自社ECサイトに取り組む経営者やリーダーが知っておくべき１０の心構え。
「ECサイトのことなら俺に任せろ」でお馴染みの髭男社長こと、アートトレーディングの藤井です。
今回は以下をテーマに書いていきます。
自社ECサイト運営を始めたいと思っている企業の
代表者様や管理職の皆様、担当者様にまず知ってもらいたい運営の心構え
もちろん、自社ECサイトを運営しているが知識がないまま初めてしまったという皆様にも役に立つと思います。では、行ってみましょう。
自社ECサイトとは。
楽天などのモールに属していない、独自ドメインのECサイトを自社ECサイトといいます。
最近はやりのBASEやShopifyなどでECサイトを制作したいと思っている皆様は、自社ECサイトで間違いありません。逆に楽天やYahoo!に出店申し込みをしていればモールサイトということになります。
何が違うのか？と言いますと売り方もスキルも集客方法も全て異なります。
＜心得その１＞集客しなければ誰も来ない
集客をしなければ誰も来ないということを知る。
自社ECサイトのオープンしたてのタイミングは、大草原にぽつんと1店舗お店があるようなもの。つまり知ってもらわなければ誰も来ません。
この大草原のお店を渋谷の若者が集まるエリアなのか銀座の一等地に移転させるためには様々な集客施策が必要。
＜心得その２＞サイトを作り込むより集客
始めにやらなければならないことはサイトを作りこむことではない。
集客である。ということを知る。
そのため、初期予算を制作にすべて突っ込んではいけない。
オープンしてからコンテンツ制作や広告など集客に費用がかかります。
制作についてはフェーズをきめてオープンを優先する。オープンしてからが勝負！なので制作で燃え尽きてはいけない。
＜心得その３＞集客方法を知る
集客にはいろいろな方法がある。ということを知る。
自社でやれば無料の集客
・SEO・コンテンツSEO（ブログ記事）
・Google Shopping
・SNS（Instagram、Meta、Twitter、YOUTUBE）・店舗連動（店舗があるなら）
有料の集客
・広告（検索、ディスプレイ、SNS）
・アフィリエイト
短気、長期で何をやるかを決断する。また集客には一過性のものと財産になるものがある。
＜心得その４＞楽天経験者＝経験者ではない
担当を決めるときや採用するときに、楽天をやっていた経験があるからと言ってすぐ決めてはダメです。
先に伝えた通り、楽天と自社ECサイトは畑が違いますので未経験よりはもちろん良いですが、経験者として全て任せると言う期待をしてはいけません。
＜心得その５＞商品マスタを整えるべき理由
SKU（Stock keeping Unit）はできるだけつけておく。
売れてきたときに多店舗展開やバーコードでの検品や物流のアウトソーシングができる。
SKUとは…
在庫管理上の最小の品目数を数える単位。
100SKU、1,000ピースの商品を保管 → 100種、1,000点の商品保管
＜心得その６＞アウトソーシング活用のすすめ
自社でやるべき仕事とアウトソーシングできる仕事を知る。
全てのことを自社で行うにはECはとても幅広い知識や技術、作業が必要。
全て自社で行うには採用コスト、売れる前から固定費が発生する。
専門知識や作業に関してはアウトソーシングできることを知り、リスクヘッジして進めてみることが重要。
自社でやるべき仕事
・MD、商品企画、自社の強みを伝える仕事。
・広告予算、売上予算などの社内調整。
アウトソーシングが可能な業務・・・いわゆる作業と専門領域
・集客、SNS運用・制作業務、更新業務、ささげ（撮影、採寸、原稿作成）
・受注業務、物流業務
自社の商品や業界のことを知っているのは自社の社員なので
全て任せるという「丸投げ」は絶対NG。
任せたら売れるだろ発言は絶対NG。
SNS運用はアドバイザーをつけても良いがなるべく自社で行う。
＜心得その７＞経営者もECのことを学ぶべき
経営者やリーダーが分からない、苦手で済まさない。
自らやらなくても良いがECとはどんなことを行うのか、どうなれば売れるのかなどを学ぶことが重要。
もちろん皆様の本業ではないので、わからない、苦手と言うことが先行してしまうことも当然かと思います。
しかし、店舗を出店するのと同じですから、自社の製品を販売する直営店のことを上層部がわからん。で済ましてはいけません。
ECの運営にはどういう費用がかかり、その費用をかけることでどういう成果が見込めるのか？
その費用をかけることは短期的な施策なのか長期的な施策なのか？
社員を増やしたいなら、どんな未来が見えるから増やしたいのか？
また、担当しているメンバーを評価するにも事業としての収支を把握する必要があります。
どの作業にどれくらい費用がかかるのか？
決済手数料は？送料を自社で負担している金額は？など。
内容とそれにかかる費用を把握する必要があります。
今回は自社ECの話なのでこの経費については、そこまで大きく取り上げませんがモールはここが一番です。
＜心得その８＞売上方程式を知る
売上目標とその目標のために必要なUU数を知る。別note、動画で説明します。
＜心得その９＞目指すは専門店
商品をたくさん出せば良いわけはない、目指すは専門店ということを知る。
この業種ではNo.1に。
特に説明が必要な商品、便利以外の価値で購入する商品（感性に訴えるファッションなど）、専門性の高い商品は特に商機あり。なんでもある、ロングテールではAmazon、ヨドバシに勝てない。
＜心得その１０＞販売開始にかかるコストを知る
1商品を販売するためにかかる経費を知る。
ECサイトへ商品を出品するにはお金がかかる。
やみくもに出品してもだめ。（自社でも外注でも費用がかかる）
出品した商品は最悪原価回収できるよう在庫確保を心がける。
登録完了→在庫切れをなるべくなくす。
商品は横に広げるのではなく縦に積む。
登録した商品をいかに長く継続して売るか。
おわりに。
以上、ざっと取り組むために知っておく心得を記載しました。
なぜこのようなnoteを書いたのか？
それはECサイトが企業にとって大切な販路であり、直営店という大きな存在のはずなのに経営者、管理者がきちんとした知識を持たずに取り組みを開始することが多いと感じるためです。
ビジネスですので投資をしなければ利益も得られません。
適正な投資もせずやってみて、売れなかったではみすみすチャンスを逃していると言えます。
先にあげた心得その7ですが、少々厳しい表現かもしれませんが、現場でよく聞く話なのです。
担当に指名されたスタッフが、上からの予算が厳しい。全然理解していないのに競合が売れているから簡単にそういう数字を出してくる。
これでは、担当者が成果を出せるわけもありません。
もちろん集客の予算もありませんので、数カ月取り組んで、売れないね、閉店です。
そうならないためにこのnoteを贈りたいと思いました。
特に物販に関わる企業様はECサイトは避けては通れません。
やるならしっかり成長への道を進んでほしいと思います。
１社でも多くの企業様のためになれば幸いです。
それでは、また次回お会いしましょう〜。