ファネル分析をご存じですか？LINE公式アカウントに当て込んで分析できていますか？
どーもビジネス仕掛け人の近藤です。
これまでの実績として
✅ 9社の役員、うち6社の代表を歴任
✅ ビジネスモデルの構築は30を超える
✅ 関わった案件は300件を超える
✅ 受けた相談は1000件以上
✅ 富裕層の友人が「自分に利益を出す友人」と紹介する
など、1000件以上の案件相談を受けています。
このような数多の実績を積み上げてきましたが、早々に顧客が増えたわけではありません。
今回紹介する『ファネル分析』を行ってきたからこそ、成果を最大化できました。
多くの相談を受けている中で目に付くことがあります。
・LINE公式アカウントは使っているが、成約が少ない
・設定しているだけで、使いこなせてない
というものです。
詳しく聞くと、LINE公式アカウントを
・初回登録時の自動返信
・全体への一斉メッセージ
・顧客との個別チャット
と３つの機能を使用し、他の機能は使っていない人が多くいました。
LINE公式アカウントをもっと活かすことで、顧客を増やすことが可能です。
LINE公式アカウントは顧客を増やす説明、教育といったクロージングに大きな力を発揮します。
クロージングを自動化することで、自身の手も空き時間を得られます。
そこで、実際に顧客になる成約率の具体的な数値を把握して、成約に結び付けるファネル分析を活用する具体的な方法をお伝えします。
業界ごとの成約率
見込客を集客してから顧客になるまでの成約率がどのくらいなのか調査したところ、Google広告での数値が見つかりました。
広告の平均クリック率とコンバージョン率（成約率）を業種別で表したものです
サイトを自動翻訳したものなので、追記します。
以下の産業の項目についてです。
提唱の翻訳語はAdvocacy → （多分）インターネットマーケティングのこと
自動の翻訳語はAuto → 自動車のこと
以下平均クリック率と平均コンバージョン率（成約率）を次のサイトから引用しました。
GDNとはGoogle Display Network（映像などの広告）のことです。
↓ 引用元 ↓
あなたの業界のGoogle広告ベンチマーク[更新! (wordstream.com)
2018年に広告で
検索されてクリックされるのは、3.17%
ディスプレイ広告では0.46%
でした。
全業界のGoogle広告の平均コンバージョン率（成約率）は、
検索で3.75%
ディスプレイ広告で0.77%
です。
広告出稿から成約まで非常に多くの集客が必要なことがわかります。
1000人の見込客に対して検索で37人、ディスプレイ広告で7人の顧客が得られるのです。
1000人の見込客を集めるには、広告表示が1000件された時に
検索で31人がクリック
ディスプレイ広告では4人がクリック
するのでこれらをまとめると
100万回の広告表示に対して
検索の場合 31700人がクリックし 1188人が成約
ディスプレイ広告の場合、4600人がクリックし35人が成約
するということです。
対面営業の場合
インターネットの広告に対して対面営業は大きく変わります。
★営業成約率
営業の成約率は平均で30%前後、高くても50%と言われています。 もちろん、商材や単価、営業先によって前後はしますが、多くの方はおおよそ3回に1回しか成約が取れません。 また、メール営業等でアポを獲得を目指す際のメール開封率は約24%、電話営業で担当者に繋がるまでに電話をかける回数は10回前後と言われています
上記の営業成約率の引用が正確な数値化はわかりませんが、体感的にはもう少し低いように感じます。
トレーニングをされたプロの営業マンであれば上記のような数値になるのかもしれません。
上記の記事からわかることは100人にメールをすると24人がメールを開封し、アポを取る為に10回は電話で連絡し、成約は7人前後。
対面営業では見込客数に対して７％の成約があるということでしょう。
体感的に低いとお伝えしたのは、7％の成約を取れていないからです。
対面営業の経験を数値化する
具体的な実数として私の経験をお伝えします。
「とある代理店開拓」の話が合った時です。
自分のLINEに繋がっている友人100名を抽出し
３つの属性に分けて、属性ごとにメッセージを送りました。
開封後興味を持った返信があったのは40名
説明会に来られたのは16名
成約は6名
でした。
この時の成約率は6％ですが、重要なポイントがあります。
そもそも見込客は私が信頼関係を構築しており、聞く耳を持った人ということです。
見ず知らずの人100名を抽出となれば、開封率はもっと下がっていたことでしょうし、成約は1件を取れたかさえわかりません。
それでも、Googleのデータを見るとB2B（BtoB：企業間取引）の成約率はおよそ3％なので、興味を示した人を集客すれば、
3件の成約は見込めるということになります。
ファネル分析のやり方
本日は、LINE公式アカウントを使ったファネル分析についてお伝えします。
皆さん、ビジネスにLINE公式アカウントはお使いでしょうか？
設定が面倒とか使ってはいるが使いこなしていないという方が全体的に多いと印象を受けています。
つまりこれから設定を行わないといけない方が多いということです。
すでに使いこなしている方もいるでしょうから、どちらの方にでも共通することを以下に示します。
下の図はファネル（漏斗：じょうご、ろうと）の形が、分析に合っているから良く使われるものです。
まず、集客を行います。ここでは集客して見込客がくる窓口からのお話になります。
１．最初にLINE公式アカウントを登録する際にアンケートを取ります。
アンケートに答えて頂くには何かしたお得なオファーを提示することが望ましいです。アンケートによって見込客の属性がわかります。
２．属性に合わせて、情報提供を開始し、属性ごとに見込客の教育をします。前出の「とある代理店募集」でも属性を３つに分けて、それぞれに合うトークスクリプトを流しました。ABテストも兼ねていますし、興味の方向性によってアクションを促しやすくなります。
３．属性にあったストーリーを展開します。「これがあると貴方にとってこんなメリットがあるのですよ」というものをイメージしやすくすることが目的です
４．見込客は購入決定前に他の商品と比較検討を勝手に行います。むしろ対比するものを提示しても良いでしょう。他の商品と自社商品のメリット・デメリットを提示し、メリットを推すことができます。
５．購入・契約し顧客になります。顧客化のプロセスです。フロントエンドの契約になります。中にはは無料で提供する事業者もいます。顧客になることで、信頼関係を成就し警戒心を払拭させます。
６．アップセルの高額商品やサブスクリプションなど利益の大きい商品をお勧めします。顧客になっているので、話を聞いてくれやすい状態です。やり方によりますが、リピート購入は新規と比較すると10倍以上の成約率を得ることが可能です。
７．アップセルの購入・契約フェーズです。バックエンドの販売と言われるものです。
１～７のプロセスに分解してお話しました。
１の段階て登録してもらうのにLINE公式アカウントの登録画面を開いて何名が登録されたか登録率を計測します。
２の段階では登録者の属性情報を提供してくれた人が登録者から何名いたか、アンケート回答率を計測します。
同様に、３、４では既読率やアクションを起こした率を計測し、５で初回購入の成約率、６は既読率やアクションを起こした率を計測し、７でバックエンドの成約率を計測します。
３、４、６のフェーズではアクションなど設置できないこともあります。
その際は成約率を元にします。
ここで各フェーズで計測したデータを比較して、フェーズ移行が弱い部分を把握します。
要は弱い部分を改善することで、最終的な成約数を上げることに繋げることが重要です。
ここで重要なことは成約率じゃなくて実質的な成約数です！
成約率が低くても各フェーズの流入数を増やせば成約数は増えます。
ファネル分析は成約数をより上げる為に行います。
まとめです。
✅ 顧客は簡単には増えないからファネル分析で成約精度をあげる
✅ LINE公式アカウントの登録後に属性を取得する
✅ 属性ごとのアプローチを用意して計測する
✅ 各フェーズの移行率を元にテコ入れをする
✅ 最終的に成約数を多くすることを目的にして分析を行う
マーケティング関連ワードを検索すると、ファネル分析は良く出てきますね。見て聞いてなんとなく理解したようになっていたかもしれません。
このように
各フェーズで行うことをはっきりさせると、成約数を増やすことに繋がります。
ファネル分析をしっかり自分のものして、より多くの成約に結び付けてみてください。
じゃあ早速やってみようと思っても上手くいかない、どうやれば良いかわからないという方は是非以下のリンクから「ビジネス仕掛人」近藤義雄のLINE公式アカウントにご登録頂き、「LINE公式アカウントの設定をしたい」とメッセージを送ってください。
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