大学受験専門塾の立ち上げの全体像④〜オフライン集客編〜【大学受験塾開業#9】
こんにちは！
塾開業のサポートやFC展開をしているアクシビジョンの朝倉です。
今回も大学受験専門塾の立ち上げの全体像を書きたいと思っています。パート①②③はこちら！
前回までで、指導モデル、立地・物件、教室長・講師採用と話をしてきました。塾経営において重要なものは指導モデルは前提として、三大経費として
家賃
人件費
販促費
の3つがあります。この3つでほとんどを占めるため、この３つの経費を何よりも意識するというのが塾経営にとって重要なところになります。
家賃や人件費を考える上で物件取得や採用というのは一番大切なのでパート②③で書かせていただきましたので、今回は販促費につながる集客の中でもオフライン集客について書いていきたいと思います。
今回の記事を最後もで読んでいただくことで、大学受験塾のオフライン集客策で大事なものがわかっていただけます。私がコンサルタント時代と現在のアクシブアカデミーという大学受験塾を運営している経験から記事を書いていきたいと思います。
塾のオフライン集客策はどんなものがあるのか？
まず、大前提として塾のオフライン集客策というのはどんなものがあるかをまとめてみましょう。
外観、看板
新聞折込
ポスティング
校門前配布
フリーペーパー、地域紙
紹介
メインどころはこのようなところかと思います。新聞折込やポスティングのような紙媒体で集客がたくさんできていた時期はありましたが、それは私がコンサルティングを始めた2008年ぐらいでも陰りが見え始め、2013〜2014年には本当に厳しくなったと思っています。
新聞折込は過去の集客策
昔は新聞折込で3000枚や5000枚に1件ぐらいの問い合わせはありましたが、今は10000枚に1件ぐらいがよいところですね。紙媒体での集客策は非常に難しくなったので、開校時のみや集客数が多い春と夏にやるぐらいで十分だと思います。
校門前配布の成功法則
校門前配布なども塾を知ってもらうという施策のためにやっていくので、問い合わせを過度に期待しない感じになっています。クリアファイルなど使ってもらいやすいグッズと一緒に渡し、塾を認知してもらうことを意識していきましょう。
配る際にも認知度アップを意識して、しっかり塾名を声に出して渡すようにしていきましょう。また、チラシだけではほとんどもらってくれませんが、一緒に渡すことでもらってもらいやすいものはやはりあります。これは賛否あるものなので、もし、一緒に配布すると、チラシだけよりも１０倍以上の配布率を達成できるグッズを知りたいという方はTwitterでDMいただければと思います。
フリーペーパーは開業時に活用したい
フリーペーパーや地域紙に関しては、エリアによっては新聞折込やポスティング以上に効果は出るケースがあります。よく読まれているフリーペーパーがあるエリアはそこまで多くないですが、ある場合はぜひ活用をおすすめします！広告を掲載するよりも、フリーペーパーに挟み込む方が効果が高いケースが多いですね。
フリーペーパーがしっかり機能しているかは非常に難しいですが、開業される方の多くは何かしらその地に縁がある方だと思いますので実際のフリペーパーの読まれている状況は地域の声から回収することをおすすめします。開業時は一度は実施してみることはおすすめします！
紹介は重要だが・・・
紹介については、塾は非常に重要な集客チャネルです。ただ、高校生は紹介による集客は小中学生ほどは多くないなというのが実感です。コンサルタントを実施していた時は小中学生がどんどん紹介で増えたという事例は多々ありましたが、高校生はなかなか紹介が起きないというケースがあります。
この現象を色々検証した結果は単純なことで、仲の良い友達と家が遠い。ということが大きな原因の一つかと思います。
アクシブアカデミーの創業の地の愛知県田原市ではあまり大学受験の塾がないこともあり、高校の近くにあるアクシブか東進の２択でそれ以外は選択肢がないので紹介も結構起きます。
ただし、立地の話のところでも増えましたが、高校の近くの塾にいくよりも自宅の最寄り駅で塾に通う方が多いため、高校で仲良い子は全く違うところに住んでおり、単純に紹介できないということが起きています。
小中学生のように、友達も基本近隣に住んでいるということではないので、紹介は起きにくいなーというのが現状です。それでも、色々な施策を使いながら紹介は起こしてはいかないといけません。
通常の紹介キャンペーン（金券３０００円分）
春の紹介キャンペーン（金券１万円分）
入学時のキャンペーン（金券１万円分）
のようにインセンティブを作って高校生たちには紹介してもらうこともおすすめです。高校生の方がお金のリアルもわかるので、大きい金額を渡して話題にしてもらうというのはいいやり方です。
このようなキャンペーンなどで高校生たちの気を引き、紹介を促進していきましょう！
紹介は実は保護者紹介の方が多い
紹介は生徒からよりも保護者からの方が多いです。保護者の職場が近いなどの場合はそこのコミュニティで広がったりするケースも多いので保護者を紹介者として意識するのはとても大切です。
また、保護者の場合は卒業しても定期的に紹介を促してくれるということもあるので、数年にわたって効果もあります。
保護者との連絡は定期的に取りながら紹介を促進していくこ非常に大切です。
まとめ
今回はオフライン集客策について話をしてきました。オフライン集客はメインからサブへと変更になりがちですが、1つの教室を立ち上げる際はその地域の生徒・保護者にリーチするには必須集客策になります。
オンラインの集客は全国対応になってしまうケースもありますが、新聞折込などはそのエリアだけに撒くということが可能ですので、開校時はある程度実施することをおすすめしています。
次回はオンライン集客について書きたいなと思います！
では、次回もお楽しみに〜
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