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紹介依頼する人が増えてきた！？

【ビジネス仕掛人】近藤義雄

どーもビジネス仕掛人の近藤です。
これまでの実績はこちらにまとめたプロフィールのnoteをご覧ください。

この記事は紹介営業について触れています。
最後まで読むと、紹介者を味方に付けるポイントがわかります。
細かい技術はこの記事ではお伝えしていませんので、詳しく知りたい方は別の記事などを参考にされてください。

紹介者に重きを置く割合が増えてきた

交流会集客術勉強会を開催するようになってから交流会の参加が減ったのですが、紹介案件に出会うことが逆に増えてきました。
参加数が減って、紹介依頼が増えたのですが、私が紹介営業に注力して教えているからだけではないようです。
全体的に紹介営業のメリットが広まっているのではないかと考えられます。

ベンチマークとして見ると、10回の参加で依頼者何名と出会ったかで割合を出すことでわかります。
しかし、私が紹介強化に強い者として紹介されることもあるので、一概に増えたと言って良い訳ではないので、踏まえて言うと
20％～30％の増加率です。
以前100件参加したら10名の紹介依頼をされている人を認識していたのが、
12名、13名の認識に増えたということになります。
私の立ち位置も紹介強化、補佐に特化している講座を開催しているので、私に集まってきただけかもしれません。
どちらにしても減ってきたということではない、同じか増えたという事だと感じています。

紹介依頼の注意点

紹介してくださいという方においては、紹介手数料をしっかり明記してくる方とそうでない方がいます。
この違いは「紹介して欲しい」は変わらないのですが、
紹介してくれる方のことを考えているのかいないのかに分かれていると言えます。
紹介する人は手間がかかるだけでなく、自身の信用・信頼をかけています。
信用・信頼を培うのには手間や時間、お金といったコストがかかります。
依頼する人がここを理解している人かどうかの分かれ道になっていると言えます。
誰でもお客は欲しいものです。
紹介してもらえるなら嬉しいですよね。
そこで、
紹介してもらって

「ありがとう」の一言で済ませる人
　　　と
「対価」をきちんと決めて払う人　

の違いは明らかです。
前者は自身も営業をしていて時間・労力・お金などコストを支払っているのに紹介者のコストは考えていない、紹介者への返礼を考えていない人です。
後者は返礼を考えているからこそ、自身のできることを明確にしてこの返礼で良いか許可を取っている人と言い換えられます。

お客様にはこの金額になるのですがよろしいですか？契約されますか？と聞くのに
お客様紹介という多大な功労者には「このような返礼です」と提示すらしないのはいかがなものでしょうか？

これまでにこちらが送客・紹介をしてきて何も貰っていないというのであれば、お返しとして何も提示しなくても成り立つでしょうが、そうでない場合、一方が得するばかりでバランスが崩れてしまうことでしょう。

紹介しようと思う人の心理

そもそも何故紹介をしようと思うのでしょうか？

大きな理由として
・紹介して欲しいと頼られたらから
というものがあります。

人は頼られると応えたいと思う生き物です。
でもこれは1度限りのことで終わりです。
2度目からはメリットもないのにやるのが面倒と感じてきます。

つまり、その人との縁において
1度は頼み事を聞いたからこれまでの貸し借りのあれやこれやは、紹介者にとって”チャラ”になったのです。
”チャラ”になるのはそれぞれの思いで違いますが、１つ借りを返した、１つ貸しを作ったといった気持ちになります。

この他に
・紹介する商品が気に入ったから、
・営業マンが気に入ったから
・会社の対応が良かったから
といった気に入るという面もあります。

デメリットは考えないのか？

当然人はデメリットを考えます。
例えば
・紹介して紹介される相手が嫌な気持ちにならないか
・押し付けてないか
・回し者と思われないか
・関係が悪くならないか
といった紹介者の立場として当然考えられることがあります。

頼られて嬉しい、紹介して褒められたい、貸し借りを作った返したというメリットとどう見られるかなど関係性の悪化というデメリットを天秤にかけて動いています。

トスアップ（紹介に繋げること）を簡潔にすることが重要

紹介者にとってデメリットを受けないためには、トスアップを簡単にすることが重要です。
難しいと思えば話すら出してくれません。
どう切り出して良いのかわからないからです
簡単だからこそ扱ってくれます。

簡潔だからこそ、怪しいとか回し者とか見られません。
紹介スプリクトを教え渡してあげることで、伝わりやすくなります。

紹介スクリプトは使いやすいものを作る必要があります。
使ってもらうために作ることが重要です。

この点は「交流会集客術勉強会」で教えています。

また、トスアップを行う動機として、紹介手数料も用意した方が良いです。
お礼があると、貴方のことを考えていると伝わりやすくなります。

まとめると

・トスアップがしやすいスキームを作っていること
・紹介料を予め決めて提示すること

紹介者が動くか動かないかは最低限この２つが作用しています。

以前から申し上げている通り、2030年に644万人の労働人口が不足します。
突然足りないよではなく、すでに表面化している業界も数多くあります。

IT業界は人気が高いので、現状足りないといってもまだまだ実感しにくいでしょうが、今後もう手が回らないという事態が予想されます。

建築業界に至っては求人倍率が5倍です。
求人出しても来ないからもう広告出していないという企業もあります。
もうすぐ黒字だけど会社をたたむかもと言っていることが増えました。

この状況を鑑みると、営業マンを雇うにも激しい競争が予想されます。
紹介して頂くことで

興味付け
　→　ヒアリング
　→　プランニング
　→　クロージング
　→　成約

という流れの興味付けを紹介者を導入することで、経営効率を大きく上げていけるものと思います。
紹介者というファクターに重きをおく事業者が増えるのですから、
その中で選ばれることに注力していく必要があります。

この記事で言っていることは簡単ですが、いざ実行しようとするとそれこそコンサルティングを受けないとうまくいかないことが多々あるでしょう。

今後、講座以外に電子書籍にもまとめていく予定ですが、他社より効率を上げたいのであれば、今からでも遅くないので紹介率があがるようにスキームを作り上げた方が良いことでしょう。