相手の「心の速度」に合わせる
わたなべあやかです。
ITメガベンチャーでコーチングや心理学などを取り入れ「人とチームを最大化させる風土作り」に取り組んでいます。
今回は、
「心の速度に合わせる」ことについて書いていきます。
普段皆さんは自分がどれくらいの速さで、どんな姿で話しているか意識されていますか？
普段から人と話す時も少し意識することで、より相手に親近感を持ってもらいやすくなるテクニックがあるので、それをお伝えしようと思います。
▶︎ このnoteはこんな人のお役に立つかも
・相手に安心してたくさん話してもらいたい人
・話すスピードや展開が早いor遅いと言われる人
・表情が顔に出やすい人or表情が変わらない人
共通点のある人に心の近さを感じる
「人は自分と共通点のある人に親しみを感じやすい」という話を聞いたことある方もいらっしゃるかと思います。
人と人の類似性については社会学や心理学で多くの研究がされており、様々な角度から論証されています。
また「仲の良い者同士は同じポーズや行動を起こしやすい」という研究もあります。
つまり私たちには「同一性が高い＝心の距離が近い」と感じる傾向があるようです。
この性質を応用しているのがペーシングというテクニックです。
相手の動作やトーンにお合わせることで、心理的な距離を近く感じてもらう手法です。
コーチングやカウンセリングのみならず、営業やコールセンターなどでも用いられているスキルです。
相手の表情やトーンに合わせていく
ページングというのは、相手の言葉や様子にこちらも合わせていくことです。
テンション高く話している人にはこちらも気分を上げて。
冷静に話している人にはこちらも淡々と。
相手の状態に合わせて受け答えしていきます。
想像してみてください。
自分が辛い思いをしている時に、テンションが高い人が話しかけてくると、うるさく邪魔だなと感じるでしょう。
逆に自分が盛り上がっている時に、側に淡々と冷静な人がいると、ちょっと気分が削がれてしまうと思います。
相手の様子を真似て表現することで、相手に「あぁ、この人は自分の感覚や状況を理解してくれている」と無意識に親近感や安心感を感じてもらいやすくなるのです。
表情やしぐさなど目に見える情報を合わせる
では具体的な要素を見ていきたいと思います。
表情
まずは表情です。
相手が笑顔になったらこちらも笑顔で応える。
表情の多い相手にはこちらも分かりやすく、逆に表情の多くない人にはこちらもニュートラルに。
相手の表情をそのまま真似て出していきます。
ポーズ
相手が腕を組んでいたらこちらも組む。
体を同じ方向に向ける。
相手のポーズをそのまま真似ていきます。
行動
相手があごに手を置いたらこちらも置く。
コップの水を飲むのに合わせてこちらも飲む。
相手の動作をコピーしていきます。
声のトーンやテンポを合わせる
次に声です。
声の速さ
話すスピードが速い人には短い相槌でテンポ良く聞いていく。
ゆっくり話す人には返答の言葉も挟みながらゆったりと話を聞いていく。
人それぞれ考えるスピードが違うので、対話のスピードを合わせきることは中々難しいですが、まずは相槌のテンポを合わせていきましょう。
声のボリューム
声が大きな人には元気よく、小さい人にはしんみりと。
音の大きさを合わせていきます。
声の高さ
軽く高い声で話している人には高く、低く響く声で話している人にはこちらも深く。
同じ音の高さというよりも、自分やその人の音の幅の中で、高いトーンで話していれば自分も高いトーンで話すというイメージです。
大事なのは真似ることではなく「心の速度」を感じとること
マネジメントにペーシングを応用したいと思われる方には、2つのポイントを意識して頂きたいなと思います。
1. 「真似すること」よりも「観察すること」を大事にする
ペーシングの弱点は、相手に「真似をしていること」を気付かれると、逆に警戒心を産んでしまうことです。
がむしゃらに全てを真似するのではなく、対話の上で大事なポイントや感情につながっている動作や音に合わせることが必要です。
その為「とりあえず真似しよう！」ではなく、まずは相手の観察からしっかりと行ってみてください。
相手の表情やポーズ、声のトーンに意識を向けることで、相手の感情や状態をみる力が養われていきます。
そうして「あ、今辛いと思っていそうだな」と相手にとっての重要なポイントの目星がついたら、それに寄り添うように自分も合わせてみて欲しいなと思います。
2. 望ましくない態度でもまずは合わせる
落ち込んでいたり、気力のない相手に合わせると、最終的に相手のモチベーションをサポートすることに繋がらないと感じる方もいらっしゃるかもしれません。
ペーシングで重要なポイントは、
まず相手と歩調を合わせて親近感を培った後、今度は逆に自分のトーンを相手に伝えていけるという点です。
「大丈夫！元気出して！」と一方的に伝えても、相手や信頼関係によっては響かないこともあります。
まずは相手に合わせて、そこから徐々に元気付けていきましょう。
相手の心の速度を感じ取り、自分もそれに合わせていくというペーシングのテクニックを通して、より相手への理解を深めることに役立てて頂ければ嬉しいです。
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