#2-1 市場競争で競合に勝つための戦略理論の１つ「ランチェスター戦略」と自分の体験
みなさま、こんにちは！
１/４に初noteを投稿させていただきました。
本当にありがたいことに、55もの♥をいただき、とても励みになります！
ありがとうございます！ということで２本目のnoteを書いていきまーす！
しかしながら、noteを継続するためにはネタが必要になりますよね。
ということで、日々わたしのインプットの源泉である木下斉さんがvoicyで展開されているテーマの一つ「ジブン株式会社ビジネススクール」の内容をネタにして期的に書いていけたらなーと思います。
参考に、木下斉さんは、地方創生やまちづくりの専門家です。自分が2017年にジョインした都市経営プロフェッショナルスクールの創設者の一人でもあります。
木下さんのvoicyや都市経営プロフェッショナルスクールは、まちづくりに関わっている方やローカルでビジネスを展開されている方、これから始めたい方にとてもおススメです。興味がある方はぜひご連絡お待ちしておりまーす！
わたしが「ジブン株式会社ビジネススクール」にジョインした理由は、主に民間側の考え（特にビジネスについての知識）を知りたかったからです。本業として行政職員として岡崎市の公民連携まちづくり「ＱＵＲＷＡ戦略」を推進しているのですが、公民連携という手法を使っています。民間と行政が連携するってことから、当たり前ですが民間の考えを知らなければならないと思います。それが動機です。
前置きが長くなりましたが、本題に入ります。
今回の具体的なテーマは「ランチェスター戦略~弱者の戦略~でうまくいった体験や経験は何か？」です。
ランチェスター戦略とは？
ランチェスター戦略とは、市場競争で競合に勝つための戦略理論の１つで、新規事業を実際に市場展開させていく際に、非常に参考になる考え方だといわれています。
ランチェスター戦略は、第一次世界大戦時、イギリスのフレデリック・ランチェスター氏が提唱した戦闘法則「ランチェスターの法則」がベースとなっています。
この法則が後に軍事戦略モデルとして改良され、戦後になって1970年の前半に日本人コンサルタントの田岡信夫氏が販売戦略としてビジネスに応用。高度成長期以降、実践的なマーケティング理論として広く活用されるようになりました。
ランチェスター戦略の原点「ランチェスターの法則」とは
「ランチェスターの法則」は、戦闘員の減少度合いを数理モデルにもとづいて記述した法則で、「第一法則（接近戦・局所戦）」と「第二法則（広域戦）」の2種類に分かれます。
ランチェスターの第一法則（弱者の戦略：接近戦・局所戦）
ランチェスターの第一法則は、剣や弓矢などの武器で戦う古典的な戦闘に適応されます。この場合は一騎打ちが基本となるため、必然的に戦闘範囲は接近戦・局所戦となります。
この第一法則では、軍の戦闘力は【戦闘員数×武器能力】で表されます。例えば同じ武器を持つA軍5名とB軍3名が戦った場合、両軍の戦闘力を数式で表すと次のとおりです。
A軍 戦闘員5名×武器能力１＝戦闘力５
B軍 戦闘員３名×武器能力１＝戦闘力３
となり、A軍とB軍の差はさらに広がることになります。
ということでとてもシンプル。戦争のときはこのようなことを考えて戦略を練っていたわけですね。当たり前とも思えますが、リアリティを感じます。
具体的な戦闘を想定すると、いつくかのチームを戦場の各要所に配置することとなりますよね。例えば、武器の種類と数が限られていることはあったと思いますので、人数が劣勢でも、重要な目標に対しては、少人数精鋭の部隊を編成し、強力な武器で対抗していたのではと考えられます。
ランチェスターの第二法則（強者の戦略：広域戦）
ランチェスター第二法則では、広い戦場で遠距離から銃で撃ち合う近代戦を想像してみてください。扱う武器は小銃やマシンガンといった近代兵器になります。
第二法則では戦闘員の数は二乗で計算され、
戦闘力は【戦闘員数の二乗×武器能力】となります。先ほどの例を第二法則で計算すると次のようになります。
A軍 戦闘員５人の２乗×武器能力１＝戦闘力25
B軍 戦闘員３人の２条×武器能力１＝戦闘力９
強者であるA軍としては、人数で勝っているなら接近戦ではなく広域戦に持ち込んだ方が、戦闘員の消耗を減らせそうですね。
わたしがランチェスター戦略について参考にしたのはこちらのウエブページです。絵を用いて解説されていて、とても分かりやすかったです。
このランチェスター戦略をビジネスに応用すると、大企業が「強者」で、中小企業は「弱者」に当てはまるように見えます。しかし、市場で「強者」か「弱者」を決定づけるのはシェア率のようです。
マーケットシェア理論
ランチェスター戦略は、マーケットシェア理論の基礎となる考え方です。ランチェスター戦略が「強者」と「弱者」の戦略の違いを提示するのに対し、マーケットシェア理論は、具体的な数値（シェア率）を用いて、企業の現状を分析し、より具体的な戦略を立案するためのツールとなっています。
ランチェスター戦略の具体的事例
ここではランチェスター戦略に基づくビジネスにおける「弱者の戦略」「強者の戦略」の具体的な事例をお話します。わたしは浅煎りのスペシャリティコーヒーが好きなので、それを題材にします。
弱者の戦略：こだわりの焙煎と気持ちの良い接客とコミュニケーションcoffee.to.___
岡崎市の籠田公園から直接入れるコーヒースタンドcoffee.to.___（コーヒーと）があります。東京でバリスタをしていた店主が監修し、こだわり抜かれてセレクトされた豆を自家焙煎した浅煎りのスペシャリティコーヒーは本当においしい。なかなかこのエリアでは飲めない豆も飲めたりします。
そして、接客とコミュニケーションがとてもよいのです。お客さんの名前を積極的に覚えておらえて、気軽にあいさつができ、コーヒーやまちづくりの話ができます。そして、ランニングの途中で立ち寄れる休憩スポットとしても利用しています。どうしてもランニング中なので、汗が気になったりしちゃいます。オープンカフェ的に外気に触れた空間で飲めるので、ランニング中でも気になりません。ありがたやー。
お客さんを見ていると、地域の方がよく来ている印象。お客さんとのコミュニケーションが上手なので、リピーターが多いと思います。お店に行けばよく誰かに会いますね。
まさに弱者の戦略を実践されています。東京でのバリスタ経験やネットワークを活かし大手ではできない世界観をつくっています。
ぜひ岡崎のQURUWA地区に来られる際はぜひお立ち寄りください。
強者の戦略：スターバックスコーヒー
皆さんご存じのスターバックス。まさにランチェスター戦略における強者の典型的な例だと思います。世界中に店舗を展開し、高いブランド認知度を持ち、強者の戦略を巧みに活用することで、圧倒的な市場シェアを獲得していると思います。
具体的に、どのような点が強者の戦略かというと、
世界中に店舗を展開し、テレビCMやSNS広告など、大規模な広告宣伝活動を行い、遠隔地にいる顧客にもアプローチしています。また、 多様な商品ラインナップを用意していたり、居心地のよい空間づくりをしたりと、競合他社との差別化を図っていますね。
ランチェスター戦略でうまくいった体験
自分は岡崎市役所で行政職員としてQURUWA戦略を推進しているというお話をしていますが、その際の民間の方への営業が、局地戦としての弱者の戦略としてうまくいった実体験です。
QURUWA戦略は公民連携という手法をつかってまちづくりを進めています。
公民連携においては、行政（公共）と民間がお互いの得意分野を活かして対等なパートナーシップを組んで、まちの課題解決を行う事業を実施していきます。ですので「民間と組む」ということが大前提となります。
しかしながら、岡崎市がウェブサイトやSNSで『公民連携事業を実施する事業者さん募集』と呼びかけても、簡単に民間の方々は手を挙げません。
何故かというと、まだまだ公民連携自体が世の中に知れ渡っていないこともあり、ウエブページ程度の情報では「公民連携って何？よく分からない」「みなさん忙しいので真剣に見ない」などが浮かびます。
そうなると接近戦としての営業を仕掛けないと、何も動きませんよね。
自分はQURUWA地区を含めてランニングする際に「まちを見る」ということをとても意識しています。このきっかけは都市経営プロフェッショナルスクールで「もっとまちを見なさい、見て頭で理解しないとまちの課題や未来に向けた可能性の兆しなどは感じられない」とアドバイスをいただいたからです。
まちを見る視点は主に２つあります。
①歩いている人の年齢層やファッションを見て未来のマーケットの可能性を妄想する
➁新しいお店やおもしろそうなお店を発見して新たなパートナーを探したり、変化の兆しを感じたりする
具体的には、おもしろそうなお店があったらグーグルマップに保存しています。そして、リノベーションスクール開催のタイミングや新たに公民連携事業を行う際に営業をしています。
今年度も、主に市内の企業さんが参加するQURUWA事業リノベーションスクール（企業版のリノベーションスクール）を開催しているのですが、そこの参加いただいているナリモレンタカーさんは、まさに自分がランニング中に発見して、お店のデザインや中に置いてあったグッズの印象から「おもしろいことやっていそうだな」と感じて、その後営業し、実際に参加いただき、現在一緒にあるプロジェクトを仕掛けようとしています。
常々、考えるだけでなくアクションをすること、まずやってみることはとてもとても重要だと思います。
今回はnoteはここまで、ということで、最後までお読みいただきありがとうございました。
今回約4,000文字のボリュームで約３時間もかかってしましました。今後は何とか２時間くらいに収めたいです。
ではまた次回は１週間後までに投稿したいと思います！！
次のテーマは何にしようか？
少しずつ楽しくなってきました。
ぜひその際もお読みいただけると嬉しいです。
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ではではー