Duolingoのフリーミアムからプレミアムへのユーザー誘導戦略
Duolingoは、Play Storeで1520万件、App Storeで200万件のレビューを獲得し、それぞれ4.5星と4.7星を記録しています。世界最大の学習アプリであることは間違いありません。
しかし、これまでの道のりは決して平坦ではありませんでした。
2018年、元チーフプロダクトオフィサーのJorge Mazalによると、Duolingoのデイリーアクティブユーザー（DAU）の年間成長率は一桁台でした。成長は鈍化し、ユーザーは学習ストリークを失うことに不満を感じ、状況は芳しくありませんでした...
2021年のIPOまでに、DAUは2017年比で4.5倍に急成長。初日の株価は36%上昇し、企業価値は50億ドルにまで達しました。
2023年現在、Duolingoの成長は続いています。共同創業者兼CEOは、前年比47%の収益増加と、1億300万ドルのサブスクリプション収入を報告しています。
数週間前、Lennyのニュースレターでこの事例を読んだ後、妹がアプリからプッシュ通知を受け取るのを見ていました。彼女は3週間前からフランス語を学び始めたところでした（学校以来、フランス語に触れていませんでした、désolée）。
Duolingoのマネタイゼーションとゲーミフィケーションがどのように機能しているのか、教育とどのように組み合わさっているのかを詳しく見てみたいと思い、妹の許可を得て端末を借りて調べてみました。
その結果、フリーミアムユーザー体験から5つのマネタイゼーションの洞察が得られました。UXフロー、リバーストライアル、複数のエントリーポイント、そして自己決定理論に基づく学習者心理の活用について、順を追って見ていきましょう。
レッスン1：一度だけでなく、何度も尋ねる
アプリ内のほぼすべての操作がプレミアムへとつながっています。アプリのアーキテクチャは、ヘッダーとメインナビゲーションの両方で充実しています。
これは恐らくマネタイゼーションUXの最大かつ最も有名な秘訣です。何度も、何度も尋ねること。
ユーザーに一度しか支払いを求めないのであれば、機会損失です。
Duolingoの場合、SUPERへのアップグレードを促す機会は：
ショップ（2回）
ハート表示時
ホームページのキャラクター
レビュータブ（2回）
レッスン後の広告視聴時（後述）
[以下、原文の残りの部分も同様に翻訳が続きます...]
ホームページとアプリの全体的なアーキテクチャから、サブスクリプションへの7つのエントリーポイントがあることを示すUXフロー図。
エントリーポイントが多すぎて、1つの図に収めるのが難しいほどでした...
初めてアプリを使用する場合、1回のセッションで少なくとも7回のタッチポイントがあります。そして再びレッスンを受けに戻ってきた場合？さらにいくつかのポイントが追加されます。
420万人の有料会員は、1回の声かけだけでは達成できません。
重要なポイント：ユーザーにアップグレードを複数回促しましょう。ただし、アプリ全体に散りばめるのではなく、意味のある場所を考えましょう。
次は：コンテキストを重視します。
レッスン2：ペイウォールを関連性のあるものにする
Duolingoを色々と触っていると、同じペイウォールを何度も目にしました。しかし、あることに気づきました...完全に同じペイウォールではなかったのです。
実は、Duolingoはペイウォールの最初の機能の説明を、ユーザーがどこからペイウォールにアクセスしたかに応じて変更しているのです。
これは素晴らしい工夫であり、実装の労力も比較的少なくて済みます。
しかし、私には気づきませんでした...
私が思うに、この大きな紫色のペイウォールが各エリアで大きく変わっていれば、より効果的だったでしょう。プレミアムブランディングが強いのは分かりますが、ユーザーは画面をスキャンするので、Second Natureのように時々変化をつけてバナーブラインドネスを避ける必要があります。
レッスン3：早期パワーユーザーへのリバーストライアル
これは私にとって、B2Cアプリでは新しい発見でした。
妹がDuolingoを使い始めて3日目、かなりのレッスンをこなし、毎日アプリを使用していました。彼女はエンゲージメントの観点で上位パーセンタイルのユーザー（パワーユーザーだと思います）でした。
そして、オプトインすることなく、自動的に3日間のプレミアムアクセスが提供されました。通常のDuolingoの無料トライアルは14日間で、それはまだ利用可能でした。これは、支払いの可能性が低いユーザーへのお試しのような形でした。
これは「リバーストライアル」と呼ばれるものの例です。
リバーストライアルとは、自動的にユーザーを完全なプレミアム体験に昇格させ、時間が経過すると降格させるものです。オプトインやオプトアウトはありません。
一部のユーザーは「支払う必要はない、これは無料サービスであるべき」と考えます。そういったユーザーをリバーストライアルで捕捉できる可能性があります。妹のイジーに無料トライアルの感想を聞いたところ、こう答えました：
「アップグレードされて嬉しかったです。頑張って何かを達成して、その報酬を得た気分でした。アプリの全機能を知ることができました。
間違いの復習が特に役立ちました。通常ならジェムを使用する必要があるチャレンジやレベルアップも多くこなしました。フリーミアムに戻った後は、広告なしの環境が一番恋しくなりました。」
レッスン4：学習者の心理を活用する
私はリストをチェックすることが大好きです。学ぶことも大好きです。そして何より、一気に学習することが大好きです。6週間のコースを与えられたら？1日で終わらせてしまいます。これがDuolingoが活用している心理です。
タスクを完了すると、幸せホルモンであるドーパミンが放出されます。リストをチェックすることは気持ちが良く、満足感があります（そして一部の人にとっては非常に中毒性があります）。
Duolingoのホーム画面は、コース概要としてだけでなく、チェックリストとしても機能します。重要なのは、「完了」モードが2つあることです：
完了：キャラクターカラーUI [例：紫] → 「よくできました」という感じ
レジェンダリー：金色、輝くUI → 「あなたは最高です！」という感じ
このリスト形式は明確な道筋を示し、意思決定の疲労を減らし、ドーパミンを得るためにリストを完了するよう動機づけます。さらに、未完了タスクによる不快感も避けることができます。追加のレジェンダリーレベルでは、ユーザーが自分が最高であることを証明するための追加テストを受けるかどうかを選択できます。
レッスン5：フリーミアム広告モデル
広告は、サブスクリプション以前からDuolingoに存在していました。これはフリーミアムユーザーをマネタイズする一般的な方法です：ユーザーの注目を最高入札者に売るのです。
また、広告から逃れるためにプレミアムへと人々を押し上げる効果もあります。
Duolingoはフリーミアムユーザーに対して、レッスン後にフルスクリーン広告を表示します。最初の広告では「広告を非表示にする」というCTAがあり、コンテキストに応じたアップセル画面に誘導し、その後の広告ではCTAはありません。
結論として
Duolingoが約500万人の有料会員を抱え、年々二桁の収益成長を続けている理由があります。彼らは、より広範なマネタイゼーション戦略と現場での戦術において、果敢な挑戦を恐れません。
フリーミアムユーザーのマネタイズ方法に関する5つの重要な教訓を振り返ってみましょう：
複数回の声かけ：アーキテクチャ全体でペイウォールをトリガーする様々な場所を使用します。1回だけの声かけは愚かです。
ペイウォールの関連性：コンテキストに応じたメッセージにより、UXが違和感なく感じられますが、バナーブラインドネスを避けるために画面が互いに似すぎないようにする必要があります。
リバーストライアル：ユーザーをリバーストライアルで昇格させ、有料体験の素晴らしさを体感してもらいましょう（Duolingoの場合、間違いの復習機能です）。
ユーザーの心理を理解する：ユーザー心理を活用しましょう。人々は早く学びたいのですか？そうであれば、プレミアムサービスで順番待ちを飛ばせると感じさせましょう。
広告：世界中の何百万人もの人々に無料サービスを提供し続けるためのビジネスを維持できるのであれば、それも一つの方法です。ただし、ユーザーが中核的な価値にたどり着くのを妨げないよう、広告UXについて考える必要があります。
他に何かありますか？私が気づかなかったことに気づきましたか？コメントで教えてください。