「インサイドセールスとわたし。（1年目）」

1年目。少し前まで学生だった私が、社会人に。

正式にインサイドセールス課に配属になったのは、5月。

当時のマーケティング部は、今の半分の人数で、男性ばかり。
(※現在、マーケティング本部となり、20名を超える組織になりました。女性も半分くらいの割合を占めています。嬉しい‥！笑)

私のOJTには一回り以上離れたベテランの上司。
（ベテランの上司‥どの方でしょう？？クイズです！）

そして、インサイドセールスの設立は、私の入社と同じタイミング。

「わたし大丈夫かな‥」

この環境に22歳だった私は、
緊張感とともにプレッシャーを感じていました。

ただ、なかなか体験することのない、
新たな課の立ち上げに携われることに
ワクワクとした気持ちもありました。

「ん、ちょっとまって。。インサイドセールスって何をするんだろう！」

そんな状態から始まった、私の社会人1年目。

きっとこのnoteを読んだあとには、
「インサイドセールスってこんな仕事なんだ！」
と理解が深まるはずです！！

ぜひ、最後までお付き合いください。

1.インサイドセールスの活動

インサイドセールスでは、自社の製品に興味持ってくださった方、またこれから検討を進めようとしている方（＝見込みのお客様）に対して、購入意欲を高める活動をしています。

主に、インサイドセールスは電話をしているイメージがあるかもしれませんが、それはあくまで手段の1つにすぎません。

もちろん、電話だけではなく、メール、コンテンツやキャンペーンの企画などから商談を生み出すこともあります。

目標を達成するためであれば、達成までの手段は様々です。

私たちの場合だと、新規見込み顧客の獲得→既存見込み顧客へのオファー→コンテンツ作成→シナリオ作成→架電→面談というプロセスの中で、既存見込み顧客へのオファーから架電までの全てを担当しています。

これを見てもわかるように、インサイドセールスといっても、業務の範囲って広いんですよね。

自分たちで考えたものを運用し、アクションしているため、やりがいにもなりますし、納得した状態で追客することができます。

時には、「メールをいただいていた、増田さんですか？」と言われることもありました（笑）
（ちなみにこの瞬間は、めちゃくちゃテンション上がります！！）

こうして、どんどんインサイドセールスの魅力を知るうちに、そんな不安もなくなり、この仕事が好きになりました。

2.私の上司が登場！

では、皆さんが気になっているであろう、
私の上司は誰でしょうか！ご存知の方も多いですよね（笑）
（簡単なクイズだったかな‥）

それでは、登場していただきます！！

Twitterでもよく登場する小林さんです。@kazunori_sf

元々広告会社で勤務されており、その後日本財託へ。
そこからマーケティング部にてメルマガやセミナーの企画やレジュメ制作なども担当。

小林さん自身もインサイドセールスの経験はなく、「新卒と一緒にインサイドセールスを立ち上げてほしい」と会社から声がかかり、新卒の私と0から作り上げていくことになったんです。

（採用の担当の方、私をインサイドセールスに配属してくださり、ありがとうございました‥泣）
※配属は突然の出来事でした。note1から読んでくださっている方は、ご存知かと。

さて実際に、1年目の業務はどんなことをしていたのでしょう。

3.1年目のスケジュール

インサイドセールスの勤務時間は、11時～20時。
私たちは、BtoCのインサイドセールスになり、対象は主にサラリーマン。

サラリーマンということは、日中は働いているため、電話が繋がりにくいです。
 
そのため、昼の12時~13時半のお昼休み、そして18時～19時半の就業終わりが一番コンタクトが取りやすい時間になるんです。

なので、私たちインサイドセールスは、お客様に合わせた勤務時間で働いています。

1年目の主な1日のスケジュールは、以下の通り。
11時：朝礼&コール準備
12時～13時半：コール
13時半～14時半：コールFB
休憩
15時半～18時：マーケティング業務
18時～19時半：コール
19時半～20時：終礼（活動の振り返り）

（やっぱりコールばかりしてるじゃん！そう思った方もいるかもしれません。もちろん、コールはしています。ただ、実際にお客様から直接得られる生の声って大きいんです。インサイドセールスとしての業務に携わるのであれば、お客様のインサイトを捉える力も大切になってきます。企画をするうえでも、良い経験となるはずです！）

当時は会社のどの部署よりも、MTGは多かったかもしれません。

主に、活動の振り返りを行っており、
どんなお客様がいて、どのような会話をしたのか。

どうしたら商談化につながったのか。今日の商談化は何件か。
次回はどうアクションしていくのか。

このような内容を毎日のように、上司と1対1で行っておりました。

これはトータルすると、ものすごい時間になりそうですね（笑）

今思えば、この上司とのマンツーマンをしていた日々が、私にとっては大きな成長に繋がっていたのだと思います。

1対1なので、自分が発言しないと議論にはならないですし、常に考えて発言するという癖が、1年目のうちに身に付きました。

私は元々、積極的に発言していくのが苦手なタイプだったため、この環境がなければ、受け身な姿勢で仕事をしていたかもしれません。

なので、インサイドセールスに配属されたこと、そして上司と0から1を作っていくという貴重な環境に置かせていただいたことに感謝しかありません。

今の自分が形成されたのは、2017年の自分がいたからです。この環境で過ごしてきたからこそ、成長ができたのだと思います。

4.立ち上げ期1年目

当たり前ですが、０から1を作っていくのはそう簡単なことではありませんでした。

立ち上げ期1年目というのは、本当に何もないところから、インサイドセールスの土台作りをしていったという感じです。

実際に2名のインサイドセールスで、何をしてきたのかというお話をしたいと思います。

今、インサイドセールスで働いているメンバーにとっては、トークスクリプトがあるのは当たり前、シナリオがあるのが当たり前かもしれませんが、もちろん立ち上げ初期は何もありませんでした。

手探り状態で、少しずつ形にしていく。ノウハウを蓄積していく。この繰り返しだったんです。
（この過程は大変ですが、楽しいです！）

トークスクリプトといっても、あらゆるパターンがあります。

トークスクリプトは全部で7種類。
①     事前コール
②     出席コール
③     キャンセル・欠席コール
④     書籍コール
⑤     小冊子コール
⑥     Ebookコール
⑦     ロストコール

※①～③はセミナー。④～⑥は資料請求。⑦はリサイクルとしての活動になります。

私たちはインサイドセールスといってもSDR。

反響型のインサイドセールスになりますので、
主にセミナーや資料請求を起点としたアクションを行っていました。

この時の私は、一生懸命シナリオやトークスクリプトの作成をしていましたね（笑）

どのお客様にどんな情報を届けるのか。
どのタイミングでコールをするのか。

ここに対しての答えを持ち合わせていなかったので、議論しながら作り上げていきました。

そして、どんどん自分たちが考えたこと、やりたいことが形になっていき、嬉しかったのを今でも覚えています。

初期のセミナーシナリオ設計（2017年）と比べると、今では随分変わっていますね（笑）

※シナリオ設計について気になる方は、こちらのセミナーでもご紹介しています↓↓（約13:30分あたりからシナリオについて話しています！）

■SFUG Trailblazerウェブセミナー「アドミンが結果を出すために欠かせないインサイドセールス視点のSFA活用戦術」https://successjp.salesforce.com/article/NAI-000475

また、今となれば主流であるWEBINARも実は5年前にやっていたんです（笑）
目的としては、失注顧客の掘り起しですね。

ただ、2人で架電、企画、コンテンツ制作とWEBINARを継続していくことが難しくなってしまいました‥

今では人数も増えているので、新たな取り組みとして、インサイドセールスが講師を務めるセミナーも実は開催しています！

インサイドセールスが講師を務めることで、お客様との関係性をより深めることができます。

※こちらは現在始動したばかりのプロジェクトなので、詳しくは6年目でご紹介いたします。

4.気になる成果は!?

最後になりましたが、肝心な成果についてお伝えします。

結果としては、インサイドセールスを立ち上げたことで、一人当たり20倍の生産性を向上することができました！

これも見込み顧客に対して、色々な取り組みを行ってきたからです。

また、弊社では、SalesforceやAccount Engagement （旧 Pardot）を活用しており、やはりインサイドセールスをするうえでシステムの活用は欠かせません。

（全て1つのnoteに書ききれないですね‥SalesforceやAccount Engagement （旧 Pardot）の特集は別でまとめようかな。）

5.まとめ

そんな感じで、インサイドセールスの1年目というのはとにかく幅広く、色々な業務に携わらせていただきました。

初めは、「インサイドセールス＝架電」というイメージがあった私ですが、これは＝ではありません。

あくまでも、コールの位置づけは、商談化という目的を達成するための手段。
 
私たちは、マーケティング部門に所属していることもあり、企画やコンテンツ制作も担当しております。

どれも、インサイドセールスとして見込み顧客を育成し、商談化へ繋げるために必要なことです。

このnoteを読んでくださった方は、インサイドセールスの仕事の幅広さに驚いたのではないでしょうか。

まだまだ、これは序章にすぎません。何と言っても1年目。これからもどんどん、皆さまにインサイドセールスについて発信していきます。

note3もお楽しみに～！！読んでくださりありがとうございました！