紹介を数多くされる人とまったく紹介されない人、どちらになりたいですか？
どーもビジネス仕掛人の近藤です。
近藤とは何してきた人？と思った方は以下のプロフィールをご覧ください。
この記事では紹介を上手くもらえない事業者の特徴と紹介だけで事業が上手く回っている例をご紹介しています。
最後まで読むと、紹介者に動いてもらえるヒントがわかるようになります。
4月にとある依頼をされました。
トスアップ（紹介）だけで、多段階になっているマルチレベルアフィリエイト（いわゆるユニレベル・マーケティング）を取り入れた代理店電算システムを作ってあるので、代理店登録者を紹介して欲しいというものでした。
勘違いをさせないために断っておきますと、
MLM（マルチ・レベル・マーケティング）とは違い、問屋のシステムに近い、商流に対しての卸差額がある仕組になっています。
昔ながらの大問屋さんから中問屋が仕入れ、中問屋から小問屋が仕入れて店舗や行商人に卸売りを行い市場に商品が流れていく流通システムです。
法律上も一般消費者を事業者に仕立てるのではなく、事業者が代理店登録を行うので、消費者センターの管轄外になる一般的な商取引です。
商材はすでに複数あり、建築関連、自動車関連など業界も複数に亘っています。事業者の規模に応じて代理店や取次店などを紹介しました。
この時は紹介依頼であったため、登録費用を無料にしてもらい事業者として売上が見込めそうな活動をする方を紹介したのです。
4月末までに10名の紹介を行いました。
多分ですが、かなり素早く動いています。
私の役目はトスアップです。
紹介された事業者が顧客を紹介することで、私にも若干のFEEが入る仕組になっています。
7月に入り3か月目となります。
オンラインでの商材説明会も何度となくあり、私の紹介した事業者にも案内を何度か送りました。
実際にオンライン説明会に参加した人は数名でした。
そして5月に入った時点で私は、商材紹介が決まることはほぼないだろうと見切りを付けました。
紹介を行ってもらう為の基本がなっていないと感じたからです。
ちなみに、私は「交流会集客術」という勉強会を開催しています。
紹介営業で獲得するノウハウ、さらには自身の商材が売れない悩みを解決する商流を正すビジネスデザインを教えています。
こちらは1月から始めており、紹介依頼が来た際には3か月が経過したところでした。
その時点で、私の勉強会の受講生は紹介営業を週に2件はこなす猛者が育っていました。
自身の勉強会と紹介営業の代理店を比較して、圧倒的に違う点が見えてきました。
紹介をしてもらうようになるには
大前提として
紹介者は雇われた働く義務のある人ではない
ことを理解する必要があります。
紹介依頼を受けて行う場合や商品を自ら選んで行う場合などケースは違えど共通点があります。
１．紹介する事業者や商品が気に入らないと動かない
２．紹介しにくいもの、紹介までの流れが決まっていないものでは動かない
３．法律違反、社会通念上批判を受けるといった信用を失うものは扱わない
４．紹介報酬が動きに見合うものでなければ動かない
【解説】
紹介者の立場になって考えると合点がいくと思いますが、
前提として、紹介をしようにも商品や取り扱いの事業者の対応に気になる点があると動きません。
当然、法律違反をしている場合や、批判を受けるものは自身の人脈を失うことになるのでやりません。
雇われている訳でもないので、利益になるどころか不利益を被ることや納得いかないことに動くことはないのです。
紹介しても良いと思った事業者や商材であっても、どのように紹介すれば良いかわからないもの、紹介行為をしているけど相手に伝わらない・伝えるための資料が用意されていないものは、紹介が容易に行えないので動いても紹介できないといったことが起こります。簡単に紹介できないとなると紹介者は動くためのモチベーションを下げてしまい、「どこ吹く風」のように他人事になります。
さらに紹介に費やす時間は、意外に多いもの。
せっかく紹介するにしても動いた時間や労力に見合う報酬がないと動くための動機は半減します。
私が見切りをつけた事業者は、数打てばあたる方式で代理店数を多くすることで、いずれかが決まると考えているようでした。
この考え方は経営として間違いではありません。
質より量で勝負して、タイミングが合ったもので契約に漕ぎつけるやり方です。
実は契約が決まる2大原則があります。
そのうちの1つ「タイミング」を掴むために量を揃えているのです。
しかし、紹介者の私が報酬を得る為には、私も「タイミング」を掴むために多くの事業者を紹介しておかなければならないのです。
つまりは数名より10名、10名より数十名、100名と紹介できる力が求められます。
その労力に見合った報酬になるのか、甚だ疑問もあり10名で打ち止めしました。
紹介しやすいのだろうか？
前出の代理店紹介先における商材それぞれは、面白いものが揃っていました。
商品それぞれに魅力を感じるので、どれかはひっかかりそうです。
しかし、いざ紹介するとなると別です。
ただ、紹介して後は好きにしてでは、私の信頼も下がりますので
オンラインの商材説明会に数度ほど参加しました。
・・・説明会がちょっとあれだなぁと思った件
セミナー開催、運営で気を付けなければならない点がいくつかあります。
その1つが開催時間をきっちり守ること。
参加者は時間を空けてきています。
時間が過ぎると次の予定のために準備や退出をしなくてはならず、そわそわします。
そわそわしだすと、イラつきを覚える人や結果気になるけど時間を守れないことにひやひやする人が出てきます。
そうすると1時間～2時間かけて聞いたことが、頭に残りません。
不思議と忘れてしまうのです。
次巻の約束を守らない人は社会人失格と良く言われますが、終わる時間を守らないのも失格になってしまうようです。
参加したウェビナー（オンラインセミナー）では、時間がいつ終わるのかだらだらと続いていました。
1回目では、もしかしたら今回だけかもという期待もあったのですが、毎回同様で、時間運営ができていないセミナーは講師の話もだらだらと続く傾向にあり、人によっては上記のような心境の変化で内容を忘れているだとうなぁと感じました。
少なくとも私はいくつかの内容が抜けてました。
また、ウェビナーの特徴として、参加者全員が有線のインターネットに接続されたPCを使っているとは限りません。wifi環境の方も多くいらっしゃるでしょうし、使っているwifiがカフェで用意されているものであれば、1時間限定で繋ぎなおしというものもあります。
最初から1時間以上かかることを伝えてあれば参加者も準備ができますが、終了時間が決まっていないウェビナーでしたので、途中で落ちてしまう人もいました。
こうした運営側に不備の目立つセミナーは、効果が薄くなるので紹介者が動かない理由を作っていると言えます。
時間をかけて準備して説明し、参加者もせっかく時間を空けているのに無意味な説明会になってはもったいないですよね。
このようなやり方では実際に紹介しても、成約に至らないのではないかとも思われる方もいるでしょう。
紹介者が紹介を出しやすい例
上手くいかない例を挙げてきましたが紹介者が動い上手くいく例をあげます。
税金還付支援サービス
こちらは公務員・サラリーマン・医療機関のドクターを対象にしたサービスです。支払った税金が戻ってくるというもの。
私のnote記事を毎回見て頂いている方にはピンときた方もいるのではないでしょうか。
このサービスの集客は紹介とリピートのみで賄（まかな）われています。
紹介者が難しいと感じてしまえば、たちまち顧客が減ります。
しかし、このサービスの取り扱い事業者は10年で3000名の顧客を獲得しています。
今では、数か月待ちもザラです。
とてつもない集客力を誇っています。
どうしてそうなのか簡単に分析しました。
・商流設計が優れている
商品のターゲットが多いだけでなく、紹介者に対する見込客紹介のアプローチ教育や動きの良い紹介者には毎月のフォローとしてミーティングを設けています。それぞれの見込客に対してのアプローチを細かに打ち合わせしてくれるサービスを行っており、紹介を受けてからの成約率も担当によりけりですが70％～90％とずば抜けています。
他には紹介報酬も明確で十分な金額を設定していることや紹介までのやり方が確立されていて、決まった窓口に繋げば良いだけです。
紹介時の文章も用意されています。
・時間管理や各種質問への応対がしっかりされている
紹介者向けフォローのミーティングも終わり時間はその都度相談内容で変わりますが、丁寧な対応が行われており些細な質問も受け付けています。
紹介者がどういえば良いかまで指導してくれる気配りで、紹介しても安心して任せられることが伺えます。
LP制作
広告代理店とや複数の法人向けサービスの事業者と組むことで毎月数件～を十数件の紹介を受けています。
デザインやLPなどの制作系事業者は、法人ニーズが主なので関連性の高いパートナーと組むことが紹介を受けやすくなります。
サービスのシナジーが得やすいので、紹介しやすく忌避感を持たれないで済む組み合わせです。
紹介者が動かないのは手間に見合った報酬に満足がいかないか、手間がかかることに問題があるか、担当者が気に入らないかといった理由になるでしょう。
そもそもＬＰ制作は、自社の商材を販売するために組み合わせとして良いから組むことが多いので、一度組んでしまえば長いお付き合いで紹介または仕事を卸してくれる関係を築けます。
私が教える講座やそこそこの規模の事業者向けに入るコンサルティングで教えている内容なので、全部お伝えするには文章が長くなりすぎます。
この記事ではちょっとしたコツをお伝えしています。
たったこれだけでも改善すれば紹介率が上がることもありますので、お悩みの方は是非チャレンジしてみてください。
もっと学びたい方は以下の講座で是非！
交流会だけでなく紹介営業を強化することに特化した内容になっています。