The Modelを取り入れている会社のインサイドセールスメンバーが受注まで担当して見えてきたこと

このnoteはThe Modelを取り入れている会社のインサイドセールスメンバーが
商談機会の創出だけでなく、実際に商談を行い受注まで担当してみた軌跡と
そこから見えてきたことや今後の可能性についてまとめたものです💡

はじめに

はじめまして！
SmartHRでインサイドセールスをしている斎藤（ayasai）と申します。
弊社では2020年10月から一部インサイドセールスメンバーで
これまで行っていた商談機会の創出だけでなく実際に商談を行い、
受注まで担当する【一気通貫】プロジェクトを期間限定で行っていました。

そこでの経験から今まで見えていなかったことや可能性について
感じることがいくつもあったので、3ヶ月間の記録としてまとめます📝

一気通貫プロジェクトの概要

実施：2020年10月〜2020年12月の3ヶ月
対象：全国の従業員数が〜100名の企業の一部インハウスリード
メンバー：2名
KGI：受注金額
※前年度のオンラインセールスメンバーの実績から算出

どうして一気通貫プロジェクトが発足したのか

プロジェクトが発足した理由・・・
The Modelに則っているからこそ生まれてしまう弊害をなくし、
今よりも更に顧客体験を向上させることが目的です。

顧客体験については様々な定義がありますが、本記事内では
・お客様が欲しい・必要としているタイミングを逃さないこと
・一度いただいた要望について応え、それ＋1を与えられること
…上記2点を意味しています。

①鉄は熱いうちに打て！
弊社では、現在クロージングセールス・インサイドセールスともに30名ほど在籍しています。（プレイヤーだけでなくリーダーも含む）

・クロージングセールス1名が月に実施する商談数は、約60件
ここからさらに提案中企業への追客などに時間を割いています。
・インサイドセールス1名が月に創出する商談数は、約20件

インサイドセールスが商談を創出する際には、クロージングセールスの予定などを確認してから、アサインをしています。

そのため、お客様から商談機会の了承をいただいてから、実際に提案するまで概ね1週間ほど空いてしまうということが日々発生していました。
実際に提案するまでの日数が空いてしまうと、

・リスケの発生確率が高くなってしまう
・当日ご案内する頃には先方の関心事として優先順位が落ちてしまっている

…などの問題が発生してしまうため課題に感じていました。

②お客様の不信感に繋がる可能性のある要素を排除する
その1つとして、お客様側から見た登場人物の多さがあります。
The Modelに則っている弊社の場合、お客様から見た登場人物は下記となります。
※場合によって増える場合もあります

・マーケからのメルマガ（担当者名あり）
・インサイドセールス
・クロージングセールス
・カスタマーサクセス

このように最低でも4名の異なる人物から連絡が来たり、
やりとりを行う必要があります。

The Modelに則ることで、営業効率の最大化を目指せる一方で、
顧客体験という観点から見ると“各部門間での連携”を
強化していなければならないという課題も存在しています。

理由としては、お客様によっては各部門に担当者がいることによって、

「あれ、たらい回しにされている・・・？」
「連絡来る相手が何人もいるの面倒だな・・・」
「どの人に連絡したらいいんだろう・・・？」

という不信感が芽生えてしまう可能性があるからです。

※“各部門間での連携”については、現在社内でも話に挙がっており、
今後さらに強化されていく予定です。

部門間での連携強化と並行して、他に取り組めることとして、
お客様から見た登場人物を減らしてみることにより、
不信感を感じにくい（顧客体験が向上する）営業活動を
スモールスタートで行ってみてはどうか？という話が出てきました。

【候補案】
・インサイドセールス×クロージングセールス
・クロージングセールス×カスタマーサクセス
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　…等々

様々な案があった中で、今回は
インサイドセールス×クロージングセールスで
スモールスタートさせることになりました。

上記2点の理由から、
一気通貫で担当することによって機会損失を防いだり、
お客様から見た登場人物を減らすことで顧客体験の向上に繋がるのでは？
という仮説を検証するために今回のプロジェクトが発足しました。

結果（2名合計）

着地受注金額：目標の395％達成🎉
受注までの平均日数*：17.48日
*ここでは流入日ではなく商談獲得日から計測しています。

そして・・・2021年1月より、正式にユニット化！！！
3ヶ月の実績を踏まえESBというユニットになります。
※ESBとは、Emerging Small Businessの頭文字を取ったものです。

プロジェクトから見えてきたこと💫

①やっぱり鉄は熱いうちに打て！は正しかった
一気通貫プロジェクトにおいては、リード流入日に架電を行い
早い時には、そのまま即日商談を行い提案を行っていました。
【お客様が気になっている情報をすぐにご案内する】という姿勢を
体現した結果が上述した受注までの平均日数に表れていると考えています。

②情報共有コストが掛からなくなるので、その時間を商談準備に充てることが出来る
これまではインサイドセールスとクロージングセールス間で、
商談前に共有事項を伝えたり、提案後の進め方などについて情報共有をしながら行っていましたが、
一連の業務を一気通貫で行うことにより上記時間が必要なくなるため、
商談準備に充てることができました。
そのため、初回提案でより具体的な運用の話まで踏み込むことが可能となり
お客様からも
「初回でここまでお話をしてくれるのは御社だけでした」
「（ずっと同じ担当者なので）ここまで知っているかな？と悩むことなく話せる」
…というようなお言葉をいただくこともあり、顧客体験の向上という
当初の目的は果たせているかな？と感じています。

③所属しているインサイドセールスグループ内での今後の課題を発見した
The Modelに則っている以上、それぞれの役割が明確になっています。
そのためインサイドセールスグループでは、
商談機会獲得のためコール話法やメールアプローチ方法に長けている反面、
商材に対しての理解（詳細な仕様や挙動など）については、
もっと伸ばせる（伸ばさなくてはいけない）と感じました。
※これは個人の勉強不足だけという訳でなく、
実際に提案を行うようになったメンバー全員から出てくる話のため
グループ全体としてその傾向があると言えます。
このことは今後、さらに力のあるインサイドセールスになるために
必要な事項（これからの課題）であるとも考えています。

④想像できる／選択できるキャリアの幅が広がった
これまで、インサイドセールスを経た後のキャリアパスとしては、
広報やクロージングセールス、カスタマーサポートなどが実績としてありました。
そこからさらに新しい選択肢を増やすことができたと感じています。

また、実際に一気通貫での活動を通して
「もしかしたら、受注までではなくその後のサポートもできると
もっといいかもしれないよね！」という新しい仮説のようなものも
メンバー内では出てきたりもしています。

新しい選択肢を作ることができたこと、加えてその先の「もしかしたら…」を
見つけることができたこともプロジェクトで見えてきた収穫だと思います。

これからのESBユニットについて

期間限定で行っていた活動が、
2021年1月より、正式にユニットとなり活動をしています。
プロジェクト時は3名だったメンバーも、1月から11名となりました！大盛🔥
目標予算も大幅に増えるため、今期はより努力や改善が必要となります。
（速報ですが、1月のユニット目標を107％で達成しました🎉）

・実施できる商談数と保有できる商談数の見極め
・プレイヤーの1日や週毎の時間の割き方
・どのように提案をするとより平均受注単価を上げていけるのか
（プロジェクト時はプレイヤーが2名だったこともあり、
属人化している事項も多かったため、チューニングが必要となりそう）

・・・などなど課題はたくさんありますが、とっても楽しみでもあります。
1月から加入したメンバーも個性が強く、すでにそれぞれの工夫が垣間見える
1ヶ月でした😋（またどこかのタイミングでお伝えできればと思います🌼）

※すでに同じような取り組みをされている方がおりましたら、
そのあたり情報交換などができるととっても嬉しいです。🙏

最後に・・・

長くなりましたが、
SmartHRでは日々お客様への最適や最善を考えています。
そのため、The Modelは引き続き取り入れつつ
一部では一気通貫で行う営業活動を始めました。

今後も方法等については変化があると思いますが、
【お客様への最適や最善を考える】という大原則の部分は変わりません。

スタートしたばかりのESBでは一緒に可能性を模索しながら
チームを作り、盛り上げていける仲間を探しています。

もしご興味があれば下記をご覧いただけますと幸いです🙋