【マーケティングデザイン】行動思考できてますか？ジャムの種類増やしても意味ないよ！
こんにちは、ふじいです。
さっそく６月１８日のMUP ウサギライブアウトプットしていきます！
ジャム理論
タイトルのジャム、は？ってなりますよね。笑
マーケティングデザインを考える上で「ジャム理論」よくでてくるそうです。
ジャム屋さんの例）
店長「ジャムもっと売りたい！どうしよう？」
「種類を増やせば売れるかな？」
＜ジャムの種類を増やしてみた＞
ジャム６種類→購入率30%
ジャム24種類→購入率3％
まさかの購入率1/10に、、、
そうなんです、施策を考えるときには商品そのものの種類や質だけでなく、カスタマーアクションに注目する必要があったんですね！
※カスタマーアクション：お客様が商品を手に取るまで、またはそれから行う行動
●今回の場合カスタマーアクションを見ると、種類が多すぎて悩んだ結果、買わない選択をする人が増えてしまい購入率が下がった。
●カスタマーとは？
ジャム屋さんで言うと、大体の人は顧客はパンを食べる人だと思いがち、、、
でも違うんです。
非顧客だと思っていた人たちは、新規顧客の可能性を秘めています。
施策を考えるときも、既存顧客に対して
「○○なお客様が多いから、そういうお客様に対してこんな施策を！」
となってしまっているわけです。
本当に考えるべきは非顧客に対する施策ですよ！
非顧客に対する施策を考えることで、今までになかった新しいアイデアが生まれるんです。
デザインスキル
既存概念を壊し、新しい視点で物事を見る
＜1800年代後半＞
ピカソは周りの印象派の画家と同じ絵を描いていても売れないな、、、と考え奇抜で独創的な絵を描きました。
でも、奇抜すぎていきなり絵画として受け入れられるわけがないですよね、、、
そこでピカソはカスタマーアクションに目を向けます。
絵画を買う人→富裕層→ワインを飲む→ワインのラベルをデザインしよう！
そうして、まずはワインのラベルから富裕層にデザインとして認識してもらい、絵画を売り込むことで生前から作品が売れ、一番売れた画家となりました。
見事な作戦勝ちですね！笑
マーケティングデザイン
モノ思考をデザイン（破壊）して
行動思考に変えていく
日本酒市場の例）
日本酒市場は縮小し、洋酒を飲む人が増えてきました。日本酒の需要を上げる施策は？
Q.なぜ日本酒市場が縮小しているのか。
カスタマーアクションの観点から見ていくと、、、
お酒を飲むとき、食事と一緒に楽しむ方もたくさんいると思います。最近では和食文化から洋食文化への変化が起こり、それに伴い食事に合うお酒も日本酒から洋酒へと移行しているのも納得です。
ただ、この問題に対して
・お酒のラベルを変えて若い層をターゲットに？
・PRを強化する？
・値段を下げる？
などといった施策は完全にモノ思考であり、モノ思考がある限りは現状の問題は解決されそうにありません、、、
では、さらにカスタマーアクションを深掘りしていきます！
お酒を選ぶときお客様は何を基準に選ぶと思いますか？
圧倒的に「お料理に合うお酒」だと思いませんか？
ポイントは、料理に合う洋酒ではなくお酒を探してるんです。
今は固定概念で和食には日本酒、洋食には洋酒と思い込んでいませんか？
洋食市場→さっぱり料理に合うお酒市場
日本酒市場→コク料理に合うお酒市場
という変換ができれば、必ずしも洋食には洋酒という縛りはなくなり、洋食に合う日本酒があれば購入してくれそう！という発想が生まれます。
この考え方は、個人店や個人事業主だからこそできる分析方法であり、大企業だとどうしても数値化しにくいので、施策を打ち出す上では難しくなります。
こうなると、飲食店のメニューの表記も変わってきます。
ーーー従来ーーー ーーー変更後ーーー
＜ワイン＞ ＜さっぱり料理酒＞
ワインX ワインX
ワインY 日本酒A
＜日本酒＞ ＜コク料理酒＞
日本酒A ワインY
日本酒B 日本酒B
メニュー表記をこのように変えるだけで今までワインならワイン、日本酒なら日本酒の項目しか見なかった人に両方の選択肢を与えることができるようになります。
これ、めちゃくちゃすごいですよね、、、納得でしかない。
行動思考の考え方
＜VOTフレームワーク＞
Value
自社の提供している価値はなにか？
Obstacle
その価値を下げるモノは何か？（何が邪魔か）
True-Reason
下げているモノを選ぶ真実の理由
例）
[Value]
a.デジカメ
b.美容室
c.醤油
[Obstacle]
a.スマホカメラが良くなった
b.他店との差別化がない
c.洋食文化になった
[True-Reason]
a.自撮りする為のインカメ機能
b.SNS投稿→撮影ブースの設置
c.お肉と合うPR→ワイン醤油
お客様がなぜ自社商品・サービスを選ばないのか、そのヒントは行動に隠されているので、お客様の行動をしっかりと把握することで施策は変わってくる。
まとめ
・自分の顧客への概念や商品価値を破壊すること
・物事の破壊と創造をデザインという
・今の時代はモノ競争思考は無意味
・VOTフレームワークで価値の創造をする
アイデアを絞るのに行き詰まったらVOTフレームワークですね！
今回は対お客様でのお話でしたが、私の場合携帯ショップの店長をさせてもらっているので、スタッフに動いてもらうためにどうしたらいいかという悩みにも応用できそうです笑
学校：MUPカレッジ
校長先生：竹花 貴騎