展示会がシリーズBのパスポートに？ - anyが語る展示会の強みとは -
シリーズB資金調達記念 any的アドベントカレンダー🎄
本日は4弾目！テーマは「展示会」です！
any株式会社でマーケティングを担当している大和田です。
anyには2020年にジョインし、そこからナレッジプラットフォーム「Qast」のマーケティングをずっと担当しています。その中でも、展示会については、anyがまだ1桁の正社員しかいない時代から出展しており、常にPDCAを回してきました。
本日は、シリーズBの資金調達を支えてくれた展示会に対しanyがどう取り組んできたのかをお話ししたいと思います！
1. はじめに
展示会って、マーケティングリードを効率的に獲得するイベントだと思っていませんか？
確かに、効率的にリード獲得はできますし、他の広告施策よりもCPA（Cost Per Action）が安価なイベントも多くあります。
しかし、anyにとって展示会はそれ以上の存在です。
シリーズBの資金調達を成功させるまでの間、展示会がどれだけanyの！Qastの！ビジネスの成長に貢献したのか、具体的な数字やエピソードを交えてお伝えします。
2. シリーズBまでで展示会が果たした成果とは
展示会がもたらした具体的な成果
結論からお伝えすると、anyの場合は様々なリード獲得チャネルがある中で、
展示会経由の、受注数が1番多い点にあります。
さらに、受注するまでのリードタイムが短く、短期間でMRR（月間経常収益）の創出ができるチャネルとなっています。
シリーズBに至るまでのMRRにおいても、展示会でのリードが大きな役割を果たしています。
たとえば、ある展示会では獲得リードの10％が商談に進み、その30％が契約に至るという効率の良さを実現しました。広告やアウトバウンド営業では得られない即効性のある成果が特徴です。
インバウンドからのリードやアウトバウンドでのリードの平均受注期間が約6ヶ月ですが、
展示会経由のリードの平均受注期間は3ヶ月という脅威の期間での受注を実現できています。
anyの成長過程における展示会のポジション
シリーズAからシリーズBに至るまで、anyの成長の道のりにおいて展示会の位置づけは、単なる「顧客獲得の場」を超え、ブランドの成長や市場での存在感を確立するための重要なステージとなりました。
まず、シリーズAの段階では、Qastというサービスの知名度が高くなく、市場での信頼を得ることが課題でした。
この時期の展示会は、「製品やサービスを知ってもらう」という目的での出展が多かったです。
来場者の方に直接Qastのデモを見てもらい、その場でフィードバックを得ることで、プロダクトの改善やニーズの深掘りをしていきました。
また、展示会は単なる営業活動だけではなく、顧客の課題やニーズをリアルタイムで把握できる貴重な機会となり、Qastの方向性を磨く場でもありました。
シリーズAの資金調達後、事業の拡大に向けたマーケティングの取り組みが本格化する中、展示会の役割も次のフェーズに進化します。
単なる新規顧客の獲得ではなく、ナレッジマネジメント市場の醸成・展示会メンバーのモメンタム形成。
これらも展示会の目的の一つとなりました。
展示会の出展において、設計段階も非常に大切です。
ブースデザインやメッセージングを「課題解決」に焦点を当てたものにする。
そちらもお楽しみに!!
展示会専用のカスタマージャーニーを作成しどのタイミングでどう顧客の心理を変えていくか。を計画する
そのくらい細かく設計しています。
anyメンバーの役割を明確化し、それぞれのポジションで期間中にアワリーでの軌道修正ができるようにする
等、展示会を通じてマーケティングのジャーニー設計を実施する点や、anyメンバーの一体感の醸成（モメンタム）をしていくことでより展示会の重要性が上がってきました。
そしてシリーズBに近づくにつれ、展示会は大規模な契約を得るための戦略的な場となっていきました。
特に、ターゲットとしている企業群のリード獲得、受注ができることで投資家の皆様へも、展示会での短期間受注をアピールできるようになっていったのです。
このように、展示会はシリーズA段階の「プロダクトを磨き、信頼を得る場」から、シリーズBでは「ビジネスを拡大し、存在感を高める場」へと役割を変化させていきました。
単なる営業活動やマーケティングの一環にとどまらず、成長ステージに応じて役割が変わる柔軟なプラットフォームとして、anyの事業戦略を支えてきたと言えます。
3. anyが展示会を強みにできた理由とその背景
背景
数あるマーケティング手法の中で、anyが展示会を重視した理由には、他のチャネルにはない2つの独自性があります。それは、「顧客との濃密なコミュニケーションを通じたジャーニーステージの向上」と、「リアルタイムで施策を見直し、改善できる体制の構築」です。この2つの要素が、展示会を単なるイベント以上の成果を生む場に変えたポイントでした。
顧客との濃度の濃いコミュニケーションによるジャーニーステージのUP展示会の最大の特徴は、顧客と直接対面で話し、リアルな反応を得られることです。
特に、デジタルでの広告やメールマーケティングのような一方向のアプローチでは限界がある「顧客の理解を深めるプロセス」が、展示会では短時間で進みます。
展示会の場では、単にQastのスペックや特徴を伝えるだけではなく、顧客の課題や目標を直接ヒアリングし、その場で具体的な内容を提案することが可能です。
このプロセスによって、顧客の関心を引くだけでなく、ジャーニーステージを大きく引き上げることができます。
たとえば、初めは情報収集フェーズにいた顧客が、展示会場でのデモや担当者との深い議論を通じて、解決の道筋を具体的に描けるようになり、意思決定フェーズへ進むケースが多く見られました。
このような濃密な対話は、デジタル上での接客では実現が難しく、「深い信頼関係の構築」につながります。
展示会の特徴を捉えて、情報収集から受注獲得までの道筋を設計し、どのポイントで何を伝えるか？のジャーニー設計を実施しています。
興味から具体検討への距離を最短・最速で進めることにより、早い段階でジャーニーステージの向上に成功しています。
さらに、展示会は複数の関係者と同時に対話できる場でもあります。意思決定者、現場担当者、導入のキーパーソンとなる方などが揃う場面が多く、全体の合意形成がその場で進むことも、他のチャネルにはない展示会の大きな強みです。リアルタイムで施策の見直し、改善ができる体制の構築
もう1つ、anyの展示会運営が持つ大きな魅力は、施策の即時的なフィードバックと改善が可能な点です。デジタルマーケティングの数値把握や改善も比較的早いですが、
それでもAB検証を実施する。となると1週間ほどの期間をおいています。
しかし、展示会ではその場で顧客の反応を確認できるため、素早く対応できます。
anyでは、この特性を活かすために、展示会ごとにリアルタイムで改善を繰り返す体制を整えました。
具体的には以下の取り組みを行っています。ブース内での定期ミーティング: 展示会中、数時間おきにブーススタッフが集まり、その時点での来場者の反応や課題を共有。トークスクリプトやデモの内容を調整し、次の来場者にすぐ反映させます。
データの即時分析と活用: ブース内で収集したリード情報をその場で入力し、どの顧客層が関心を示しているかをリアルタイムで分析。これに基づき、メッセージの優先順位やデモの見せ方を変更しました。
柔軟なリソース配分: 反応が良いセグメントが明らかになったり、来場の状況を見てメンバーの配置や役割の優先配置をし、より精度の高い対応を実現しました。
これらの取り組みにより、展示会の最中に施策をブラッシュアップし続けることができ、会期が終わる頃には最適化された状態で成果を最大化することができました。
なぜこれが可能だったのか？
anyがこれを実現できた背景には、社内の文化と体制も大きく影響していると考えています。展示会を単なる営業活動と捉えるのではなく、「チーム全体で戦略的に取り組む重要な場」として位置づけていたからこそ、リアルタイムでの調整や改善がスムーズに行われました。また、マーケティングチームや営業チームだけではなく、全社的なイベントとして動ける仕組みが整っていたことも、成功の要因です。
展示会の場で即座に戦略を変更できる柔軟性は、他の施策では得られない大きな価値です。このリアルタイムの改善能力を持つことで、anyは展示会を圧倒的な強みとして構築することができました。
4. 展示会を成功させるために必要な要素
では、展示会を成功させるために、anyがどのような具体的な方法を実践して来たのか？
具体的に書いていきたいと思います！
その鍵となるのが、「ファネルの徹底的な追跡と成果の見える化」でした。
これにより、展示会の現場で何が機能し、どこに改善の余地があるのかを正確に把握し、次回の施策に活かすことができたと思っています。
ファネル集計で成果を可視化する
展示会では、会期中に起こるプロセスを細かく追跡し、データとして可視化することが重要です。anyでは、以下のような具体的な指標を設定し、現場での成果をリアルタイムで分析していました。
・リード獲得数
・マッチャー対応数※マッチャーの定義は後ほど説明します！
・デモ数
・商談獲得数
これらの数字をアワリーで取得し、どの数値が好調か/不調かを分析しています。
会期中に、ブースに来場して頂ける顧客のリードから最終的な商談獲得数までを可視化することで、どのタイミングの改善が必要かをリアルタイムで分析し、対策を打っています。
例えば、デモ商談への送客率が課題であれば、興味喚起となるトークの見直しを図ったり、呼び込むべき顧客セグメントの比重を変えたりしています。
その他にも、展示会全体の設計として以下の様な数値の相関を見ています。
小間数とリード数の相関
ブースの規模（小間数）がリード数にどの程度影響を与えているかを分析。大きなブースは注目を集めやすい一方で、運営コストも高いため、投資対効果を明確にする必要があります。たとえば、ある展示会では、8小間で2,000リードを獲得した場合、1小間あたり250リードという計算ができ、次回出展時に最適な小間数を検討する際の指針となりました。全体来場者数と商談数の関係
展示会の規模が必ずしも商談の成果に直結するわけではありません。そのため、来場者全体の中から実際に商談に進む割合を算出し、効果的にリードを引き込む仕掛けを調整しました。たとえば、特定の時間帯に来場者が集中している場合、そのタイミングでデモの人数を増やし、商談率を最大化する工夫を行いました。リード数と最終的な受注率
集めたリードのうち、何パーセントが実際の契約に繋がったのかを分析しています。また、リードの質を高めるために、名刺交換だけで終わらないよう、顧客のニーズを深掘りする仕組みを構築しました。Slackのワークフローを作成し、「具体的な課題」「導入のタイミング」「意思決定者の名前」などを記録し、フォローアップの精度を向上させています。
データ分析から次の施策へつなげる
こうしたファネルデータを元に、展示会終了後には成果を振り返り、次回以降の戦略に反映させます。
具体的なアクションプランに落とし込むことで、次回の展示会ではさらに成果を伸ばす準備を整えました。
数字が示す「力を入れるべきポイント」
展示会の成功にはファネルをしっかりと分析し、「どの部分に力を入れるべきか」を明確にすることが欠かせません。数字を活用して次回以降の成功を積み上げるためのデータ収集と改善の場でもあります。
この様なデータドリブンなアプローチを取ったからこそ、展示会を通じて持続的に成果を伸ばすことができたと思っています。
5. 展示会中における役割と連携
続いて、展示会中に各メンバーがどの様な役割を担っているのか、書いていきます。
当たり前のことではありますが展示会メンバーは、参加する全員が明確な役割を理解し、それぞれがスムーズに連携できる仕組みが必要不可欠です。役割が曖昧だと、ターゲットとなる顧客のリード獲得チャンスを逃したりするリスクがあります。
anyでは、以下のような具体的な役割分担とチームの連携体制を構築し、展示会の成功を支えてきました。
各チームの役割（集客 / マッチャー / デモ / 運営）
集客チーム:来場者の方のファーストコンタクトを実施
Qastのブースの窓口の役割です。顧客への適切な声掛けや、簡単なQastの説明を実施します。簡単に見えますが、かなり奥が深いです。
どのワードが1番刺さるのか、ノベルティを渡すタイミングはいつが良いのか、ブース内セミナーのタイミングはいつが良いのか？等、ターゲットとなる顧客の集客のため常に考えながら様々なアプローチをテストしています。
具体的に実施すること:会場を歩いてる方に積極的に声掛け
解決できる課題を伝える
マッチャーへのパス
マッチャー: 顧客の課題を聞き出し、最適なデモ担当者へ繋ぐ
この役割はany独自ではないでしょうか。マッチャーの役割は、集客チームからパスされた顧客へ、Qastの具体的な説明と課題をヒアリングすることです。
具体的に実施すること:Qastの具体的な説明をし、興味喚起を促進。
顧客の課題をヒアリングし、解決策の一次提示。
最適なデモ担当者へのパス
anyの展示会の進化として、このマッチャーの存在が非常に大きいと思っています。マッチャーが顧客に対して興味醸成と課題ヒアリングを実施し、適切なデモ担当者へパスすることで、顧客のステージの引き上げスピードが早まります。
また、顧客目線だと自分達の課題の類似事例をよく知っているデモ担当者と話すことで、解決策の解像度が高まります。
このマッチャーの存在により、後日の商談数増加を実現しています。
デモ隊: Qastのデモを実施し、顧客の課題解決方法を提示
デモ隊は言葉の通り、Qastのデモを実施する役割です。デモを実施するだけではなく、顧客のユースケースに合わせどの様な使い方をするか？を具体的に説明します。
具体的に実施すること:Qastの具体的な説明とデモをお見せする
顧客の課題に合わせたユースケースの紹介
後日商談の獲得
展示会中に、一番顧客の課題や状態について深堀する役割です。
デモ隊は、誰よりQastに詳しく様々な業界のユースケースや、各業界のマクロ課題をインプットしていないと中々できません。
そのため、anyの展示会メンバーとしては1番難易度が高いと言われています。（私にだけです）
運営チーム:アワリーでの数値集計と分析
ブースで接客する上で、どの様な顧客が多いのか、どの数値が良いのか、悪いのかを把握するため、運営チームの数値分析が不可欠となります。
具体的に実施すること:アワリーでの数値集計と分析
モメンタム醸成のための盛り上げ施策管理
運営チームの数値分析により、各メンバーが何を意識しなければいけないか、どう改善していくのか。が明確になります。
文字だけで見ると、数値を集計するだけと思えますが、展示会全体の状況の把握、現在のブースの状況、各役割の詳細把握をしていないと、そもそも分析ができないため、広い視野が必要となります。
チーム連携で効果を最大化
役割ごとに業務を分担するだけではなく、それぞれが密接に連携し、全体として展示会の成果を最大化する仕組みを作ることをanyでは重要視しています。
6. anyが考える理想の展示会とは
理想の展示会像
anyが考える「理想の展示会」とは、単なる営業活動の場にとどまらず、科学的に成果を最大化できる戦略的な受注フィールドです。
理想の展示会像①: 「どんな展示会でも、どんな来場者属性であっても成果を出す」
anyが目指すのは、展示会の規模や来場者の属性に左右されず、どのような状況でも成果を出せる仕組みを作ることです。これを実現するために、以下の視点が大切だと思っています。
多様な来場者属性に対応できるメッセージの設計
展示会には、意思決定者だけでなく、情報収集担当者やエンドユーザーなど、さまざまな属性の来場者が訪れます。これらの属性に合わせたメッセージを事前に設計し、個別対応を可能にする準備を整えていきたいと考えています。来場者一人ひとりのニーズや関心に寄り添うことで、展示会場での接触価値を最大化していきたいです。
具体例:意思決定者にはROIや導入メリットを強調するスライドを用意。
情報収集担当者には、製品の基本的な特徴を説明するパンフレットを提供。
エンドユーザーには実際の使用感を伝えるデモを中心に対応。
規模やテーマに関係なく成果を出す柔軟性
大規模な展示会だけでなく、特定業界のバーティカルなイベントや地域限定の小規模な展示会でも、持続的に成果を出していきたいと思っています。例えば、小規模な展示会では、出展者と来場者の距離が近いという特徴を活かし、個別商談に特化した運営方法にシフトする等の施策を打っていきたいです。
ポイント:会場規模やテーマに応じた運営プランを柔軟に変化させる。
データを活用し、来場者層に最適な施策を事前に計画。
理想の展示会像②: 「様々なデータを科学的に分析し、成果に繋げる」
展示会の成果を最大化するために、データを徹底的に活用する姿勢を今後も大切にしていきたいです。データを科学的に分析し、それを元に意思決定を行うことで、成功確率を高めていきます。
リアルタイムでデータを収集・分析する体制
展示会中、顧客の反応やリード情報をその場でデータ化し、次の行動に活かす仕組みを構築することを継続したいと思います。たとえば、以下のようなデータを集め、会期中に分析していきます。
収集するデータの例:名刺やQRコードスキャンによる来場者情報。
どのコンテンツやデモに多くの関心が集まったかの記録。
来場者ごとの商談進捗状況（関心、課題、次回の予定など）。
分析結果を活用する方法:
午前中のデータを元に、午後のプレゼン内容や誘導方法を調整。
来場者の属性に応じて、特定のメンバーを重点配置する。
リアルタイムでの調整を可能にするこのアプローチにより、展示会中のパフォーマンスを最大化していきたいと思っています。
過去のデータを活用して次回に活かす
展示会は一度きりのイベントではなく、次回の成功に繋げるためのデータ収集の場でもあります。anyでは、過去の展示会データを詳細に分析し、次回の計画に活用しています。
過去データの活用例:高い商談率を達成した展示会でのブース配置やメンバー配置を分析し、成功要因を抽出。
来場者数が多い展示会でも、質の高いリードを集めるには何が必要かを明確化。
獲得したリードの受注率を元に、次回の目標数値を設定。
定量データと定性データの組み合わせ
データ分析には数値データだけでなく、メンバーが感じた顧客の反応や会話の内容といった定性データも重視しています。これにより、単なる数字の分析では見えない顧客のニーズや展示会全体の課題を把握していきたいと思っています。
7. まとめ
展示会は、anyがシリーズBを達成するための重要なチャネルでした。ファネル集計で見える化することや、チーム連携で役割を明確化することが、成功へのカギです。
しかし、それもまだまだ道半ばです。
今後も様々な展示会出展を控えていますが、常に改善を繰り返し、データを元に定性要因を洗い出す。そしてリアルタイムで修正を加える。
このサイクルを回し続け、今以上にanyの強みは展示会である。を確立していきたいと思います。
anyでは共に事業を推進する仲間を募集中
候補者の方々にとって、これからは個人としても組織としても新しいチャレンジをしながら事業フェーズをダイナミックに変えていけるステージに突入していきます。最高のチームと、最高の仕事がしたい方のご応募お待ちしております。
現在募集中のポジションはこちらですが、それ以外のポジションも近い将来募集させていただく可能性は十分にあるので、ご興味を持っていただいた方はまずは一度お話しましょう！