2023年、IVRyインサイドセールスの変化と来年私が目指したいこと
このnoteは IVRy Advent Calendar 2023 の6日目の記事です。
この記事は 株式会社IVRy 紅組 Advent Calendar 2023 の6日目の記事として記載しています。
紅組の昨日は 嶋方さん(@shima_219)の「IVRyで気付いたテキストコミュニケーションの価値【timesについて】」でした。
紅組の明日は 八木さん(@yagi_ivry)のSEOに関する記事の予定です。
はじめに
今年、IVRyのインサイドセールス(以下IS)は様々なことが変化し、成長しました。
本記事ではその中でもISでの変化について、プレイヤーの観点で書いています。
自己紹介
IVRy(アイブリー)のインサイドセールスの 竹安です。
私は20歳(2022年)の時、前職のパン屋からIVRyにジョインしました。
ジョインした経緯や、勉強になったこと、変わったことをまとめた記事があるので、ぜひご覧ください！
IVRyのサービス概要
IVRyはIVRシステムで、現在ではAIが代わりに飲食店の予約を取ることができたりする音声認識のサービスも展開中です。
現在では70業界以上47都道府県でご利用いただいております！
メンバーについて
今年1月、ISのメンバーはプレイヤーの私1人でした。
ですが、今(2023年12月時点)はPO(プロジェクトオーナー)含め、6人が、IVRyのISとして働いています。
中には入社から3ヶ月目で、資料請求リードのアポ獲得率70%を超えた森本さん、IVRyでは初のエンタープライズのISとして、初月から目標をハイ達成しているしはるさんなど、日々高い目標の達成に向けて頑張っています。
ISのメンバーについて、ちはらさんが記事にまとめているので、ぜひご覧ください。
変化したこと
今年ISが変化し、個人的に良かったと思ったことを以下に3つ記載します。
1. チームの構成(細分化)
今年の10月から新たな施策を回しやすくするため、中小企業とエンタープライズのリードを対応するプレイヤーに分かれました。
私は中小企業のインバウンドリードを対応しています。
良かったこととしては、以下の2つです。
目標が中小企業とエンタープライズに分かれ、注力しないといけないチャネルと数字が明確になりました。
実際にエンタープライズのリードを対応しているしはるさんは、新たにアウトバウンドの施策も実施していて、実施して学んだこと、何がうまくいったのかを記事にまとめているので、ぜひご覧ください！
2. リードに対してのタッチルール
アポ獲得率の向上につながりました。
獲得率向上の要因は、私が1人で対応していた時と比較すると、
リード流入→初回架電までの時間短縮とリードに対するISからのタッチ回数の増加がアポ獲得率の向上につながっていると感じています。
前提としてリードが資料請求をするタイミングがサービスに対しての興味、温度感が一番高い状態です。
従来は私が1人で架電業務と並行して、入電対応もしており、資料請求から5分以内にコールすることができていませんでした。
30分以内のコールでは「ちょうど担当者は外出してしまいました」や、「これから会議なので、また後日」と当日接触、アポが取れないことに苦戦していました。
現在、IVRyでは資料請求から5分以内にコール、1週間以内に5回タッチするルールで対応しています。
通常と比較した時多いと感じるかもしれませんが、検証して商談化率が向上したので、現状上記ルールで対応しています。
変更後の肌感として、「ちょうど資料見てました」や「早いですね 」と言われることが多くなり、以前のように、外出や会議による当日に接触、アポをが取れないケースが減り、現在では当日発生のリードから当日中に50%のアポが獲得できています。
一人で対応していた時より、メールと架電回数が増えました。
特にメールでは、メンバー同士でアポやコンタクトがうまくいったメールをテンプレート化して、共有しています。
そうすることで、誰がメールを送付してもアポが取得できる確率が生まれるようになっていることが、チーム全体としてとても良いと思っています。
3. ISとマーケの週次定例が設けられた
今年の5月ごろまで、マーケティングチームとISでの会議は、展示会出展後の進捗共有の会議のみでしたが、今は毎週金曜日にマーケチームも含めた「Inside Sales定例」を実施しています。
良くなったこととして、今では毎週会議を行うことにより、「今マーケからトスアップされているリードの温度感がとても高い」や、「先週スタートした施策で、どういうリードがアポ取れやすかった」など、ISだけでなくマーケも含め同じ目線で、各論に向き合うことができている状態です。
今後の目標と成長したいこと
IVRyのISが変化、成長する中で、私自身も成長しないと価値を生み出すことができないと感じています。
来年の目標としてはISの未達要因を早く検知し、適切なメンバーに共有すること、その要因に対して、適切なアプローチを考えることができるようになることが私が次に頑張りたい、身につけたいスキルです。
目標達成のために各論に向き合い、継続的な改善と新しい取り組みを続けることがプレイヤーとして、常に新鮮で魅力的だと感じています。
なぜなら個人成績の向上からチームの成績の向上、貢献に繋がるからです。
来年には今必要としているスキルを身につけ、目標達成し続けることが目標です。
IVRy採用について
IVRyではインサイドセールスのメンバーを募集しています。
メンバー同士で、目標達成のための課題設定を気軽に話し合うことができるスタンスが私はお気に入りです！
ぜひ以下リンクよりご連絡お待ちしております！