失敗しないフランチャイズビジネスの選定ポイントは「経営戦略」の2つの視点で見ることにあり　Vol.3

■経営戦略の2つの本質からビジネスを見極めることが成功の鍵

先ほど「経営戦略とは何か」ということについて、「儲かる商品分野をつくる事」と「売れる仕組み（営業構造）をつくる事」の2つの本質があるとご紹介しました。
例えば、グーグルやアップルにしても、「プラットフォームビジネス」というものを行っています。
それぞれやり方が違うにしても、まずは「売れる仕組みづくり」をしています。

例えばグーグルの場合、一番最初の頃は、検索を軸に大量のユーザーをつくって、そこに商品を提供していきました。
例えば、GメールやGカレンダーなどを無料で提供して優良ファンドにする、もしくは無料で検索を使わせて、お客さんの母数が増えたところに広告を出すといったようなモデルです。

また、アップルの売れる仕組みづくりというのは、端末を売って、その端末にアプリをのせたり、コンテンツを流したりといったように、「無料で提供」・「ハードを配る」ことなどを行ってから、そこに商品を流し込んでいくことで行っています。

このような視点で見ると、各社の経営戦略がもっと論理的に捉えられると思います。

●女性専門フィットネスクラブ「カーブス」の事例

ここで、私が前職で支援した、今、2000店舗ある、女性専門フィットネスクラブ「カーブス」の事例をご紹介します。

まず「儲かる商品分野をつくる」ことについては、初期投資を落とし、お風呂を無しにすることで行いました。
フィットネスクラブというと、ほとんどの場合、水回りに非常にお金がかかります、その水回りを無しにして、30分で運動してもらうようにしました。
商品設定として半径30メートル以内のお客さんに絞ったのです。

そして、「売れる仕組みをつくる」ことについては、我々がつくった営業の手法「CP集客」を実施しました。
これは、オープン前に、地域の商店街のお店一軒一軒に訪問してキーマンを見つけ、そのキーマンから紹介をもらうという営業構造をつくるというものです。
つまり、商店街の主要なところを開拓し、そこから紹介をもらうという構造をつくったのです。
カーブスは、ほとんどチラシを打ちません。
通常、フィットネスクラブというと、チラシをたくさん打ち、お客さんの獲得単価がだいたい2〜3万円になります。
しかし、カーブスの場合は0です。紹介だけで獲得する構造をつくったのです。

このように、経営戦略がしっかりしています。

●「しゃぶしゃぶ温野菜」の事例

もう一つの事例が、チムニーさんに買収されてしまいましたが、牛角の本部が、「しゃぶしゃぶ温野菜」という飲食店をやっていた事例です。
元々、フランチャイズ展開したときは、初期投資が6000万円かかり、店舗あたりの売り上げが300万円程度でした。
最近の売り上げは分かりませんが、そのあと800万円程度に伸びて高収益な業態になり、広まっていったのです。

「しゃぶしゃぶ温野菜」の場合は、「売れる仕組みをつくる」つまり、「営業構造の改善」が最初にきました。
そこで実施したのが、今でこそ当たり前になっていますが、法人向けの宴会パッケージをつくり、アルバイトが地域の法人に営業して宴会受注を取る、という仕組みをつくったことです。
すると、一気に売り上げが上がりました。

地域の法人に営業をかけて売れる仕組みをつくった後、さらに売り上げを上げたのは、「食べ放題へ移行」したことです。
これは、「儲かる商品分野をつくる」つまり、「商品力の強化」の部分になります。

こうした形で、それぞれのビジネスでもやり方や戦略が変わることで、それぞれブレークスルーしています。「俺のシリーズ」などは、まさにそうです。
彼らはまず「儲かる商品分野」の部分で、高付加価値の商品を薄利多売に売るモデルに変え、さらに「売れる仕組み」として、銀座に特化して、まずPR効果を生むようにしたのだと思います。

それぞれ色々な見方があると思いますが、この2つの視点を持ってビジネスを見ると、その経営戦略が見えてきます。
そして、それが自社に合っているのかということが重要になります。