品番商品の価格破壊と対策1

ある程度、品番ECやってると、定期的に価格破壊する店舗（自分でもいい）が出てきて、どこでも買える商品なんかは5%とかの利幅になります。これは赤字です。クレジットカードの決済手数料もあるし、モール出店者はモール税がありますので。これを「広告費と捉えれば」なんて言ってるとまぁ潰れます。品番EC淘汰時代ですので。

価格破壊のパターン

価格破壊は定期的に起きます。これは新規参入者はとりあえず、たくさん売ってシェア取れればいい、と考えるし、たくさん売ればメーカー、問屋を叩いて利益を出せると思うからです。

実際それは、短期では成功します。
利幅は薄いがボリュームがあるのでメーカーには強気になれるし、例えば、1000万売って50万の粗利でも、個人でやってるような会社は社長とパートさんで回してれば、まぁ、なんとかやれます。しかも売上が立ってるうちは成長してる感あるんで、むしろイケイケです。

んで、こう毎日忙しく店舗運営してるうちに、次への戦略もなく、今度は自分が価格破壊の餌食になります。その頃には商品愛とか利幅は最低このくらいほしいとか、あるべき姿、なんて幻想を持ったりしてるので、初期の頃みたいに合理的な判断に遅れ、売上をサクッと奪われます。

ならどうすればいいの

なのでシェアを少しとったら、最適化と差別化を意識したほうがいいです。
最適化は無駄をとことん省いてアマゾンに負けないぐらい頑張る。すごい頑張る。バカっぽいですが、バカみたいにやるといいです。そして、これはすぐに限界がきます。だって小さなリソースでやれることなんて限られてるもん。それはそれでokです。

差別化はよく言われるやつですが、そんなんできたら楽だわ！って思うやつです。コンサルに言われると頭くるやつですね。

品番商品の差別化は大きく分けて、用途訴求と「売りにくいものを売る」というのがあります。用途訴求はそれについて書いた記事があるのでそちらを。
・品番商品の用途訴求

売りにくいもの売る

品番商品ってめっちゃ売りやすいんです。だって情報は溢れてるし、メーカーはちゃんとしてるし、お客さんの期待値も製品の品質も大体予想がついてる。だから、バカでも売れるし、実際200X年ごろのECってとりあえず、出しときゃ売れましたし。

その逆に売りにくいのは自分で作った服とか、いわゆるオリジナル商品というやつで、これはこれからもアマゾンとは別軸でECの主役として続くんだと思います。この辺は別記事書きますね。

んで、品番屋が売りにくいものって何かって話なんですが、例えば、

・品番商品だけど弱小無名メーカーの商品
・品番商品だけど（サイズ、仕様）オーダーの商品
・品番商品だけどそんな需要ある？って思うニッチな商品
・品番商品だけど、一般的名称と呼称の違うもの

とかです。
つまり、「メーカー側と購入者側で情報格差があって、その橋渡しを販売店がしてあげなきゃいけない商品」です。
情報は少ないし、メーカーも聞いたことないし、お客さんの期待値とメーカーの製品の品質もマッチしてるかわかんないやつです。

弱小無名メーカーの商品　X　オーダーメイドの商品
みたいな掛け算もいいですよね

HOW!

どうやって売りましょーね。
2に続く