【価値の決め方】無形物、有形物（モノ）どのような価値を主張しますか？
どーもビジネス仕掛人の近藤です。
近藤って何者？というかたは以下のリンクをご覧ください。
本記事では、みなさんが購入するモノやサービス、それらの価値とは何かについて言及します。
巷には、「好きなことが仕事になる」「好きなことで稼ぐ」といった趣味の延長が仕事になるといったフレーズが溢れています。
少なくとも1990年代には聞かなかった言葉です。
物珍しいことを主張し、こうありたいという生き方がテーマであったり、ニッチ市場におけるブルーオーシャン戦略で悠々自適な生活を送れると謳ったり、ビジネスの在り方に大きな変化が出てきました。
その半面、小規模事業者として一時期は成り立ったけど、ビジネスを数億・数十億まで押し上げ、業界を牽引（けんいん）した方はあまり見受けません。
どちらかというと、一時は持てはやされもすますが、数年以内に下火になっている事業者が多いと感じます。
数年事業が続けばまだ良いと思いますが、中には1カ月、2カ月で数百万の売上をあげて以降はぱったりと売上低迷という方も散見します。
どうも乗せられて好きなことで稼ぐことはできたけど、事業として継続することができなかったようです。
好きなこと ＝ いつでも稼げる？
とはならなかったということですね。
市場調査をして始めた訳でもなく、その後の市場開拓や営業アプローチを形作ることを怠っていた節もあります。
特に、起業塾などで煽てて（おだてて）煽って（あおって）同じ塾生に売上を強力してもらって、瞬間的に売上が伸びた方はその後その商品を軸にして事業を邁進するのではなく、最大風速で作った売上で講師陣に入って講師業をしてることもあります。
これって、好きなことで稼いでいるのですかね？
好きなことでちょっと稼いでみたの間違いじゃないですか？？
日本における無形物の価値
日本において、カメラマンやデザイナーなど手に職を付けた方のビジネス報酬が海外に比べて少ないと言われてきました。
昭和の時代はモノ作り日本として確立されて、モノは原材料がありコストがかかっているから、一定の値付けが認められやすかったことと圧倒的にモノ作りが産業の多くを占めており認知度が高かったことがあげられるのではないかと考えております。
平成、令和と時代の推移でモノの価値から情報やデザインなど無形資産の価値が認められてきた結果、ビジネスの在り方に変化がもたらされてきました。
在庫リスクと言われてビジネスの在り方を見直されてきたのがここ10年の流れと言えるでしょう。
ところで、「そもそもモノはなんでできてる？」という疑問を持つ方が少ないように見受けます。
モノは何でできていますか？
物品は原材料から作られます。
これは当然みなさんの認識されていることでしょう。
では、、、
作られているので、作っているのは？
当然、人です。工場のロボットという方もいるでしょう。そのロボットの動きを管理しているのは人です。
つまり人が作っています。
人を使うにはお金がかかります。給与ですね。
つまり、モノは原材料と人という資源を使っています。
ここで、忘れてはいけない資源がもう一つあります。
物を作るのに時間がかかること、そう時間という資源を使っています。
モノは「原材料」「人」「時間」を使って作られます。
これらの資源をお金で買う事ができます。
厳密には「時間」を買うとは時間を短縮できる方法を得るためにお金を費やすということです。
たとえば、人より正確で速い作業をするロボットはお金で買えますし、ロボットではなく作業員であれば雇う形で買うことができます。
当然、加工する際に必要な電気やガスなどエネルギーも購入できます。
つまり、有形物のモノは「原材料」「人」「時間」を使って作っています。
これらをお金で価値を換算しコストが弾きだされます。
サービスなどの無形物
ここまでお話にお付き合い頂いた方は、もうご理解いただいていると思いますが、無形物のコストを説明する番です。
無形物には原材料が基本ありません。
なお、エステの施術であれば、アロマオイルや美容クリームなどの商品を使って施術があります。
コストは人と時間です。稀にレンタルサロンで施術する方もいるので、場所代が変動費になる方もいますが、有形物の製造でも場所は必要なので割愛します。
無形物のサービスや情報は「人」と「時間」そしてサービスに付随する「情報」やオイルなどの「消耗品」がコストとなります
情報については、そのままの仕入れやスキル習得時にかかる研修費を含めています。
もちろん有形物においても「情報」のコストがかかることもあります。
こちらも稀なのでこの記事では割愛します。
コストを明確にした → 価値を定義する
形あるモノのコストはイメージ付きやすいと思いますが、無形物はコストのイメージが付きにくいのではありませんか？
どうしてでしょうか？
昭和・平成では特にそのような傾向にありました。
無形物の商材としてはコンサルティング、デザイン、撮影など
人のスキルによって左右される価格は特に訝しがれます。
サービス提供によって結果がどうなるか、
イメージしにくいこともありますが、価値を決める基準がわかりにくいこともあげられるでしょう。
同様の商品の価格から値付けする手法をとる
似たサービスの価格から自身の商品価格を決める方は多いようです。
ライバルとの競争を意識するのは当然なので、この考え方も重要でしょう。
特に始めたばかりで自信の持てない方は、他の商品価格より安めに付けている傾向が多いようです。
私は休めに付けるのは好きではありませんが、実際の成果を見せられるまでモニターとして特別価格で商品提供するのは良いと考えています。
真似しようにも同じもの・似たものがない時は？
他にないオリジナルのサービスの場合、どのように価値を付ければ良いでしょうか？
私が思うに、顧客が得られる価値を基準にして決めるのが良いのではと思います。
私が提供する「交流会集客術勉強会」通称「かてきょ」（受講生が呼び始めましたｗ）は当初は安めのモニター価格からスタートしました。
いまでは2倍以上の価格になっていますが、まだまだ値上げします。
顧客価値と市場価値を踏まえて適正価格を目指しています。
「かてきょ」のライバル商品に「Ｂポジ大学」というものがあります。
説明を聞く限り、「紹介」を分析し、紹介力を上げるために
一定期間のアーカイブ見放題サービスが基本で60万円ほどで販売しているようです。
※商品内容や価格は適時訂正されるでしょうから、この記事を見るタイミングによって変わっている可能性があります。
「かてきょ」は伴走型でアーカイブは使っていません。
私が直に時間を使って、講義とその場の質問ができる方式で
ビジネスデザインを調整するときはほぼマンツーマン、
紹介スキル習得には同じ学び舎の受講生とオンラインワークショップとして練習の場を設けています。
受講生は練習をするために実地で紹介業務を行うので、受講中に売上が得られる人もいます。もちろん、紹介者は紹介報酬が得られます。
さらに、自身の商品は一度「かてきょ」に登録されると、取り扱い商材として、永続的に扱われる仕組みです。
また、毎月数名の参加（成約）があるので、紹介のマンパワーが経過月数に応じて増えていきます。
よって、受講の勉強会費を一定期間で値上げしています。
値上げの意味
ここは大事なので深く掘り下げます。
「かてきょ」のビジネスデザインは、徐々に紹介者が増えるコミュニティーを形成できることです。
それに伴い、参加タイミングによって紹介営業（広告）の効果が上がります。
効果が上がるので従量制として、勉強会費を上げています。
顧客にとっての価値が増えているからこそ、価格を上げている・・・つまりは適正価格を目指しています。
広告配信数が増えれば当然に比例して価格は上がりますよね。
「かてきょ」のビジネスが優れている点は成長する広告を作り出していることです。
私の知る限り、このようなビジネスモデルはありません。
もし近しいとしたら、ＳＮＳ広告かなと思っています。
ですので、参考にするのはＳＮＳ広告かと思いきや、メディアの在り方が違うので参考にできません。
ＳＮＳサービスは一気に参加者を増やした上で、プル型広告として提供しており、「かてきょ」は参加者の任意であるプッシュ型広告です。
これまでに見ないサービスは認知まで時間がかかります。
よって、最初は低価格から始め、価値の増大とともに価格を上げる方式にしました。
情報商材系で良くみるのは、
「ここまでついてＸＸ万円の価値ですが、なんと今だけ△△円のご提供です！」
というオファーがありますよね。
私からすると要らんものも付けて価値を上げたように見せているけど、顧客が必要とする価値と乖離（かいり）していると感じます。
そりゃー要らんものでもセットにして価格を上げて販売したいのもわかるし、こういったオファーが一定数に効果があることも承知しています。
ですが、こういった売り方は価値が伴っていないと思われたら、先すぼみのビジネスになってしまうのではないかと感じています。
ビジネスデザインとして、最初に数十万円の講座を販売し、コミュニティー化してサブスクリプションでさらに収益を得るモデルのようです。
でも、講座を受講して成果が出ない人は、コミュニティーを離れますよね。
実際に起業塾に入ったけど、お金だけ払って身に付かなかったという方は多くいます。
学ぶ方の姿勢やこれまでの経験で不足があって、起業塾だけが悪い訳ではありませんが、顧客満足は上がらないことは明白です。
高い授業料で失敗というのは悲しいですよね。
「かてきょ」のように、実際にスキルが身に付き、紹介メンバーが得られる実利は他のサービスにないのではないかと思います。
実利があって、支払い卒業した後も使えるものであれば、高い買い物とはならないと思います。
それでも、「かてきょ」で学ぶ人にも成果の差はでます。
どれだけ真剣に取り組むかによって、他社のサービスより差が付くと思います。
どちらが良いというものではない
「かてきょ」と他者の例を上げましたが、どちらが良いというものではありません。この記事は価格設定について言及するものです。
価格設定だけでしたら安易に付けることも可能ですが、
先々を見たビジネスデザインの上で価値を付けることをできる方はあまり見受けません。
顧客の感じる価値を上げながら、価格に挑戦する
う～ん、ひりひりする緊張感がありますね～ｗｗ
余談ですが12月に価格改定をします。
受講生が増えてきたことと、受講生の質も上がってきたので価格を見直します。
これまで学んだ受講生が結果を出し始め、大きな成長を見せていることと
実は「元上場会社の役員」の方も受講生になるといった期待値が大きく変わってきたので、価値を見直すタイミングとしてばっちりと思って実施します。
成長する伴走型コンサルワークショップビジネスはどこまで価値を付けられるのか、楽しみですよね。
でも、あまりに価格を上げると支払える顧客も限られるので、今後はシステムの見直しも視野にいれていきます。
まだ構想段階なので、様々なアイデアで勝負しますので楽しみにお待ちください。
ご拝読ありがとうございました。