成功するホワイトペーパーの作り方③～ホワイトペーパーの「使い勝手」
ホワイトペーパーは「事例」や「製品パンフレット」と何が違うのか？
今回も引き続きホワイトペーパー制作をテーマにお届けします。第3回のテーマは「ホワイトペーパーの使い勝手」です。マーケティングを成功に導くホワイトペーパーの特徴をご紹介します。
（文責・北御門潤）
ホワイトペーパーは自社完結で制作できる
エンドユーザーに取材する「導入事例」と異なり、ホワイトペーパーの制作は基本的に社内のリソースで完結できます。その分、最初のレイアウト（初校）完成からの確認期間も短縮でき、マーケティング計画に合わせた確実なリリースが可能です。
「事例を作りたいけど取材先のアポイントがなかなか取れない」
「取材はとっくに終わって原稿をエンドユーザー確認に出しているのに返事が来ない」
など、事例にありがちな「リリースまでのリードタイムの不確実性」を回避できるのが、ホワイトペーパーを作るのメリットの一つです。
より効果的なのは、事例取材を進めつつ、並行して事例に関連するホワイトペーパーの制作を行うことです。もし事例のリリースに時間がかかっても、その間にホワイトペーパーをリリースできれば、「継続的なマーケティングコンテンツの発信」が可能になります。
ホワイトペーパーは「切り口」を変えられる
もう一つ、ホワイトペーパーの「使い勝手」として見逃せないことは、同じ製品・ソリューションであっても「お客様の課題」を設定（想定）することで、様々な切り口で論旨を展開できることです。
例えばＡという製品が、「セキュリティ強化」「コスト削減」両方に効果があるとしましょう。製品パンフレットでは、どうしても総花的に「あれもできます、これもできます」と紹介せざるを得ません。
しかし、ホワイトペーパーであれば、「情シス担当者向けに、昨今のセキュリティ課題と解決アプローチを紹介」という切り口の設定もできますし、「事業部門担当者向けに、営業コストの削減手法を紹介」という切り口もまた設定可能です。
よりターゲットを絞り込んで、潜在顧客の「困りごと」に寄り添う形で切り口を設定できるのは、ホワイトペーパーを作る大きなメリットです。
製品パンフレット（総合パンフレット）が、お店の「受付」とすれば、ホワイトペーパーは、来店されたお客様をおもてなしする、個別のコーナーになりうると言えます。
成功するホワイトペーパーの条件とは
ではマーケティングを成功に導くホワイトペーパーの条件は何でしょうか？大きくは以下のポイントが挙げられます。
時流を捉えた市場課題を前提にしている
潜在顧客の「困りごと」に寄り添う明確なテーマ設定がある
「課題」→「解決アプローチ」→「ソリューション選定の注意点」といったように、「もし自分がこれから対応するとしたらどうなるか」という「物語」が見える
ホワイトペーパー全体が第三者視点で語られ「資料的価値」がある
自社製品の紹介は最低限
つまりは、「徹底した顧客目線」が、成功するホワイトペーパーの条件となります。
ホワイトペーパー制作におけるアーキテクチャーの強み
アーキテクチャーは長年にわたりIT企業のコンテンツマーケティングに関わってきましたので、ホワイトペーパーの制作経験が豊富であることと、ディレクターがしっかり関わることにより、どのような素材でもそれを上手く「料理」し、構成案・原稿・デザインを一気通貫で作成できることが強みです。
「ホワイトペーパーの素となる資料の例」
ソリューション紹介資料（Webサイト、パンフレット、導入事例）
営業資料（営業担当者が顧客に送付するPowerPoint資料など）
セミナー講演の録画と講演資料
市場調査データ
追加取材（ヒアリング）
つまり、「目的」をしっかり共有いただければ、あとはおまかせで、ホワイトペーパーの制作をオーダーいただけます。もちろん、「構成案はお客様で、原稿のみ作成」など、スポットオーダーにも対応します。
ITに強い専門ライターの存在
ホワイトペーパー制作におけるもう一つの強みは、ITに強い専門ライターのネットワークです。IT業界の用字用語に明るいことはもちろん、いわゆる「ホワイトペーパーのお作法」も熟知しているライターが原稿を作成することで、マーケティング目的にかなった成果物を納品可能です。
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株式会社アーキテクチャーにぜひご相談ください。
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