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多様なメンバーと創るインサイドセールスチームの新たなカタチ

南麻美🌻│複業クラウドinside sales

この記事は【インサイドセールス Advent Calendar 2024】の14日目の投稿です。次回はスマートキャンプ社木村つかささんの記事が公開予定です！

インサイドセールス Advent Calendar 2024

こんにちは。
業務委託・フリーランスマッチングプラットフォーム
「複業クラウド」を運営する株式会社Another worksインサイドセールスマネージャーの南です。

はじめましての方も多いかと思いますので簡単に自己紹介をすると、
株式会社Another worksへは3年前にインサイドセールスとして入社し
SDRチームリーダーを経て、2024年8月からマネージャーを務めております。

誰に聞かれても「インサイドセールスって奥深い！楽しい！」と回答するくらいやりがいのあるお仕事だと思っていて、まだまだ先輩方には遠く及びませんが、愛をもって日々活動しております☺️

そして…ついにやってきましたアドベントカレンダー2024年！最近なかなか文章を書いていなかったのですがよいアウトプットの機会だと思い今回参加させて頂きました！

マネージャーとなって以降、たくさんのメンバーに支えられながら様々な挑戦をした記録として書き残せればと思います。

タイトルにもある通り、弊社インサイドセールスは様々な働き方のメンバーで構成されており、各メンバーの特性・スキル・経験を活かしたチーム体制で活動中です。

本記事では
「インサイドセールスの正社員採用が難しい中、どのように組織づくりをしているのか？」
「正社員以外のメンバーとどのように共創するのか？」
などのノウハウ・エッセンスが少しでもお届けできたら嬉しいな…と考えております。

拙い文章かと存じますが、ぜひ最後までお付き合い頂けますと幸いです！
では、早速はじめます！🔥

当初の課題～リソース不足とノウハウ不足

まず、前提として齟齬がないように私達について少々説明させていただきます。

株式会社Another worksについて

弊社は「複業クラウド」という全職種網羅型フリーランス・複業人材のマッチングプラットフォームを運営しております。現在、スタートアップ企業から大手企業、自治体、スポーツチーム、教育機関等幅広くご活用いただいております。

導入企業様の一例です。

営業体制について

弊社はTheModel型の分業体制にて営業活動を行っており、マーケティング部、フィールドセールス部の間に位置する部門としてインサイドセールスチームは日々商談創出を行っています。
私のチームでは主に民間企業の開拓及び売上創出をミッションとして、SDR・BDR・パートナーの3チームから成るチーム構成で日々商談開会創出に奔走しております。

ピンチ到来！このままの体制では目標に届かないぞ？

ではここからは、実際の課題と取り組み内容についてお話を進めていきます。

弊社では5月が期初となり新しい目標をおいているのですが
当時、インバウンドリードが前年度より流入が落ち込み自動的に温度感が高い案件が入ってくる状態はいよいよ頭打ちを迎え始めました…
（マーケティング施策に力を入れていた企業様は誰もが陥る、あるあるの課題です涙）

そこで注力して取り組むと決めた施策が以下3つでした。

1️⃣ハウスリードのリサイクル（主に失注案件の再案件化・及び受注）
2️⃣アウトバウンドによる新規顧客獲得
3️⃣パートナー（代理店）施策による効率的な受注創出

正社員5名＋業務委託メンバー3名の体制で、高い商談獲得率を保つインバウンドリードに頼っていた私達が、新たに上記施策に取り組むには当然リソースが足りず、正社員以外のメンバー登用も積極的に行うことを決めました。

また、先述した「リソース」が不足していたことに加え、新たに取り組む「パートナーセールス施策」に関しては知見もなく、KPIの引き方、代理店とのコミュニケーションの取り方から何から何までまとまったノウハウがなかったことも課題でした。今後の拡張において、事例を作り、標準化・型化が重要な中、圧倒的に「ノウハウ」が不足している状態だったのです。

仲間になってもらうのは、誰だ…？

組織体制の変化

「成果を出すには仲間が必要だ！」と考え具体的に採用活動に動き始め
以下のように組織としては拡大しました。

【6期開始時点の体制👇️】
・正社員5名（マネージャー1名、チームリーダー1名、メンバー3名）
・業務委託メンバー（SDR2名、BDR1名）

【現在の体制👇️】
・正社員5名（マネージャー1名、チームリーダー1名、メンバー3名）
・業務委託メンバー（SDR2名、BDR3名、パートナー2名）＋3名！
・インターン生（SDR2名、BDR1名）＋3名！

現在の組織体制

人数が増え、とってもにぎやかになりました！！！☺️
（部門横断的に営業事務の業務委託メンバーにもご支援いただいております✨️）

働き方による異なる特性

「では、誰に何を任せるか？」と、その前に
働き方によって異なる特性を整理したいと思います。
（※あくまで個人の解釈なので参考程度にご覧いただけると嬉しいです）

働き方によって異なる特性

前提、その方個人個人によって異なりますし例外もありますが、平均的な考えをすると弊社にコミットしてくださっている方々は上記のような傾向がありました。

さあ、誰に何を任せようか？

さて、話は戻りますが私たちの注力施策は以下だったため各施策における求める要素（稼働時間・スキル・業務内容）を改めて整理し直しました。

1️⃣ハウスリードのリサイクル（主に失注案件の再案件化・及び受注）
（要件）
■稼働時間：週3～4日、コンスタントに稼働できること
■求めるスキル：★
・継続的に顧客と接点を持てるコミュニケーション力
・ネクストアクションを履行するスケジューリング及び顧客管理力
・SFAへの情報入力ができること
■業務内容：コール・メールを通した顧客接触、SFAへの入力業務

2️⃣アウトバウンドによる新規顧客獲得
（要件）
■稼働時間：週2日～
■求めるスキル：★★
・仮説構築力
・アウトバウンド営業経験（受付突破、電話内クロージング力）
・時間対効果の高い行動管理力
■業務内容：ホワイトリストに対するアウトバウンドコール

3️⃣パートナー（代理店）施策による効率的な受注創出
（要件）
■稼働時間：週1日～
■求めるスキル：★★★
・事業戦略構築経験あり
・パートナーセールスにおける数値
・ピープルマネジメント経験あり
■業務内容：パートナーセールスにおけるKPI策定、パートナー向け資料作成、パートナー管理体制における各種管理シート作成、パートナーセールス担当としてのフロント業務

上記を踏まえた結果…

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
1️⃣ハウスリードのリサイクル（主に失注案件の再案件化・及び受注）
⇛インターン生3名の追加登用

2️⃣アウトバウンドによる新規顧客獲得
⇛アウトバウンド経験豊富な業務委託メンバー3名の追加登用

3️⃣パートナー（代理店）施策による効率的な受注創出
⇛某有名人材会社でパートナーセールス戦略を牽引されていた方を週1のアドバイザリーとして1名登用
⇛人材業界でRA経験のある方をパートナーセールスフロント対応として1名登用
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

このような配置が適切と考え、採用。
今期をスタートし現在に至ります。

人数で見ると大きく変化しましたし、KPIとして据えている商談獲得数についても2024年5月⇛2024年12月時点で約1.4倍まで大きく成長し、売上ポートフォリオ（獲得リードソース）も幅が広がった半年でした。

みんなが活動しやすい環境づくりとは？

多様なメンバーを受け入れるにあたって工夫した点は、大きく3点あります。

①業務の標準化

いち早く、ノウハウをキャッチアップし、活躍して頂くためには「お手本」が必要です。当たり前のことですが以下を再度整理して、関わるメンバーがアクセスし学べる環境づくりを進めました。

★具体的に取り組んだこと👇️
・組織図の可視化
（困ったとき誰に相談したらよいのか？レポートラインを明確にする目的です！）
・アポイントトスアップ基準の明確化、可視化
・ボイスデータの共有
・トークスクリプト、トーク展開の骨子見直し
　etc…

②SFAの活用範囲拡大

今年のメインの取り組みとして行った、SFAの活用範囲の拡大も、業務委託・インターンメンバーが働きやすくなるような一つの工夫です。
（制限付きのアカウントを付与し、顧客との過去やりとりを踏まえた上で安心してアプローチできる体制づくりを進めました）

すべてのメンバーが点ではなく、線・面でのアプローチができるようになったことが成果最大化に向けて大きな進歩だったのではと考えています。
（SFA構築に関しても業務委託のプロ人材にお手伝いいただいております。感謝してもしきれません。。。涙）

③アポイント取得できるリストを依頼すること

当たり前のことを言っているようですが、恥ずかしながら意外とできていなかった過去もありました。
～～～～
リソースが確保できたから！！！！！と
網羅的に面でアプローチする⇛
タイミング、ターゲットがずれていてアポイント獲得できず⇛
報酬につながらない⇛
参画してくださるメンバーのモチベーション下がる…⇛
とりあえず量で…⇛
以下負のループが続く…
～～～～

誰でも結果が出たほうが楽しいし、やる気もアップします。
アウトバウンドの中でも
・フォーム営業、メールの資料反応があった企業リストをお渡しする
・求人データ抽出ツールを導入し「今ニーズがある企業」に絞り込んだリストをお渡しする

などリストへのこだわりは持ち続け、コミュニケーションをとることを一つの工夫として実施していました。

まだまだ道半ばで、工夫の余地はあるかと思いますのでさらに業務委託・インターン・正社員全員が働きやすい、成果を出せる環境整備に向け努力し続けます🔥🔥

（こんな工夫しているよ！！！のご意見がありましたらぜひノウハウ共有させていただきたいです☺️）

新体制での学び

つらつらと記載しましたが、正社員・業務委託・インターンのハイブリッド体制で活動をしてきて、たくさんの学びを得たことに改めて感謝をしたいなと思います。

個人的に、このハイブリッド体制にしてみての大きな学びは
「視点が増えれば、気付きも増える」ということです。

学びというのは色々あって、
「インサイドセールスの大先輩から勝ちトーク、新たな言い回しを学ぶ」
「戦略構築のプロから、組織づくり・マネジメントについて学ぶ」
「インターン生が愚直に目標にコミットする姿から、顧客と数字と真に向き合う大切さを学ぶ」
「先輩社員から、過去類似事例、競合情報をインプット」
などなど、、、

数え上げればキリがないですが、あえて違う立場の人間が一つの場所に集り同じ目標に向かって動くことで、新たな化学反応が起こることを身を以て感じた2024年でした。

関わってくださる皆様いつも本当にありがとうございます。

終わりに

拙い文章となりましたが最後までお付き合いくださりありがとうございます！
インサイドセールスのチーム作りをされている方、これからインサイドセールスの仕事にチャレンジされる方などの少しでも参考になっていたら嬉しいです。

株式会社Another worksでは、絶賛インサイドセールスをはじめとした複数ポジションにて採用強化中です！！！

少しでもご興味をお持ちいただければぜひカジュアル面談💬、合同トレーニング💪、ランチ🍛、モーニング☕しましょう！！

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