
問題点①
管理部門で作った予算を業績予想として開示していた
問題点②
主力の販売事業の営業部隊は東京支社(神田)、管理部は埼玉本店(東川口)が勤務地だった
多分、この2つです。
①については企業文化に近い部分があると思いますし、このやり方で上手く事業成長している企業も多いと思います。当時の当社の考え方としては、「蓋然性の高い予算を緻密なバックデータではじき出してそれをやりきる」ためにこのような進め方をしていたのだと思います。
一方で、営業部門の人たちからすると、なんのために計画をやりきらなきゃいけないのか、何を基に計画ができているのか、といったことが伝わりづらかったのです。さらに外部環境として、融資の厳格化で販売先の融資が通りづらくなってしまうという強風オールバック並みの向かい風状況が重なり、業績未達の足音が近づいてくるわけです、、、
②による影響はコミュニケーションが希薄化しやすい環境を作ってしまっていた、ということになります。
予算策定のコミュニケーション、進捗管理のコミュニケーション、と年中顔を合わせて打合せた方が良いことが多いのにも関わらず、拠点がそもそも別だったのです。これでは日常的に生まれる些末で重要なやりとりもありません。
この2つから最前線で営業活動をしてくれていた方々の達成意欲の醸成や、タイムリーな進捗確認などができておらず、2年連続で下方修正をしてしまうということになってしまったのだと思います。
※改めて強調しますが、当然外部環境も大変だったという側面もあります
３．その後のアズ企画設計
①21年2月期(2020年3月～2021年2月)
コロナ禍で、主力の販売事業では大きな影響が見られなかった一方で、利益貢献を見込んでいた民泊やホテル、サブリースなど賃貸事業の方で影響が出ており、その影響額も算出しづらい環境であったため業績予想を開示せずに進みました。
結果としては販売事業は好調で売上を伸ばしたものの、やはり賃貸事業のマイナス影響が大きく、増収減益となりました。
一方で、実績が示すとおり、前述の問題点は徐々に解消されていました。
営業部門の方たちも2年連続で悔しい想いをしており、予算策定の段階からよく相談に乗ってくださいました。私も感染者数の落ち着いている時期は週の半分程度は東京で仕事をしており、コミュニケーションも日常的に取るようになっていました。と言いつつもコロナ禍でコミュニケーションが取りづらい環境ではありました。
②22年2月期～(2021年3月～)
この辺りから先はもう現在と変わらないです。
予算策定については、ベースは管理部門側で策定するものの、営業部門の方たちとその内訳などを相談し調整。営業部門の方では、部署の若年次の方たちまでみんなで数字を共有。
進捗管理は、都度管理部門側で入り込んで、現状の在庫や将来の見込み、などを勘案しつつ、各部署のみんなでどのように進めるか決めて実行する。
ちなみに実績としては、下記のようになっています。
・22年2月期･･･売上高はほぼ計画通り。
営業利益、経常利益は計画を大幅に上回る。
当期純利益については減損の影響でマイナス着地。
・23年2月期･･･売上高は計画未達。
営業利益、経常利益は計画達成。
当期純利益は繰延税金資産の計上により大幅に上振れ。
まだまだ安定的な数値にはできていないものの、計画に対してかなり近い位置で推移するようになっているようには見えませんか？
４．結論
タイトルの「営業会社の実績に再現性はあるのか？」ということを回収したいのですが、当社もまだまだ頑張って再現性を高めている途中、というところです。
上場から2年連続で下方修正して、さらに翌年も減益となった営業会社が、そこからきちんと計画達成できる会社になっていくためには変化が必要でした。
作業的には計画の作成方法や勤務地の問題ですが、もっと根底にあるのは企業文化のようなものの変化だったり、社員同士の日常的なコミュニケーション量の増加だったりしたのだと感じます。
なにやら曖昧な結論になりそうなのですが、1つ明確なのは、「営業会社である以上、最前線の営業の人たちの意志の介在しない計画では、達成可能性を高めることは難しい」ということです。
ちなみに、上場後実績が伴わなかったのが3期、今期が計画達成であればそれなりに計画に沿った実績になったのが3期となります。
投資家の皆様に信頼いただけるようにも、今期がとても重要だと認識していますし、これからも営業の方々と一緒に頑張っていきたいと思います。
５．さいごに
冒頭申しあげたとおり、ここに書かれていることは、あくまで23.2期までのお話だということは改めて強調させてください。逆に言えば今期の実績が伴わなければ本投稿はただのゴミ記事ですね笑(その時は投稿を下げるかもしれません)
また、上場後にジョインした私の狭い視野で見えていることが前提に書かれていることもお許しください。ですので、あくまで投資判断は投資家の皆様ご自身でお願いいたします。
一方で、普段はこういった記事を書かせていただくことはIRの本筋からしたら多くないので、改めてこういった機会をいただけたことに感謝いたします。主催の シゲマツさん 、ありがとうございます。
IR系ACですが、シゲマツさん、はりねずみさん、私、と繋がって明日は 後藤さん です！
IR向上委員会という場をつくってくださり、大変勉強させていただくとともに、いつも示唆に富んだ温かいお言葉をくださる方で、本当に感謝しています！
(冷静に考えるとよくこの並びで書こうと思ったな、、、自分)
最後まで読んでくださった皆様、ありがとうございます。
当社ではIRの発信を積極的に進めていますので、引き続きウォッチしていただけると幸いです。
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