あなたは売上の構造を理解してる？
あなたは
「売上って何ですか？」
ときかれて、すぐに答えることができるだろうか。
この【売上】を掘り下げて、構造を理解していくことで、
あなたの事業、とりわけキッチンカーの
売上を向上させることに繋がっていく。
99%の人が【売上】とはどのようにして生まれるのかという
ことを理解していないせいで、
くだらない施策を繰り返し、全く売上が伸びずに、
この世から消えていく。。。。
しかし、
あなたはその99%ではなく、売上を伸ばすことができる1%の人間であることを僕は知っている。
それでは【売上】について深く理解を進めていこう。
1．ミクロな売上
多くの人は
「売上とは何か？」
と聞かれると、こう答える。
客数×客単価＝売上
※これも分からなかった人は分かっていたフリでもしておこう(笑)
そう正解だ。
--------------------
客 数：100人
客単価：700円
すると、
売 上：70,000円
--------------------
上記のような感じになる。
まずは、
「客数を増やすためにどうするのか」
「客単価を上げるためにどうするのか」
これのことについて少し触れていこう。
1-1.客数を増やすためにどうするのか
キッチンカーでいえば、簡単だ。
いかにして大きなイベントに出店するのか
という事だ。これが手っ取り早い方法だ。
これについては有料記事を参照してほしい。
https://note.com/asombroso/n/nd325f76ccf71
1-2.客単価を上げるためにどうするのか
まずは、あなたの商品の価格設定を工夫することで改善を図ろう。
「note」と「YouTube-アソブロ通信局」ですでに解説をしているのでそちらを見ていただきたい。
【価格設定の工夫で利益を伸ばす】
1-3.ミクロな売上だけではダメ
これっていうのは、
売上の一点でしかない。
つまりマクロな視点での売上だ。
お客様が来店した。という営業時間の一点だけしか見えていない。
これだけしか見えていないから、99%が失敗をする。
お客様の「来店前の行動」と「来店後の行動」
ここに目を向けていく必要がある。
2．マクロな売上
大切なのはマクロな視点での売上だ。
もっと大きな視点でとらえる。
下図を見て欲しい。
まずは用語の整理をしよう。
――――――――――――――
Leadとは、
見込み客
CVR（コンバージョンレート）とは、
成約率の事で、「成約数/見込み客数」である。
キッチンカーや飲食店で考えれば「新規客」ととらえておけばいいだろう。
LTVとは、
生涯顧客価値。
一人のお客様が一生涯でいくらお金を使ってくれるか。
つまり、リピートしてくれる客様ということ。
――――――――――――――
マクロな売上というのは、
【Lead×CVR×LTV】
これら3つの掛け算という事だ。
そしてこれら三つの要素に対して適切な施策をしていくことで、
始めて売上は伸びていくという訳だ。
詳しくは次章で見ていこう。
３．売上の構造理解から売上を伸ばそう
ミクロな売上「客数×客単価」
これはマクロな売上で見れば、
CVR(新規客)の要素の一部となる。
ここの要素はあくまでお客様が、
あなたのお店に来店している時だけの要素である。
しかし、実際のお客様の行動に目を向けると、
あなたのお店のお客様の
「来店前の行動」と「来店後の行動」
がある。
これを、
【カスタマージャーニー】
と言う。
このカスタマージャーニーを踏まえた施策が、
売上の向上につながるという訳だ。
「来店前のお客様にお店にきてもらうには？」
「来店後のお客様に再来店いただくには？」
という具合に考えていく。
そこで大切になるのが下図だ。
【顧客のカテゴライズ】
マクロな売上の考え方では
①Lead（見込み客）
②CVR（新規客）
③LTV（リピーター）
この3つに分けられたお客様に対して的確な施策をしてく。
3-1.Lead（見込み客）
見込み客と一口にいっても、さらにレベルがある。
あなたのお店を全く知らない【無関心客】
何となくあなたのお店を知っている【認知客】
いつか行きたいと思っている【もうすぐ客】
それぞれのお客様の状況に応じたアプローチをしていくことで、
最終的に【見込み客】を【新規客】まで育てていくのである。
例えば【無関心客】に対してあなたのお店の特徴やこだわりを押し売りしたところで、拒絶されるのが落ちだろう。
これらの効果的なアプローチに対しては下記の動画を参考にしてほしい。
3-2.CVR(新規客)
実際に来店していただいたお客様に対しては、
いかにお客様に喜んでいただけるかということに注力しよう。
・あなたのこだわりの商品
・親切な接客
・清潔感のある店づくり、スタッフ
etc....
あとは前述した、
「客数×客単価」
これを上げていく工夫をしていこう。
3-3.LTV（リピーター）
キッチンカー・飲食店において、
LTVという言葉は絶対に意識ておかなくてはいけない。
釈迦に説法かもしれないが、
「新規客：リピーター=２：８」
いかにリピーターを作っていくかという事が最も重要なのである。
リピーターを育てて、【熱狂客】にしていくにはどうしたらよいのか。
これだけ考えていれば良いといっても過言ではないくらい大切な視点だ。
ここでも押さえておきたいワードは
UX(ユーザーエクスペリエンス)
お客様はあなたの商品を買いに来てはいない。
あなたが提供している【体験】を買いに来ているのだ
この施策についても別の記事と動画を上げているので、
これだけは絶対に見て欲しい。
４．まとめ
売上の構造とは上図のように
ミクロ：客数×客単価
マクロ：見込み客×新規客×リピート客
となっており、大切なことは掛け算であるという事だ。
え？
どこかがゼロにならなくても売上はゼロにならないでしょ？
と思ったあなた。
気を付けてくださいね。
短期的には売上は残ったとしても、
長期的に見れば、ゼロになります。
想像してください。
あなたのお店に来たお客様が
「あの店には二度と行かない！」
と思った瞬間。
その斑紋はすぐに広がり、【リピート客】は徐々に消え、
悪い噂だけが、拡散され、【認知客】も消えていく。
そうなると、もう二度と【新規客】は現れない。。。
そうならないためにも、売上の構造理解を今一度確認し、
適切な施策をしていこう。
復習のために、
本記事の内容はYoutubeにも挙がっているので、寝る前にもう一度聞き流そう。
--------------------------------------------------
【インスタグラム】
Seisuke
https://www.instagram.com/seisuke.saito
お店
https://www.instagram.com/asombroso.catering
キッチンカー開業や売上改善コンサルは下記から